成熟期的經(jīng)營(yíng)策略

產(chǎn)品銷(xiāo)售量到達(dá)某一點(diǎn)后將會(huì)減緩速度，并進(jìn)人相對(duì)成熟階段。這個(gè)階段的持續(xù)期一般長(zhǎng)于前兩個(gè)階段，并給營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)帶來(lái)最難對(duì)付的挑戰(zhàn)。大多數(shù)產(chǎn)品都處于生命周期的成熟階段，因此，大部分的營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)處理的正是這些成熟產(chǎn)品。

成熟階段仍可分成三個(gè)時(shí)期。{dy}個(gè)時(shí)期是成長(zhǎng)中的成熟。此時(shí)由于分銷(xiāo)的影響，未來(lái)的銷(xiāo)售依賴(lài)于人口增長(zhǎng)和更新需求;第二個(gè)時(shí)期是衰退中的成熟。此時(shí)銷(xiāo)售的{jd1}水平開(kāi)始下降，顧客也開(kāi)始轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品和替代品。銷(xiāo)售成長(zhǎng)率的減慢使得整個(gè)行業(yè)中的生產(chǎn)能力過(guò)剩，能力過(guò)剩又導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇，竟?fàn)幷吒l繁地使用減價(jià)或不明碼標(biāo)價(jià)的方法進(jìn)行銷(xiāo)售。他們?cè)黾訌V告，擴(kuò)大貿(mào)易和增加與消費(fèi)者交易的機(jī)會(huì)。他們?yōu)楦倪M(jìn)產(chǎn)品式樣和開(kāi)發(fā)側(cè)翼品種而增添研究和開(kāi)發(fā)預(yù)算。這些步驟都意味著某些利潤(rùn)的減少和較弱的競(jìng)爭(zhēng)者開(kāi)始退出。{zh1}，該行業(yè)由一些地位牢固的競(jìng)爭(zhēng)者所組成，他們的基點(diǎn)是要獲得競(jìng)爭(zhēng)利益。

在成熟階段，許多企業(yè)會(huì)放棄變?nèi)醯漠a(chǎn)品。他們寧愿集中資源在有利可圖的產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品上。但它們可能忽視許多老產(chǎn)品仍有的高潛力。許多行業(yè)被廣泛認(rèn)為已經(jīng)成熟，如汽車(chē)、摩托車(chē)、電視、手表和照相機(jī)等。但日本企業(yè)卻不這樣認(rèn)為，它們找到了為顧客提供新價(jià)值的方法。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該有系統(tǒng)地市場(chǎng)、產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)組合，來(lái)改進(jìn)這些戰(zhàn)略。

(1)市場(chǎng)改進(jìn)可用組成銷(xiāo)售量的兩個(gè)因素為企業(yè)的成熟砂漿噴涂機(jī)品牌擴(kuò)大市場(chǎng)。銷(xiāo)售量砂漿噴涂機(jī)品牌使用者數(shù)量每個(gè)用戶(hù)的使用率。

可通過(guò)下列三種方法增加砂漿噴涂機(jī)品牌使用者的數(shù)量。

①轉(zhuǎn)變非用戶(hù)企業(yè)能努力吸引非用戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩?hù)。例如，飛機(jī)貨運(yùn)成長(zhǎng)的關(guān)鍵是不斷地尋找新用戶(hù)，說(shuō)服他們相信空運(yùn)比陸地運(yùn)輸有更多的好處。

②進(jìn)人新的細(xì)分市場(chǎng)企業(yè)可以努力進(jìn)人新的細(xì)分市場(chǎng)一地理的和人口統(tǒng)計(jì)的。即那些使用此產(chǎn)品但不使用本企業(yè)砂漿噴涂機(jī)品牌的。例如，強(qiáng)生已經(jīng)把它的嬰兒洗發(fā)劑成功地推銷(xiāo)給了成年的用戶(hù)。

③爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客企業(yè)可以吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客試用或采用它的砂漿噴涂機(jī)品牌。例如，百事可樂(lè)拋出一個(gè)接一個(gè)的挑戰(zhàn)，勸說(shuō)可口可樂(lè)的消費(fèi)者改用百事可樂(lè)。

可以設(shè)法讓當(dāng)前品牌使用者增加他們的年使用率來(lái)提高產(chǎn)品數(shù)量，下面是三種相應(yīng)策略。

①提高使用頻率企業(yè)可以努力使顧客更頻繁地使用該產(chǎn)品。例如，牛奶的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)努力勸說(shuō)人們除了在早餐時(shí)間飲用外，還可以在一般場(chǎng)合下飲用。

②增加每個(gè)場(chǎng)合的使用量企業(yè)可以努力使用戶(hù)在每次使用時(shí)增加該產(chǎn)品的用量。例如:洗頭膏制造商可以向用戶(hù)指出，每次洗頭時(shí)沖洗兩次比一次更有效。

③發(fā)掘產(chǎn)品新的和更廣泛的用途企業(yè)應(yīng)努力發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品的各種新用途，并且要說(shuō)服人們嘗試更多的用途。例如，一個(gè)食品制造商通常的做法是在包裝上列出幾種食譜，使消費(fèi)者了解食品的全部用法。砂漿噴涂機(jī)