海鏵研磨  真誠服務(wù)創(chuàng)出新天地

眾所周知，由于進(jìn)入行業(yè)門檻低，目前磨料磨具業(yè)的競爭十分激烈，市面上經(jīng)營銷售和廠家使用的大部分都是中低端產(chǎn)品。產(chǎn)業(yè)趨同的結(jié)果是：因大家都想降低風(fēng)險，大眾化低利潤的產(chǎn)品充斥著整個行業(yè)。但是，有的公司卻勇于追求創(chuàng)新，通過不斷開發(fā)和維護(hù)終端客戶并主動為其解決技術(shù)難題，從而在市場上贏得了屬于自己的一片天地，廣州市海鏵拋光研磨材料公司就是其中的佼佼者。 

服務(wù)與開發(fā)并進(jìn)

現(xiàn)年36歲的公司總經(jīng)理王若華先生是廣西北海人，他說，自己進(jìn)入磨料磨具這個行業(yè)，純屬是一次偶然的機(jī)會。他原來在當(dāng)?shù)赜幸环莺芊€(wěn)定的公務(wù)員工作，但由于不甘心平庸的工作，看不到自己未來的發(fā)展方向，而毅然辭職來到廣東發(fā)展，一開始便接觸3M研磨產(chǎn)品，從而選擇作為自己的事業(yè)發(fā)展，由此一發(fā)不可收拾。

據(jù)王總介紹，公司自2003年正式成立以來，都一直從事研磨材料銷售與加工。產(chǎn)品以美國3M研磨系列產(chǎn)品為主，包括精密研磨卷、鉆石拋光帶、不織布研磨輪、工業(yè)百潔布尼龍卷、金字塔研磨研砂帶、涂附類砂紙砂布，并配套日本NCA、韓國鹿牌、德國火車頭等優(yōu)質(zhì)進(jìn)口研磨材料。

與一般的經(jīng)銷商不同，海鏵研磨公司的著重點基本都是放在終端客戶的開發(fā)與服務(wù)上。曾有一家企業(yè)（已經(jīng)是上市公司）接到一張為某外企生產(chǎn)一批數(shù)量為200到500萬套門拉手產(chǎn)品的訂單，但要求每件加工成型的產(chǎn)品表面都要求線紋均勻，而且光潔度標(biāo)準(zhǔn)要求極其嚴(yán)格，這就必須采用亞光處理技術(shù)才能達(dá)到這種效果。由于該企業(yè)先前從未接觸過這項技術(shù)，正在苦苦為難之際，王總帶著3M公司的專業(yè)工程師找上門來了，通過把產(chǎn)品帶回公司技術(shù)中心進(jìn)行打板測試，看起來挺復(fù)雜的工藝問題一下子便迎刃而解。正是有了想客戶之所想，急客戶之所急的服務(wù)宗旨，公司的業(yè)務(wù)蒸蒸日上，與每一位客戶都建立了良好的合作關(guān)系。

為更好向客戶提供一站式服務(wù)，并盡可能地發(fā)揮3M產(chǎn)品的{zd0}優(yōu)勢，目前海鏵公司還配套經(jīng)營包括機(jī)械設(shè)備、勞保防護(hù)用品、化工材料等一系列產(chǎn)品。一方面增加產(chǎn)品的多元化，另外為客戶提供了更多的選擇，以隨時滿足客戶的需求。

 “關(guān)鍵是如何利用好3M這個平臺，為廠家解決好生產(chǎn)技術(shù)上的難題。當(dāng)問題解決之后，他們就自然而然地成為你的新客戶了?！睋?jù)王總介紹，每次去拜訪完約定的客戶，自己都一定會順便在廠區(qū)附近走走，或四處找人打聽，試圖把{zx1}的研磨信息和解決方案介紹給每一位潛在客戶?！盎蛘咭粫r半刻他們不一定會接受，但過了數(shù)月或半年之后，當(dāng)客戶有需求時，電話和訂單自然就會找上門來?！?/span>

機(jī)遇與風(fēng)險并存

由于海鏵研磨的客戶大多都是終端企業(yè)，而這些企業(yè)的產(chǎn)品又大多都是出口海外市場，產(chǎn)品附加值高，相應(yīng)的生產(chǎn)工藝要求也高。“這些客戶首先注重的是研磨效果，講究的是生產(chǎn)效率，因此產(chǎn)品的穩(wěn)定性非常重要?！蓖蹩偙硎?，由于研磨成本在這些高附加值產(chǎn)品中，畢竟只占很少比例，鑒于3M產(chǎn)品在世界研磨技術(shù)行業(yè)的{lx1}地位，可在同一步工序中達(dá)到除毛刺、磨削圓角位置及表面磨光等效果，省時快捷，加上效果穩(wěn)定，使用壽命長，研磨噪音小，灰塵少等諸多優(yōu)點 ，所以雖然價格較國內(nèi)產(chǎn)品高出一截，例如鉆石研磨砂帶，價格竟然相差一千倍，但還是受到了gd客戶的普遍信賴和歡迎。而且絕大部份都是自己的忠實客戶。

為追求高效率、低成本，許多生產(chǎn)廠家都喜歡零庫存。如何準(zhǔn)確及時地把產(chǎn)品送達(dá)到每一客戶手中，是海鏵研磨公司經(jīng)常面對及解決的問題。公司要求只要力所能及，都會當(dāng)日送達(dá)，最多在2到3個工作日內(nèi)就要完成，如此一來，公司內(nèi)就必須有一定量的庫存，按王總的說法，就是每單10萬元的生意，就必須有40萬元的資金做周轉(zhuǎn)準(zhǔn)備。有些客戶生產(chǎn)用的是非常規(guī)、非標(biāo)的產(chǎn)品，為做到未雨綢繆，公司只能在未接訂單之前就先自行做好庫存準(zhǔn)備。而且個別廠家由于采用賒數(shù)的結(jié)算方式，合同履行時間都在數(shù)月甚至一年以上，個中風(fēng)險不言而喻。

生意與朋友并得

海鏵研磨公司雖然不是3M公司的直接授權(quán)經(jīng)銷商，但憑著良好的人緣，該公司經(jīng)營的產(chǎn)品卻幾乎都以3M為主?！按蠹壹仁桥笥眩彩且环N合作。”“我目前這種身份，由于不受經(jīng)銷地域的限制，所以更有優(yōu)勢，例如在經(jīng)營銷售上會更有自主性和靈活性?！?/span>

 王總認(rèn)為，為客戶爭取{zd0}利潤，這是不容置疑的，當(dāng)客戶遇到問題的時候，公司就要勇于面對和承擔(dān)。1700元ytdnl砂帶，海鏵研磨公司對新客戶只收取50%的費用，得到客戶認(rèn)可了再交尾款不遲。他說，這樣做，或許會有意想不到的效果。曾有一個客戶，1400元ytdnl砂帶，用了約三分之二后反饋回來說有脫砂情況，王總二話沒說就帶了兩條不同批號的砂帶趕過去，其中一條是作為賠償?shù)摹！皩τ诠咀陨韥碚f，利潤是可能下降了。但總有{yt}我的真誠可以讓客戶看到，那時候，失去的這一點利潤和得到一個長期信賴的，對公司高度忠誠的客戶相比根本算不了什么?！?/span>

王總認(rèn)為做業(yè)務(wù)的，其實靠的就是積極向上、努力拼博和良好的人脈關(guān)系，客戶認(rèn)同了你的為人及公司的誠信度，就會再轉(zhuǎn)介紹其他客戶給你。這些都是潛在的發(fā)展資源，我們更應(yīng)該看重這個方面。

談到公司未來發(fā)展，王總表示，除了打算與3M公司人員合作在珠海建銷售網(wǎng)點開辦新公司外，估計半年內(nèi)還要在老家廣西建立自己的分公司，地點設(shè)在南寧市，并以此輻射西南地區(qū)和海南省。

作為廣東省磨料磨具專業(yè)委員會的常務(wù)理事，王總認(rèn)為，“加入廣東省磨料磨具專業(yè)委員會，一來就是可以使自己認(rèn)識到更多的朋友，同時，我還可以向行業(yè)中的前輩吸取先進(jìn)的經(jīng)營理念和經(jīng)驗，期望公司將來能有更大的發(fā)展空間！”