2008年12月15日

來源：中國經(jīng)營報  作者：方舟

百年不遇的金融危機和經(jīng)濟萎靡使眾多企業(yè)在2008年深受影響，企業(yè)面臨的各種風險隱患都在經(jīng)濟“寒冬”中相繼暴露，業(yè)績下滑、利潤銳減、企業(yè)裁員。

浮云背后有陽光。在2008年將翻過{z}后一頁時，新華人壽保險股份有限公司卻能自信地交出一份成績單：公司APE保費(年華標準保費)同比增長90％，核心業(yè)務(wù)同比增長166％，高出總保費增速73個百分點。與此同時，標志著壽險公司業(yè)務(wù)價值、可持續(xù)發(fā)展能力的期繳業(yè)務(wù)占比、個人業(yè)務(wù)占比、新單期繳占比等各項指標持續(xù)改善，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)保持良好，尤其是核心業(yè)務(wù)取得了穩(wěn)健發(fā)展。

如何在這個不景氣的“經(jīng)濟冬天”里規(guī)避風險降臨、保持價值增長并實現(xiàn)令人驚喜的奮力一躍？新華保險人將這一切歸功于三大戰(zhàn)略的有效實施，即“以價值成長為導向的產(chǎn)品策略、以客戶權(quán)益為核心的后臺支持效率、以風險管控為基礎(chǔ)的經(jīng)營管理能力?！?/SPAN>

風控融入細節(jié) 新化保險全員總動員

面對公司股權(quán)之變及承保環(huán)境、投資環(huán)境出現(xiàn)的新變化，新華保險一項更為艱巨的戰(zhàn)役即是凝聚人心，變不利為有利，變被動為主動。2008年，新華保險持續(xù)堅持“穩(wěn)定、持續(xù)、健康、和諧”的發(fā)展方針，旨在匯聚全系統(tǒng)資源并借助配套措施形成合力，促成內(nèi)部系統(tǒng)與外部市場良性循環(huán)。同時，新華保險把風險管控提至前所未有高度，即通過各項政策措施把風險管理細節(jié)滲透到每個環(huán)節(jié)，讓全員參與到內(nèi)部風險管理體制中。

據(jù)悉，新華保險在合規(guī)管理、內(nèi)部控制、反洗錢、合同管理、訴訟管理、反商業(yè)賄賂、內(nèi)部審計等環(huán)節(jié)出臺了一系列規(guī)章制度，使各項風險管控工作基本做到有規(guī)可依、有章可循。此外，新華保險已經(jīng)組織銷售、財務(wù)、產(chǎn)品、運營、風險管控等部門參加聯(lián)合大檢查，各檢查小組已分赴各分支機構(gòu)對自查自糾情況進行驗收，如發(fā)現(xiàn)問題將嚴肅處理，全面排查風險點，以便發(fā)現(xiàn)問題后即徹底整改。新華保險相關(guān)人士介紹稱，為“提高業(yè)務(wù)品質(zhì)、防范風險”，新華保險特別成立專項工作領(lǐng)導小組，各專業(yè)條線據(jù)實際情況快速制定相關(guān)措施，分別從結(jié)算利率、分紅策略、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、增強保障功能、杜絕銷售誤導等方面采取措施，強化改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和提升業(yè)務(wù)品質(zhì)，以防止業(yè)務(wù)出現(xiàn)大起大落和防范化解經(jīng)營風險。

“我們堅信，以長期性、穩(wěn)定性為經(jīng)營特征的壽險企業(yè)，戰(zhàn)略決定其成敗。我們的風險管控理念、產(chǎn)品策略、核心業(yè)務(wù)的推進等一系列發(fā)展戰(zhàn)略始于2006年并在2007年、2008年始終堅持不變。”新華保險新聞發(fā)言人、戰(zhàn)略管理中心孫玉淳稱。

堅守保險理念 保障型產(chǎn)品成為核心競爭力

在資本市場單邊向好、股指屢創(chuàng)歷史{zg}點的2007年，各大壽險企業(yè)競相推出新版投資理財型產(chǎn)品以求做大“管理資產(chǎn)規(guī)?！?，曾久居壽險市場第四位的新華保險，似乎并不那么熱衷，在豐富傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品并加大推廣力度同時僅在2007年11月象征性推出新版投連險，并在部分地區(qū)有針對性地推出{wn}險，其后的銷售規(guī)模也相當少。當時產(chǎn)品部門負責人答記者稱：“我們的目的在于完善產(chǎn)品線”。

在整個市場紛紛“看好”保險理財產(chǎn)品的2007年，新華保險卻立下“堅持保險本源”的主基調(diào)，堅持以傳統(tǒng)險和分紅險為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)成為公司共識。而在此時，一個專項工作小組開始每月定期作市場分析，研究的核心議題只有一個：資本市場可能出現(xiàn)的風險和機遇。

剛剛進入2008年，資本市場在高位出現(xiàn)的幾次大幅震蕩，似乎已經(jīng)預示著股指急轉(zhuǎn)直下的命運，但此時已經(jīng)或新近推出投資理財型產(chǎn)品的壽險企業(yè)，剛剛開啟了一場沒有硝煙的競賽，投資型產(chǎn)品已如離弦之箭。一季度以至上半年壽險行業(yè)保費猛增，投資型產(chǎn)品熱銷，但是其后隱藏的經(jīng)營和銷售風險已經(jīng)引起了監(jiān)管部門的重視，此時此刻的新華保險，恰恰提出“核心業(yè)務(wù)快速增長”的業(yè)務(wù)策略主題。

因此并不奇怪，2008年上半年整個壽險業(yè)保費規(guī)模出現(xiàn)了罕見的“高增長”，相形之下，新華保險業(yè)務(wù)規(guī)模和隊伍規(guī)模取得的“雙增長”，并不顯得特別突出。

{zx}統(tǒng)計顯示，截至2008年10月份，新華保險傳統(tǒng)險和分紅險占比達到85.2％，{wn}險占比為14.8％，投連險為零，尤其是10月當月，{wn}險占比已經(jīng)降至1.4％，也就是說，新華保險98％以上的業(yè)務(wù)都具有保障功能，令人欣慰的是，由于一貫堅持的產(chǎn)品策略，新華保險的業(yè)務(wù)價值也在持續(xù)提升，公司取得了規(guī)模和效益的雙贏，歸根到底，是為股東和客戶創(chuàng)造了價值。

業(yè)內(nèi)人士認為，隨2008年險企投資收益下滑、{wn}險結(jié)算利率下調(diào)和壽險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整推進，基于傳統(tǒng)險一直難以銷售的事實，2009年承保環(huán)境的好壞，主要是看分紅險銷售能否取得穩(wěn)定增長。因此，以分紅險、傳統(tǒng)險為主體的產(chǎn)品策略，使得新華保險在未來的市場競爭中更具潛在優(yōu)勢。

鞏固支柱業(yè)務(wù)，提高內(nèi)涵價值

在“2008·贏在新華”總體發(fā)展策略的yl下，新華保險從“注重核心業(yè)務(wù)”、“優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)”、“提升業(yè)務(wù)品質(zhì)”三方面鞏固和微調(diào)業(yè)務(wù)模式。

根據(jù)壽險業(yè)經(jīng)營規(guī)律，個險業(yè)務(wù)盈利能力相對較強，有助于企業(yè)未來獲得利潤率的持續(xù)提高，并構(gòu)建起“核心競爭力”。新華保險自2004年以來逐步確立個人業(yè)務(wù)的明確戰(zhàn)略定位，在渠道內(nèi)注重能夠為企業(yè)帶來穩(wěn)定持續(xù)現(xiàn)金流的“期繳型業(yè)務(wù)”。新華保險個險新單期交率自2006年以來一直保持行業(yè){zy}水平。2007年個險新單期繳保費增長29％；截止2008年10月，個險新單保費收入同比增長62％；個險續(xù)期保費收入同比增長38％；個險13個月繼續(xù)率、二、三次達成率均持續(xù)提升。在保險分析師王小罡對壽險公司的評估中，上述這些數(shù)字都是{z}能體現(xiàn)一家壽險公司內(nèi)涵價值水平的重要指標。

自2005年啟動銀保業(yè)務(wù)全面轉(zhuǎn)型的新華保險，在爭取客戶、銀行渠道、銷售隊伍三方認同后，當時已明確提出要突出銀保產(chǎn)品的保障性、期繳性和長期性，改變以短期躉繳型產(chǎn)品為主的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，加大期繳型產(chǎn)品的銷售力度，轉(zhuǎn)變既有銷售習慣，探索建立起一套較為成熟的管理體系，成為業(yè)內(nèi)較早啟動銀保期繳業(yè)務(wù)的壽險企業(yè)。據(jù)統(tǒng)計，今年1-10月，新華保險銀保渠道期繳保費收入同比增長高達836％，且保費平臺逐月走高。目前，在銀行保險渠道，新華保險的銀代期交業(yè)務(wù)已成為hybg，具備了明顯先發(fā)優(yōu)勢。

值得一提的是，為積極參與以政策性金融扶貧手段支持“新農(nóng)村”建設(shè)，擴大保險覆蓋面的試點。新華保險開發(fā)設(shè)計出針對農(nóng)村市場不同客戶類型的三款小額保險產(chǎn)品：與銀行存款關(guān)聯(lián)的意外保險“喜來保”、為小額dk借款人量身設(shè)計的“jd?！薄㈥P(guān)注農(nóng)村育齡婦女的“母嬰?！?，產(chǎn)品設(shè)計以保障農(nóng)民{z}易遭受的意外風險為出發(fā)點，在合理范圍內(nèi)盡量降低費率，價格上低于同類產(chǎn)品，投保流程簡化，條款表達通俗，尤其適用于低收入群體

銷售發(fā)力，新華打造優(yōu)質(zhì)潛力股

保險業(yè)務(wù)的持續(xù)增長及業(yè)務(wù)價值提升，離不開保險企業(yè)各類渠道營銷團隊及分支機構(gòu)的建設(shè)，包括針對客戶資源的培養(yǎng)和深度挖掘。

一直以來，新華保險視營銷員為{z}寶貴的無形資產(chǎn)。截止2008年10月，包括規(guī)模人力、有效人力、實動人力、績優(yōu)人力等在內(nèi)的個人渠道各項核心人力指標較去年同期均實現(xiàn)了30％以上增長。尤其是績優(yōu)人力增長明顯，較去年同期增長達到77％；同時人均產(chǎn)能較去年同期增長接近20％。

為提升銀保渠道產(chǎn)品銷售的專業(yè)性，新華保險在人才選拔、人員培訓、客戶服務(wù)、風險控制、品質(zhì)管理五個方面建立起一整套隊伍建設(shè)體系，自2006年率先引入壽險理財規(guī)劃師資格認證體系后，目前具備壽險理財規(guī)劃師資格的銷售人員已經(jīng)達到1000人，同時銀行渠道有效網(wǎng)點較去年同期增長35％，網(wǎng)均產(chǎn)能較去年同期增長41％。

在各類渠道營銷團隊及分支機構(gòu)的建設(shè)，新華保險一直深耕細作，近年來涌現(xiàn)了一批優(yōu)質(zhì)機構(gòu)。截至目前新華人壽已經(jīng)擁有了9家新單保費系統(tǒng)貢獻度持續(xù)高于4％，同時當?shù)厥袌龇蓊~超過7％的機構(gòu)。這9家優(yōu)勢機構(gòu)均具有核心業(yè)務(wù)增長快速，系統(tǒng)占比較高的特點。同時，系統(tǒng)內(nèi)以內(nèi)蒙古、陜西為代表的潛力增長機構(gòu)快速崛起，成為了公司新的業(yè)務(wù)增長點。

“一家公司的銷售力量如何，代理人數(shù)量和質(zhì)量、銀保網(wǎng)點和機構(gòu)分布都將預示著一家保險公司未來的業(yè)績增長潛能。”東方證券資深分析師王小罡評價。