正當(dāng)保險(xiǎn)業(yè)大力推進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整、防范化解風(fēng)險(xiǎn)、向科學(xué)發(fā)展軌道邁進(jìn)的關(guān)鍵時(shí)刻，新華保險(xiǎn)再次傳來(lái)令人振奮的喜訊。

據(jù)公司業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)快報(bào)顯示，截至11月11日，新華保險(xiǎn)2008年保費(fèi)收入突破500億元大關(guān)，創(chuàng)造了公司成立十二年來(lái)的新紀(jì)錄。500億元背后的品質(zhì)、結(jié)構(gòu)、效益、價(jià)值，更是有了顯著提升，標(biāo)志著新華保險(xiǎn)已經(jīng)穩(wěn)健地邁上了發(fā)展的新起點(diǎn)。

500億所體現(xiàn)出來(lái)的速度

2007年12月27日，新華保險(xiǎn)在北京召開(kāi)了2008年計(jì)劃工作會(huì)議，明確提出了2008年的指導(dǎo)思想和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。孫兵總裁將確立經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的{dy}條原則闡述為“市場(chǎng)原則”，具體表述為：“珍惜市場(chǎng)地位、順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展、提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，將保持不低于同業(yè)平均增長(zhǎng)水平作為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的底線，以打造有新華特色的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)作為工作的{z}終落腳點(diǎn)，努力提高各渠道、各機(jī)構(gòu)和總體后援的經(jīng)營(yíng)能力”。

仔細(xì)分析公司決策層的戰(zhàn)略思想，就可以得出這樣的結(jié)論，那就是：已經(jīng)進(jìn)入第十二個(gè)發(fā)展年頭的新華公司，不但沒(méi)有放松對(duì)業(yè)務(wù)規(guī)模的追求，而是依然將“業(yè)務(wù)規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)”作為其2008年的首要目標(biāo)，以此體現(xiàn)“發(fā)展是{dy}要?jiǎng)?wù)”的硬道理，顯露對(duì)“初級(jí)階段市場(chǎng)寸土不讓”的堅(jiān)定信念。

也正是在“市場(chǎng)化”原則的yl下，進(jìn)入2008年以來(lái)，新華公司一直都保持著較高的增長(zhǎng)速度。前三個(gè)季度，公司已實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入445.68億元，較2007年全年增加了近120億元，同比增速達(dá)到94.8% ，高于市場(chǎng)平均水平32個(gè)百分點(diǎn)。接下來(lái)一鼓作氣，又用了40天的時(shí)間拿下了500億元的制高點(diǎn)。

分析前三個(gè)季度的數(shù)據(jù)，難能可貴的還有兩點(diǎn)：

一是這種高增長(zhǎng)呈現(xiàn)出“持續(xù)性、穩(wěn)定性”的特點(diǎn)，總保費(fèi)并沒(méi)有出現(xiàn)“大起大落”的現(xiàn)象。從一季度來(lái)看，業(yè)務(wù)增速為95%；從上半年來(lái)看，業(yè)務(wù)增速為88%；從前三個(gè)季度來(lái)看，業(yè)務(wù)增速為94.8%。進(jìn)入2008年以來(lái)，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)一直表現(xiàn)得比較平穩(wěn)。

二是這種高增長(zhǎng)呈現(xiàn)出“全面性、協(xié)調(diào)性”的特點(diǎn)，不同業(yè)務(wù)渠道間并沒(méi)有出現(xiàn)“此消彼長(zhǎng)”的現(xiàn)象。從前三個(gè)季度的數(shù)據(jù)來(lái)看，個(gè)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)增長(zhǎng)56．７%,個(gè)險(xiǎn)續(xù)期增長(zhǎng)３７％，法人短期險(xiǎn)增長(zhǎng)１９．２%,銀代規(guī)模保費(fèi)增長(zhǎng)１４８％，銀代期繳業(yè)務(wù)增長(zhǎng)８０９％，銀代續(xù)期業(yè)務(wù)增長(zhǎng)７３．８%,業(yè)務(wù)增長(zhǎng)在不同渠道間表現(xiàn)得一直比較均衡。

這也有力地說(shuō)明，新華公司對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的掌控能力和市場(chǎng)開(kāi)拓能力有了顯著提升，從而確保了增長(zhǎng)速度保持持續(xù)、穩(wěn)定、健康的發(fā)展水平。

500億所彰顯出來(lái)的價(jià)值

在發(fā)展進(jìn)程中，如何有效地?cái)[布速度與質(zhì)量、規(guī)模與效益的關(guān)系，是經(jīng)營(yíng)管理面臨的核心任務(wù)和{zd}難題?？v觀新華公司前九個(gè)月的發(fā)展成果，既沒(méi)有因?yàn)樗俣榷鵂奚速|(zhì)量，更沒(méi)有因?yàn)橐?guī)模而犧牲了效益。在不斷加劇的全球金融危機(jī)和正在轉(zhuǎn)型的中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的大環(huán)境下，新華公司逐步形成的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)日益顯現(xiàn)。

增長(zhǎng)速度依然保持{lx1}。9月份當(dāng)月，公司保費(fèi)增速為102.9%，保費(fèi)月度平臺(tái)突破60億元大關(guān)。前九個(gè)月，公司總規(guī)模保費(fèi)年度計(jì)劃達(dá)成率127%。

核心業(yè)務(wù)繼續(xù)快速發(fā)展。9月份當(dāng)月，個(gè)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)同比增長(zhǎng)147%，當(dāng)月保費(fèi)收入6.95億元，再創(chuàng)歷史新高；銀代期繳平臺(tái)不斷提升，單月保費(fèi)再次突破6億元大關(guān)，繼續(xù)保持市場(chǎng){lx1}地位。

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)保持穩(wěn)定和優(yōu)化。截至9月底，整體期繳業(yè)務(wù)占比達(dá)到34.59%，個(gè)人業(yè)務(wù)占比為24.57%。個(gè)人渠道有效人力、實(shí)動(dòng)人力和績(jī)優(yōu)人力增長(zhǎng)均保持在30%以上；銀代有效網(wǎng)點(diǎn)同比增長(zhǎng)71.85%，網(wǎng)均產(chǎn)能增長(zhǎng)達(dá)到60.16%。

機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)水平顯著提升。截至9月底，34家機(jī)構(gòu)中，有33家機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了規(guī)模保費(fèi)的同比正增長(zhǎng)，更有16家機(jī)構(gòu)總規(guī)模保費(fèi)同比增長(zhǎng)超過(guò){bfb}；34家機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)、銀代規(guī)模的同比正增長(zhǎng)；28家機(jī)構(gòu)提前完成了全年任務(wù)。

現(xiàn)有業(yè)務(wù)價(jià)值快速增長(zhǎng)。截至9月底，公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)價(jià)值達(dá)到107.06億元，同比增長(zhǎng)26.85億元，增幅達(dá)到33.47%。

上述所涉獵到的指標(biāo)，不僅僅“管當(dāng)前”，更“管長(zhǎng)遠(yuǎn)”，是衡量評(píng)價(jià)一家壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理水平和綜合實(shí)力的重要體現(xiàn)。

就當(dāng)前而言，不斷改善的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，對(duì)新華公司加速調(diào)整和轉(zhuǎn)型意義重大。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)正在進(jìn)入轉(zhuǎn)型時(shí)期，但轉(zhuǎn)型是艱巨的、長(zhǎng)期的任務(wù)，而能夠保持良好的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，則為加速這種轉(zhuǎn)型創(chuàng)造了“游刃有余”的時(shí)間和空間。只有速度和質(zhì)量、規(guī)模和效益有機(jī)結(jié)合，才能做到“收放自如，掌控得當(dāng)”。

就長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，日益優(yōu)化的發(fā)展質(zhì)量，對(duì)新華公司實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展意義重大。從壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律來(lái)看，核心就是“負(fù)債和資產(chǎn)”這兩個(gè)“輪子”協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)。一方面，壽險(xiǎn)公司提供的產(chǎn)品要突出保障功能，滿(mǎn)足客戶(hù)的中長(zhǎng)期的保障需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)保費(fèi)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的“滾雪球”效應(yīng)。另一方面，壽險(xiǎn)公司必須堅(jiān)持穩(wěn)健的投資原則，在保證資產(chǎn)安全性的前提下，追求收益性和流動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源。當(dāng)前日益優(yōu)化的發(fā)展質(zhì)量，無(wú)疑會(huì)為新華長(zhǎng)遠(yuǎn)的可持續(xù)發(fā)展增添強(qiáng)勁的動(dòng)力。

500億所折射出來(lái)的管理

孫兵總裁在去年12月27日計(jì)劃工作會(huì)議上的講話中，也毫不回避公司在發(fā)展中面臨的難題和困惑。其中{z}重要、{z}緊迫的一條是，“雖然我們實(shí)現(xiàn)了新華歷史上{zh}的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，但我們的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)還有很大的上升空間。多年來(lái)的快速發(fā)展也留下了歷史上的欠賬”。正是基于決策層的清醒認(rèn)識(shí)和理性思考，公司2008年的指導(dǎo)思想中也明確地提出了總體要求，那就是：“以渠道建設(shè)、機(jī)構(gòu)建設(shè)和隊(duì)伍建設(shè)為基礎(chǔ)，大力提高專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理能力、提升后援平臺(tái)和風(fēng)險(xiǎn)控制體系等基礎(chǔ)建設(shè)水平，以此推動(dòng)公司業(yè)務(wù)規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)、經(jīng)營(yíng)效益的不斷改善和經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)的不斷夯實(shí)”。

僅就專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理能力的建設(shè)，公司在2008年已經(jīng)采取了一系列的措施，并取得了扎扎實(shí)實(shí)的效果。不一而贅，其中{z}具有代表性和說(shuō)服力的莫過(guò)于“三大動(dòng)作”，也可以形象地概括為：“三大營(yíng)銷(xiāo)事件”。其謀劃與發(fā)起、聚焦與聯(lián)動(dòng)、組織和推進(jìn)，就是當(dāng)前新華專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理水平的現(xiàn)實(shí)縮影和真實(shí)寫(xiě)照。

{dy}件當(dāng)屬“開(kāi)門(mén)紅”戰(zhàn)役。俗話說(shuō)，“一年之計(jì)在于春”，而這句話在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的快節(jié)奏下早已不合時(shí)宜。新年的到來(lái)就好比打響了發(fā)令槍?zhuān)瑐鋺?zhàn)必須在“秋冬”進(jìn)行。 “‘開(kāi)門(mén)紅’主動(dòng)則全年主動(dòng)”這句口號(hào)，成為新華全系統(tǒng)上下的高度共識(shí)。為此，2008年“開(kāi)門(mén)紅”早在2007年三季度末即開(kāi)始了籌劃，動(dòng)手之早、準(zhǔn)備之足、工作之實(shí)、聲勢(shì)之高，都是前所未有的。

整齊劃一的推進(jìn)節(jié)奏，聲勢(shì)浩大的組織發(fā)展，專(zhuān)業(yè)細(xì)致的產(chǎn)品推介，日復(fù)一日的客戶(hù)積累，深入扎實(shí)的技能培訓(xùn)，嚴(yán)格有效的差勤管理，引爆激情的對(duì)抗競(jìng)賽……一項(xiàng)項(xiàng)基礎(chǔ)性動(dòng)作在各地分支機(jī)構(gòu)如火如荼地開(kāi)展起來(lái)。發(fā)展意愿從未像今年的“開(kāi)門(mén)紅”戰(zhàn)役如此強(qiáng)烈。

一個(gè)季度下來(lái)，收獲之大更是空前喜人的。保費(fèi)收入151億元，進(jìn)度計(jì)劃達(dá)成率153%，年度計(jì)劃達(dá)成率42%。幾大業(yè)務(wù)渠道全部完成計(jì)劃進(jìn)度，個(gè)人、銀代業(yè)務(wù)渠道更是超額完成計(jì)劃進(jìn)度。“開(kāi)門(mén)紅”戰(zhàn)役大獲全勝。

“開(kāi)門(mén)紅”戰(zhàn)役的意義更在于士氣大漲，“鼓舞了上游，激發(fā)了中游，鞭策了下游”。一場(chǎng)轟轟烈烈的競(jìng)賽下來(lái)，結(jié)果“大相徑庭”，差距“立竿見(jiàn)影”。暫時(shí)的落后并不可怕，后三個(gè)季度只能是迎頭趕上，并駕齊驅(qū)。你追我趕、你爭(zhēng)我?jiàn)Z的競(jìng)爭(zhēng)氛圍立即就變得格外濃厚了。

第二件當(dāng)屬“沿海計(jì)劃”項(xiàng)目。今年4月18日，“{zz}雙利”產(chǎn)品在上海首銷(xiāo)，當(dāng)天實(shí)現(xiàn)期繳保費(fèi)1295萬(wàn)元；5月20日在廣東首銷(xiāo)，當(dāng)天實(shí)現(xiàn)期繳保費(fèi)3380萬(wàn)元?！皗zz}雙利”產(chǎn)品在上述兩地的火爆銷(xiāo)售，也拉開(kāi)了公司“沿海計(jì)劃”的大幕。

“{zz}雙利”產(chǎn)品是公司“沿海計(jì)劃”的一個(gè)切入點(diǎn)。其背后是公司幾年來(lái)如何有效實(shí)施公司差異化戰(zhàn)略、提升沿海機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的思考和動(dòng)作?！把睾Ｓ?jì)劃”是通過(guò)產(chǎn)品推廣和組織發(fā)展兩項(xiàng)主要手段，對(duì)東南沿海分公司的政策差異化管理，{dy}步是以適合沿海市場(chǎng)的新型投資理財(cái)產(chǎn)品為切入點(diǎn)，配套以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)方式、營(yíng)銷(xiāo)支持體系，以及差異化政策，通過(guò)項(xiàng)目實(shí)施的方式在若干地區(qū)進(jìn)行試點(diǎn)，力求以較低的成本，探索出一種適合沿海地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)模式，為東部機(jī)構(gòu)的騰飛奠定基礎(chǔ)。

“沿海計(jì)劃”帶來(lái)了東部沿海機(jī)構(gòu)的迅速騰飛。截至11月5日，以個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)年度計(jì)劃達(dá)成率為例，九家實(shí)施該計(jì)劃的機(jī)構(gòu)中，廣東為249%，上海201%，浙江、福建、青島、大連、寧波均超過(guò){bfb}，江蘇、廈門(mén)在85%以上。由此可以看出“沿海計(jì)劃”的巨大威力?！把睾Ｓ?jì)劃”的實(shí)施，也為接下來(lái)的“贏在新華”戰(zhàn)役在東部機(jī)構(gòu)打響了“{dy}槍”。

第三件當(dāng)屬“贏在新華”戰(zhàn)役。今年6月初，新華公司以浩大聲勢(shì)推出了“2008·贏在新華”業(yè)務(wù)戰(zhàn)役，這是一次全系統(tǒng)上下和前后線聯(lián)合作戰(zhàn)的大規(guī)模戰(zhàn)役、大兵團(tuán)戰(zhàn)役。戰(zhàn)役目標(biāo)是：2008年要實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)突破500億元的目標(biāo)，期繳保費(fèi)爭(zhēng)取突破180億元的目標(biāo)，從而使公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)份額、品牌形象躍上新的平臺(tái)。

這是一次對(duì)市場(chǎng)的凌厲攻勢(shì)?；趯?duì)初級(jí)階段市場(chǎng)的深刻認(rèn)識(shí)與理性判斷，得出了“黃金發(fā)展機(jī)遇期”的結(jié)論，必須與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)大規(guī)模戰(zhàn)役，搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，決不能辜負(fù)千載難逢的發(fā)展機(jī)遇，必須乘勢(shì)而上，加快發(fā)展。

這是一次對(duì)隊(duì)伍的自我挑戰(zhàn)。機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，但是機(jī)遇總是大于挑戰(zhàn)。業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度{lx1}，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，機(jī)構(gòu)日趨健康成熟，隊(duì)伍保持旺盛斗志，產(chǎn)品獨(dú)具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。絲毫沒(méi)有理由不加快發(fā)展，把一個(gè)又一個(gè)目標(biāo)踩在腳下，為2009年乃至今后一個(gè)時(shí)期贏得主動(dòng)，贏得實(shí)力。

這是一次對(duì)資源的科學(xué)配置。在現(xiàn)階段，就是要毫不動(dòng)搖地以業(yè)務(wù)發(fā)展為核心，聚焦資源，形成合力，總分聯(lián)動(dòng)，系統(tǒng)運(yùn)作，以進(jìn)攻的姿態(tài)實(shí)現(xiàn)有效的發(fā)展擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)資源配置的效率{zd}化。

“有志者事竟成”。原本設(shè)定要在年底實(shí)現(xiàn)的500億元目標(biāo)，又提前50天的時(shí)間實(shí)現(xiàn)，這就為深入推進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整、贏在2009年?duì)幦〉搅藢氋F的主動(dòng)權(quán)和先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

上述“三大營(yíng)銷(xiāo)事件”，既是經(jīng)營(yíng)管理上有益的探索，又是寶貴的提升。從中折射出新華公司對(duì)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)律認(rèn)識(shí)的日益加深，對(duì)自身發(fā)展水平的有效掌控。尤其是在系統(tǒng)化、一體化運(yùn)作和差異化、特色化運(yùn)作之間，較好地把握了共識(shí)和規(guī)律，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)管理格局的新突破，經(jīng)營(yíng)管理能力的新提升。

“大海成汪洋之勢(shì)卻以其低而納百川，天空展無(wú)垠之域然與其高而容日月”。年度保費(fèi)突破500億元，昔日孜孜以求的愿望已變成現(xiàn)實(shí)。如今志存高遠(yuǎn)的新華人，正開(kāi)始瞄準(zhǔn)更好、更高的嶄新目標(biāo)，展開(kāi)了快速前行的步伐。