擁有一批忠誠的終端客（商）戶是農(nóng)資經(jīng)銷商的財富，是與企業(yè)談判及同行競爭的籌碼。從某種意義上說，我們常說的占領(lǐng)市場就是占領(lǐng)終端客（商）戶。終端客（商）戶越多，鐵哥們就越多，市場份額就越大；市場份額大了，利潤也就來了。
    搶占終端客（商）戶要做到以下幾點：
    {dy}，要重視產(chǎn)品質(zhì)量。終端經(jīng)銷商接觸的對象都是街坊鄰居，他們所做的工作就是直接和農(nóng)民打交道，一旦質(zhì)量出了問題，處理起來很麻煩，很多時候會令其誠信盡失，嚴重影響門店的口碑和形象；一旦砸了牌子，再好的生意也會難做。并且終端經(jīng)銷商大多是賒銷，如果到了這一步欠賬很難再要回來。這是農(nóng)資經(jīng)銷商的大忌。以后不管你有什么好產(chǎn)品推廣，終端經(jīng)銷商都不會相信你了。失去了終端，就失去了市場，失去了市場份額。沒有市場份額，利潤從何而來？因此，農(nóng)資經(jīng)銷商要堅定一個信念，好的產(chǎn)品質(zhì)量是自己的生命線。所以，在選購產(chǎn)品時，一定要重視產(chǎn)品質(zhì)量，嚴把質(zhì)量關(guān)，不能貪圖一時的便宜。一定要選擇正規(guī)廠家、三證齊全的產(chǎn)品。一般大廠家管理比較規(guī)范，檢測手段齊全，質(zhì)量比較可靠，信譽度和知名度比較高。對于那些小廠家的套證產(chǎn)品、作坊式生產(chǎn)，沒有現(xiàn)代化的管理和檢測手段的，即便價格便宜，付款比例低，也不能要貨。
    第二，要誠實守信。誠信是做人的根本，更是農(nóng)資經(jīng)銷商占領(lǐng)終端的根本。經(jīng)常聽終端經(jīng)銷商在一塊兒議論，某某農(nóng)資經(jīng)銷商可共事，某某農(nóng)資經(jīng)銷商滑頭不可共事，某某農(nóng)資經(jīng)銷商坑人不可共事。終端經(jīng)銷商心里都有一桿秤，誰好誰壞，誰不講誠信，他們心知肚明。要知道，終端經(jīng)銷商對你的評價，那是你自己的所作所為造成的。終端經(jīng)銷商的眼睛是雪亮的，你要想有好的口碑，你要搶占終端市場，就得從一點一滴做起，時時處處誠實守信，才能贏得終端經(jīng)銷商對你的信任，使終端經(jīng)銷商聚集在你的大旗下。比如，在鋪貨時一定要實事求是地介紹產(chǎn)品，不要盲目夸大效果。要對終端經(jīng)銷商講真話，有一說一，有二說二。再比如，如果你銷的是有回扣的產(chǎn)品，那么到了該給回扣的時候一定要如數(shù)返還，要一言九鼎。某縣有一個縣級經(jīng)銷商，經(jīng)銷一種葉面肥，廠家有媒體廣告支持，產(chǎn)品銷得很火。采用回扣方式銷售，到結(jié)賬時回扣遲遲不給結(jié)算，把回扣款當做自己的流動資金使用。終端經(jīng)銷商要得緊了，他便拿一些滯銷產(chǎn)品頂回扣款。這種言而無信的行為，惹惱了終端經(jīng)銷商，本來銷得不錯的產(chǎn)品，由于這個縣級經(jīng)銷商不守信用，不重承諾，第二年雖然廣告投入力度仍然很大，但終端經(jīng)銷商就是不賣。農(nóng)民用了效果不錯，見媒體上有廣告，還想使用，可終端經(jīng)銷商說：“現(xiàn)在有了新產(chǎn)品，效果比那個產(chǎn)品還好，就用這個吧。”一個好端端的產(chǎn)品，結(jié)果銷的貨連廣告費都沒有撈回來。這個不守誠信的案例，要在我們農(nóng)資經(jīng)銷商耳邊警鐘長鳴。
    第三，做好服務(wù)。鋪貨要先行，送貨要及時。同樣的產(chǎn)品，誰搶先了，終端經(jīng)銷商一般就先留誰的。人家有了這種品牌，如果你再去鋪，即便關(guān)系不錯，也無法再留了。你懶惰，你行動慢，你就失去了終端客（商）戶。同時，鋪貨時要注意合理布局。如果一個村有兩個終端經(jīng)銷商，要叫他們錯開品種，錯開包裝，錯開產(chǎn)地。否則，兩家打起“仗”來，誰也不給你賣，你就失去了客戶。在銷售旺季，一定要勤打電話，勤聯(lián)系，及時送貨，切忌斷檔。
    另外，在服務(wù)方面，要注意人性化，注意培養(yǎng)感情。對自己的終端客（商）戶要格外關(guān)心，誰家有了紅白喜事要到場，有了頭疼腦熱要看望，有了重大突發(fā)事件要解囊相助。平時要經(jīng)常打電話聯(lián)系，過年過節(jié)時要發(fā)個短信祝賀，培養(yǎng)感情，增進友誼，使他感到不賣你的貨，就對不起你。（陳運其）
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