□     賈嵐

古人云：郡縣治，則天下安。這句話依然成為當(dāng)今治國理政的基本理念。而對于有著12年發(fā)展歷史的新華保險而言，今天已經(jīng)在全國擁有過千家的分支機(jī)構(gòu)。多年以來，在推進(jìn)整個公司走上全面、協(xié)調(diào)和可持續(xù)發(fā)展之路的進(jìn)程中，新華保險更是始終把做大做強(qiáng)機(jī)構(gòu)擺在不容忽視的戰(zhàn)略性地位，作為牢不可破的基礎(chǔ)性工程。

盤點新華保險2008年的機(jī)構(gòu)發(fā)展之路，歸根結(jié)底就是：緊緊抓住“機(jī)構(gòu)”這個著力點，總公司幾大中心系統(tǒng)化聯(lián)動，通過政策引導(dǎo)、資源聚焦、管理集約和氛圍營造，真正形成了以業(yè)務(wù)發(fā)展為核心的經(jīng)營導(dǎo)向，真正建立了以分支機(jī)構(gòu)為主體的發(fā)展格局，從而極大地調(diào)動了分支機(jī)構(gòu)的主動性和創(chuàng)造性，極大地促進(jìn)了一線生產(chǎn)力的解放。

從1996年成立之初只有北京分公司1家分支機(jī)構(gòu)，到2008年擁有34家分公司、196家中心支公司、98家支公司、910家營銷服務(wù)部；從當(dāng)初跑馬占地、廣鋪機(jī)構(gòu)的機(jī)構(gòu)建設(shè)階段，到精耕細(xì)作、均衡提升的機(jī)構(gòu)管理階段，新華保險的分支機(jī)構(gòu)終于走上了制度化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的發(fā)展之路。而2008年在機(jī)構(gòu)發(fā)展方面所取得的顯著成就，更無疑成為新華保險核心競爭力日益顯現(xiàn)的重要標(biāo)志之一，也為新華保險邁上可持續(xù)發(fā)展之路打下了堅實基礎(chǔ)。

機(jī)構(gòu)布局：

日益向著縱深化、高起點推進(jìn)

熟悉保險圈子的人都知道，機(jī)構(gòu)鋪設(shè)是一把{z}鋒利的“雙刃劍”。對于一家新公司而言，鋪設(shè)機(jī)構(gòu)、拉升人力無疑是{z}直接、{z}有效的起跑途徑。但是市場卻是殘酷無情的，只要稍有不慎，也會從此背上mb沉重的包袱。對于新華保險來說，同樣經(jīng)歷了“吃一塹長一智”的過程。

在深刻總結(jié)歷史經(jīng)驗和教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，新華保險在機(jī)構(gòu)建設(shè)方面始終堅持穩(wěn)健、審慎的策略。具體表現(xiàn)則是：不貪大，不冒進(jìn)，高標(biāo)準(zhǔn)，高起點，在風(fēng)險可控的前提下完善機(jī)構(gòu)布局。說白了，就是要真正做到“開設(shè)一家，成功一家，絕不能背包袱、留后賬”。

2008年，新華保險又重新開啟了機(jī)構(gòu)建設(shè)之門。這一次的重點則是：通過鋪設(shè)新的機(jī)構(gòu)來完善機(jī)構(gòu)布局，通過優(yōu)化老的機(jī)構(gòu)來提升機(jī)構(gòu)質(zhì)量。截至今年11月，全國共新建中心支公司30家，新建營銷服務(wù)部178家，營銷服務(wù)部升格為支公司86家。

在機(jī)構(gòu)新建審批過程中，可謂是“層層把關(guān)、處處嚴(yán)卡”，分公司申報即需要經(jīng)過反復(fù)的、嚴(yán)格的論證和審批，報到總公司以后還需要多個相關(guān)部門會簽意見，直至總裁親自審批，以此嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān)；在新建機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的選定上，堅持“用好一個、搞活一方”的原則，多方選拔，優(yōu)中選優(yōu)，然后由總公司統(tǒng)一培訓(xùn)，{z}重要的是通過培訓(xùn)來移植先進(jìn)機(jī)構(gòu)的成功模式；在開業(yè)后，強(qiáng)化后續(xù)跟蹤監(jiān)督，運(yùn)用眾多的指標(biāo)來衡量和評價，不斷地“糾偏”、“提升”。從而確保了新建機(jī)構(gòu)的質(zhì)量。截至目前，新建中心支公司達(dá)標(biāo)率90%，新建營銷服務(wù)部達(dá)標(biāo)率85%，并涌現(xiàn)出湖北恩施，內(nèi)蒙古赤峰、通遼等楷模機(jī)構(gòu)，在短短的時間內(nèi)入圍做大做強(qiáng)杰出或優(yōu)秀中支的行列。

至此，新華保險在全國36個行政單位中已開設(shè)了34家分公司，34家機(jī)構(gòu)所在地的保險覆蓋率之和達(dá)98%；在全國301家地市級城市中已開業(yè)的中心支公司達(dá)到196家，正在籌建的中心支公司3家；全系統(tǒng)共有98家支公司，營銷服務(wù)部數(shù)量達(dá)到910家，全國一盤棋的機(jī)構(gòu)布局更加合理和完善。為更好地為廣大客戶和民眾提供優(yōu)質(zhì)保險服務(wù)打下了堅實的基礎(chǔ)。

機(jī)構(gòu)實力：

日益邁上大而強(qiáng)的行列

機(jī)構(gòu)豐則基礎(chǔ)強(qiáng)，機(jī)構(gòu)富則發(fā)展盛，機(jī)構(gòu)穩(wěn)則事業(yè)安。鋪設(shè)機(jī)構(gòu)、完善布局不是目的，只是手段，{z}終目的是提升市場競爭力，擴(kuò)大客戶群，拓寬保險覆蓋面。

截至11月，新華保險年度保費(fèi)已經(jīng)突破500億元，同比增長保持在90%以上。更加令人欣喜的是，公司APE保費(fèi)（年度標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)）同比增長90％，核心業(yè)務(wù)同比增長166％，高出總保費(fèi)增速73個百分點。與此同時，標(biāo)志著壽險公司業(yè)務(wù)價值、可持續(xù)發(fā)展能力的期繳業(yè)務(wù)占比、個人業(yè)務(wù)占比、新單期繳占比等各項指標(biāo)持續(xù)改善，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)保持良好，尤其是核心業(yè)務(wù)取得了大幅度增長。

而這一切，都來自于機(jī)構(gòu)實力的突飛猛進(jìn)。這一年，新華分支機(jī)構(gòu)在各地市場的表現(xiàn)的確令人刮目相看。眾多的機(jī)構(gòu)也在這一年里邁上了規(guī)模增大、結(jié)構(gòu)優(yōu)化的“大而強(qiáng)”之路。

總規(guī)模保費(fèi)突破10億元的分公司達(dá)到17家。截至2008年11月，北京、河南、廣東、上海、山東、四川、湖北、河北、江蘇、湖南、遼寧、重慶、山西、陜西、天津、吉林、安徽17家分公司總規(guī)模保費(fèi)過10億元，同比增長89%。

個險保費(fèi)突破億元的分公司預(yù)計將達(dá)到16家。個險渠道作為公司保費(fèi)價值貢獻(xiàn){zd}的渠道之一，年度累計保費(fèi)突破億元的分公司預(yù)計將達(dá)到16家，較2007年提升129％；有111家中心支公司月均個險標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)過100萬元，同比增長82%；有135家營銷服務(wù)部月均個險標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)過50萬元，同比增長29%。全系統(tǒng)共有86家營銷服務(wù)部晉升為支公司，其中，縣支公司月均個險標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)平臺達(dá)到75.10萬元，城區(qū)支公司月均個險標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)平臺達(dá)到142.77萬元。

一大批優(yōu)秀機(jī)構(gòu)風(fēng)起云涌。鼓勵機(jī)構(gòu)做大做強(qiáng)、給予政策和資源傾斜，一直是新華保險幾年來在機(jī)構(gòu)發(fā)展方面的重要策略，也{yt}天結(jié)出豐碩的果實。截至今年11月，廣東東莞、山東濰坊、內(nèi)蒙古鄂爾多斯等22家中心支公司階段達(dá)成{zy1}中心支公司獎勵入圍標(biāo)準(zhǔn)；湖北恩施、內(nèi)蒙古通遼、山東威海等46家中心支公司階段達(dá)成杰出中心支公司獎勵入圍標(biāo)準(zhǔn)；云南玉溪、江西贛州、云南曲靖等15家中心支公司階段達(dá)成優(yōu)秀中心支公司獎勵入圍標(biāo)準(zhǔn)；廣東陽江、河南開封、廣東韶關(guān)等22家中心支公司達(dá)到“鳳凰cj獎”入圍標(biāo)準(zhǔn)；有92家營銷服務(wù)部階段達(dá)成杰出營銷服務(wù)部獎勵入圍標(biāo)準(zhǔn)，有84家營銷服務(wù)部階段達(dá)成優(yōu)秀營銷服務(wù)部獎勵入圍標(biāo)準(zhǔn)。

機(jī)構(gòu)管理：

日益走上制度化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化軌道

機(jī)構(gòu)多了，機(jī)構(gòu)大了，機(jī)構(gòu)強(qiáng)了，對總公司的機(jī)構(gòu)管理水平提出了更高的要求。如何才能鞏固在激烈市場競爭中取得的來之不易的戰(zhàn)果，如何才能讓新華公司能夠長久地以核心優(yōu)勢領(lǐng)跑市場，機(jī)構(gòu)管理基礎(chǔ)的夯實和提升是擺在面前的重大課題。為此，總公司機(jī)構(gòu)管理部應(yīng)運(yùn)而生，重任在肩。2008年，在孫兵總裁提出的“制度化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化”的機(jī)構(gòu)建設(shè)方針指導(dǎo)下，新華保險機(jī)構(gòu)管理工作不斷邁上新臺階。

研究分支機(jī)構(gòu)管理政策，出臺機(jī)構(gòu)管理制度。在梳理和調(diào)研歷年機(jī)構(gòu)發(fā)展和管理政策的基礎(chǔ)上，結(jié)合2008年公司計劃工作會議精神，出臺了一系列支持公司業(yè)務(wù)發(fā)展、機(jī)構(gòu)發(fā)展和規(guī)范機(jī)構(gòu)管理的相關(guān)政策，如《機(jī)構(gòu)管理辦法（2008版）》、《做大做強(qiáng)分支機(jī)構(gòu)獎勵政策》、《營銷服務(wù)部晉升支公司方案》、《營銷服務(wù)部晉升支公司實施指引》、《支公司管理辦法（2008試行版）》等。

以上機(jī)構(gòu)管理政策進(jìn)一步加強(qiáng)了機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化建設(shè)，配合了“2008·贏在新華”整體業(yè)務(wù)方案的推動與實施，得到了分公司的積極響應(yīng)。尤其是通過營銷服務(wù)部晉升支公司政策的實施，一批優(yōu)秀的營銷服務(wù)部脫穎而出，極大地鼓舞了隊伍士氣。

堅持分支機(jī)構(gòu)達(dá)標(biāo)考核，提升機(jī)構(gòu)管理體能。在總結(jié)以往達(dá)標(biāo)考核經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，制定分支機(jī)構(gòu)的達(dá)標(biāo)考核政策，對中心支公司、支公司、營銷服務(wù)部進(jìn)行達(dá)標(biāo)考核，不斷夯實分支機(jī)構(gòu)的管理體能。

開展分支機(jī)構(gòu)清理整頓，減少機(jī)構(gòu)合規(guī)風(fēng)險。為了理清分支機(jī)構(gòu)的家底，減少不合規(guī)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營風(fēng)險，在開展全系統(tǒng)分支機(jī)構(gòu)普查的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了分支機(jī)構(gòu)的清理整頓，有效地排查了分支機(jī)構(gòu)的風(fēng)險點。

搭建機(jī)構(gòu)管理員隊伍，建立溝通交流平臺。在分公司設(shè)立機(jī)構(gòu)管理崗，建立機(jī)構(gòu)管理員隊伍，有效傳承機(jī)構(gòu)管理政策；2008年機(jī)構(gòu)管理部每月定期編發(fā)《機(jī)構(gòu)管理專刊》和《機(jī)構(gòu)籌建動態(tài)》，及時掌握分支機(jī)構(gòu)的籌建情況，及時總結(jié)分支機(jī)構(gòu)籌建和管理經(jīng)驗、通報分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營情況、解讀總公司機(jī)構(gòu)管理政策，為分公司搭建了溝通和交流平臺；形成機(jī)構(gòu)制式工作制度，扎實有效的開展機(jī)構(gòu)日常管理工作。

2008年，機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)成為重中之重。這一年，以營銷服務(wù)部晉升支公司為突破口，建立了一整套支公司建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)。圍繞“支公司”這一新的機(jī)構(gòu)管理層級，形成了包括銷售、資源、運(yùn)營、行政、信息等在內(nèi)的整套支公司建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，并在部分分公司試點取得良好效果，不斷推進(jìn)支公司標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。

在支公司標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的基礎(chǔ)上，繼續(xù)推進(jìn)中心支公司機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，通過成立項目組，圍繞三、四級機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)目標(biāo)，全面梳理并確定分公司對中心支公司、中心支公司對支公司的管理模式和管理內(nèi)容，明確三、四級機(jī)構(gòu)工作定位及工作流程，形成一套三、四級機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化手冊，并在部分分公司試點運(yùn)行。

標(biāo)準(zhǔn)化之路是一條探索之路，在這條路上的行進(jìn)就如同一個正在成長中的巨人，既要快速的成長，又要學(xué)會四肢與全身各個部位的協(xié)調(diào)，因為只要這樣，巨人才能走得更快，更穩(wěn)，更遠(yuǎn)。

機(jī)構(gòu)布局完善了，機(jī)構(gòu)實力增強(qiáng)了，機(jī)構(gòu)管理提升了，{z}終的結(jié)果就是“郡縣治則天下安，機(jī)構(gòu)富則新華強(qiáng)”。盤點新華保險2008年的機(jī)構(gòu)發(fā)展之路，歸根結(jié)底就是：緊緊抓住“機(jī)構(gòu)”這個著力點，通過政策引導(dǎo)、資源聚焦、管理集約和氛圍營造，真正形成了以業(yè)務(wù)發(fā)展為核心的經(jīng)營導(dǎo)向，真正建立了以分支機(jī)構(gòu)為主體的發(fā)展格局，從而極大地調(diào)動了分支機(jī)構(gòu)的主動性和創(chuàng)造性，極大地促進(jìn)了一線生產(chǎn)力的解放。這才是新華保險在2008年“笑傲江湖”的奧秘所在。