近日和幾位基層搞農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)的朋友，聊聊現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)的狀況。他們都抱怨現(xiàn)在農(nóng)資不好賣(mài)，競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，自己的客戶(hù)越來(lái)越少。這兩年的銷(xiāo)售額更是每況愈下。有位朋友心生有退出“江湖”的意思。其實(shí)和他們有相似境遇的全國(guó)基層農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商多的數(shù)不勝數(shù)。我個(gè)人偏見(jiàn)認(rèn)為：造成現(xiàn)在這種境況除了農(nóng)資大環(huán)境的改變外，最根本的還是沒(méi)有認(rèn)識(shí)和抓住農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)。
         農(nóng)資和其他商品一樣，也需要營(yíng)銷(xiāo)而不是單純的銷(xiāo)售。既然需要去營(yíng)銷(xiāo)，那么產(chǎn)品本身就是基層農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)成敗的{dy}關(guān)。質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品是農(nóng)資競(jìng)爭(zhēng){dy}層次。同樣是在做產(chǎn)品，質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品才能得到老百姓的認(rèn)可，才能達(dá)到理想的效果。而就是這最基本的要求，在基層農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商中往往都無(wú)法實(shí)現(xiàn)。拿除草劑來(lái)說(shuō)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)的的除草劑種類(lèi)可謂琳瑯滿(mǎn)目、魚(yú)龍混雜，除草效果更是各有千秋。小廠家、大廠家的貨更是充斥整個(gè)農(nóng)資基層市場(chǎng)，大家都來(lái)分享一杯羹。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)大多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商放在眼里的{dy}就是利潤(rùn)，而忽視了對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的考量。哪個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)空間大，我就賣(mài)啥，從而忽視的質(zhì)量{dy}的標(biāo)準(zhǔn)。長(zhǎng)此以往，真正到你門(mén)上來(lái)買(mǎi)農(nóng)藥的人就會(huì)越來(lái)越少。競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就不言而喻了。
          基層農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)的第二層次就是技術(shù)。賣(mài)農(nóng)資只要人不傻誰(shuí)都會(huì)?？梢燃夹g(shù)，估計(jì)在基層賣(mài)農(nóng)資的要難倒一大堆??！這就是大多數(shù)基層農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商不能出類(lèi)拔萃的又一關(guān)。如果你在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商中達(dá)到這一層次，估計(jì)你可以打敗99%的同鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商。因?yàn)檫@個(gè)本領(lǐng)他們基本都不具備。但有技術(shù)也要有產(chǎn)品質(zhì)量做基礎(chǔ)。手里有質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品做保障，然后再有不錯(cuò)的技術(shù)，那你肯定能吃開(kāi)，起碼在你活動(dòng)的一畝三分地里是這樣?，F(xiàn)在的農(nóng)民已不是以前供需失衡條件下的農(nóng)民了，現(xiàn)在農(nóng)戶(hù)買(mǎi)農(nóng)資挑選余地大，要求層次高，沒(méi)有技術(shù)給他們做指導(dǎo)，農(nóng)戶(hù)買(mǎi)你的農(nóng)資心里都打鼓。到底怎樣啊，心理沒(méi)有譜。所以，技術(shù)支持也是客戶(hù)的一種需求。如果你辦到了。那么他在你這買(mǎi)的不光是質(zhì)量有保障的農(nóng)資產(chǎn)品，買(mǎi)的還是一種心理上的保障。
          基層農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)的第三層叫服務(wù)。有的朋友會(huì)說(shuō)，技術(shù)不是服務(wù)嗎？我說(shuō)是，技術(shù)也是服務(wù)，但它只是服務(wù)的一種形式。但它代表不了農(nóng)資服務(wù)的全部?jī)?nèi)容。農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)的{zg}境界是培養(yǎng)農(nóng)戶(hù)的一種精神需求。這種精神服務(wù)是可以超越農(nóng)資產(chǎn)品本身和技術(shù)服務(wù)的內(nèi)容，但精神服務(wù)需要長(zhǎng)期積累，而非一日之功。農(nóng)資服務(wù)深意并不局限于農(nóng)資買(mǎi)賣(mài)本身，而在乎農(nóng)戶(hù)在和你合作過(guò)程中的長(zhǎng)期體驗(yàn)。這些內(nèi)容包括對(duì)你人品的認(rèn)可、技術(shù)服務(wù)的精湛、熱情似親人的幫助和豐收與合作的榮譽(yù)感等等。如果在基層經(jīng)銷(xiāo)商你能意識(shí)到并做到這一層次，那么你會(huì)在基層經(jīng)銷(xiāo)中戰(zhàn)無(wú)不勝。
           如果以上三層次還不太明白它們之間層層漸進(jìn)的深意，我就再多少兩句。賣(mài)農(nóng)資的對(duì)象是客戶(hù)，賣(mài)技術(shù)的對(duì)象是朋友，而賣(mài)服務(wù)的對(duì)象是家人?？蛻?hù)是利益關(guān)系，朋友是友情關(guān)系，而家人是親情關(guān)系。如果是單純利益關(guān)系，那么他可以和你合作也可以和別人合作?。如果是朋友，生意會(huì)好做些，但有時(shí)候也會(huì)背叛你。而如果是家人呢，他會(huì)和你同呼吸共命運(yùn)，是你永遠(yuǎn)的忠誠(chéng)。