空調(diào)專賣店取代百貨店成潮流
空調(diào)大戰(zhàn)，市場分化，空調(diào)以三個主要分銷渠道走向千家萬戶：
大型百貨連鎖店
專賣店
小型家電百貨店、家電超市、維修店
殘酷的大魚吃小魚的市場競爭，造成一些小型家電百貨店、家電超市、維修店被大型連鎖百貨店所吞食。維修店主要從事份額極小的二手機及其過期的空調(diào)維修服務(wù)還勉強生存。大型百貨連鎖店以品種齊全、價廉和地段優(yōu)勢一股獨大，在90年代迅速占領(lǐng)市場，以蘇寧、國美為代表。
而敢于跟蘇寧、國美叫板的，還有另一種銷售形式：專賣店。
專賣店首先由格力空調(diào)總裁董明珠所倡導(dǎo)并形成自己的銷售渠道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，且敢于與連鎖店叫板形成一種獨有的專賣店銷售格局。現(xiàn)在也逐步被其它空調(diào)品牌（美的、松下等）所借鑒，形成一種趨勢和潮流。
空調(diào)專賣店將取代百貨店，真的會成為潮流嗎？
一、三分設(shè)備、七分安裝
空調(diào)是一種半成品，需要專業(yè)的安裝和維護保養(yǎng)。正是由于空調(diào)和其他家電產(chǎn)品不同，不是搬回家插上電源就可以用，所以專業(yè)服務(wù)成為消費者選擇空調(diào)專賣店最主要的理由。
空調(diào)業(yè)一直流傳著：三分設(shè)備、七分安裝?？梢姲惭b在空調(diào)銷售中所占據(jù)的地位。正因為這種特殊性，空調(diào)專賣店逐漸成為取代百貨店的{zj0}選擇。
二、空調(diào)業(yè)的健康發(fā)展
自建專賣店由于自己把握定價，從而可以避開價格競爭，保證銷售利潤，也就保證了用于提升技術(shù)、降低成本的資金，特別是質(zhì)量保證費用（包括原材料把關(guān)、過程質(zhì)檢、出廠質(zhì)檢、售后服務(wù)）。而一些專門以低價取勝熱鬧一時的空調(diào)品牌大多已經(jīng)從市場上消失。當(dāng)初貪圖便宜的消費者（客戶）也飽受損失，空調(diào)沒有了售后的技術(shù)保障和售后服務(wù)。
合理的利潤是一個誠信的空調(diào)品牌及其專賣店生存與健康發(fā)展的根本。既對空調(diào)廠家有利，同時，也對消費者（客戶）的長遠(yuǎn)利益有根本性的保障。
三、空調(diào)業(yè)的專業(yè)服務(wù)更細(xì)化
顧客需要如下專業(yè)服務(wù)：
售前服務(wù)。包括現(xiàn)場勘查、設(shè)計、與裝修溝通?？紤]美觀因素，要保證空調(diào)定位符合業(yè)主要求且與裝修配合一致；要保證銅管暗埋（與裝修溝通）、水管暗埋且出水順暢（與水工溝通）；還要與電工溝通，以確保電源符合空調(diào)安裝要求。只要您的一個電話，我們會安排工作人員在24小時內(nèi)上門服務(wù)。專賣店會有專人設(shè)計，根據(jù)用戶住所的不同面積、朝向、氣候和使用習(xí)慣等提供精細(xì)的設(shè)計、安裝、維修、保養(yǎng)服務(wù)。
專業(yè)的專門的品牌工程隊。因為每個品牌（如美的、松下等）的機型都有其自身的特點?？照{(diào)安裝位置定位、銅管孔位、水管孔位、電源線、內(nèi)外機連接線、控制線都有區(qū)別，就要求專門的品牌工程隊去安裝和對應(yīng)，才能確保安裝質(zhì)量。雜牌的安裝人員由于細(xì)微的差別，往往造成當(dāng)時開機沒問題，卻造成日后的毛病，而這些隱在背后的問題，客戶因為專業(yè)知識的局限和信息的不對等而{zh1}自己買單。比如，我們在維修中發(fā)現(xiàn)，部分水管用鐵釘固定在墻上，剛開始肯定沒問題，時間一長，垃圾堆積在鐵釘周圍導(dǎo)致水管堵塞，客戶是很難發(fā)現(xiàn)此類問題的，更不用說去找真正的原因了。
專業(yè)的售后服務(wù)人員。現(xiàn)在，各廠家與各專賣店都有完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)及時有效的對接。廠家的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)有系統(tǒng)的技術(shù)支持、零配件支持和技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)。這些，百貨店是不可能做到的。對一般常見問題，連鎖店的售后人員還有能力解決，復(fù)雜一些特別是涉及更換零配件的，他們無能為力。而專賣店有廠家做后盾，所有配件均能更換，甚至是整機更換，確保客戶利益。
四、 專賣店的獨到優(yōu)勢
專賣店在工程機、家用中央空調(diào)、商用中央空調(diào)等方面占據(jù)個性化與專業(yè)化服務(wù)的{jd1}優(yōu)勢。
對工程機、家用中央空調(diào)、商用中央空調(diào)來講，因為，更具專業(yè)化、個性化的設(shè)計，且安裝要求更高，技術(shù)要求更專業(yè)。連鎖店{jd1}不具備實力與專賣店競爭。連鎖店也沒有相關(guān)的機型展示和售前設(shè)計與服務(wù)人員。特別是，從2005年開始悄然進入家庭并逐步進入家庭的家用中央空調(diào)，更是專賣店的獨到優(yōu)勢。大型的機電公司對此不屑一顧；連鎖百貨店沒有專業(yè)實力也無此能力與專賣店競爭；只有專賣店最適合于家用中央空調(diào)、上千臺以下的工程機、小中型（百萬元以下）的商用中央空調(diào)工程。
五、 百貨店的表面價格優(yōu)勢逐漸被專賣店的實惠價格所逼近
連鎖百貨店的表面價格優(yōu)勢，實際上早已被中g(shù)d品味的客戶所拋棄，專賣店的實惠價格逐漸被消費者認(rèn)同。
問起一些中g(shù)d客戶（比如中意松下、格力、美的的客戶），為何不在連鎖百貨店購買空調(diào)，而選擇專賣店時，他們回答的理由大多數(shù)是如下三個理由：
專賣店更專業(yè)。
大多親戚朋友都選擇了專賣店。
價格也差不多。
當(dāng)我們刨根問底地說，連鎖百貨店不是有禮品送嗎？客戶不屑一顧地說，那些垃圾禮品有什么用？放在家里還占地方。除了一些淘汰的東東，天下哪有免費的午餐？
當(dāng)我們說起安裝費，百貨店好像便宜一些？
有些客戶很憤慨，“在店面交錢好像便宜一點，以后，又讓安裝工以各種理由再砍一刀，什么高空費、打孔費、加長銅管費等等，而這些，一般專賣店會一次性在店面談好，好像貴一點，但不會在家里安裝時候再加價。
當(dāng)我們說起連鎖店的打折，客戶也感慨萬分。
打折要么在淡季，要么搭配一些不需要的機型，要么搭配一些不需要的電器。
還有一些打折純屬表面的廣告宣傳，拿一款或過時（賣不掉的存貨）的空調(diào)來打折，吸引客戶上門，當(dāng)你真正要下單買空調(diào)時候，可能得到的答復(fù)是：對不起，這款機型已賣完。我推薦其它機型吧。結(jié)果，價格還高于專賣店。
打折，你什么時間發(fā)現(xiàn)gd空調(diào)打折了？
打折，銷售伎倆而已。客戶已經(jīng)見慣不怪。多次的“狼來了”也就沒人相信了。
還有，跳樓價······也沒見幾個老板跳樓！
{zh1}幾天甩貨······天天都重復(fù)見到哦！
瘋狂打折······
要知道，空調(diào)就是一塊死鐵疙瘩（那可是銅和鋁還有壓塑機呀），沒有任何功能，都值400元以上。那些千元以下空調(diào)，質(zhì)量怎么令人信賴？售后如何令人信賴？
今天的信誓旦旦，誰能保證6年售后保障。反正，格力、美的這么說，我們也這么講。到時能否dx，再說？廠家（比如東洋空調(diào)）倒閉了，找誰去？經(jīng)銷商，從來都是跟著廠家鸚鵡學(xué)舌，他們是沒有能力承諾售后保障的。
不占小便宜，實實在在和zmpp的廠家及其專賣店打交道，客戶才能真正得到安心的實惠和長遠(yuǎn)的利益。
六、 專賣店的迅猛發(fā)展帶來不可估量的{jd1}優(yōu)勢
專賣店的迅猛發(fā)展帶來更大的優(yōu)勢。
專賣店近年來迅猛發(fā)展，分布密集，選購方便。專賣店在各大城市，鎮(zhèn)區(qū)均有分布，而且相當(dāng)密集。這樣給消費者選購帶來極大方便。
專賣店樣機齊全，信息靈敏。專賣店的營業(yè)面積通常都比大賣場的相同品牌的營業(yè)面積大。它有足夠的空間展示樣品，樣機齊全。專賣店專營一個品牌的空調(diào)，所以對一個品牌的空調(diào)的相關(guān)信息的接收及反應(yīng)極其靈敏。如價格的調(diào)整，產(chǎn)品的淘汰及新品的上市等。
專賣店售后服務(wù)快捷、靈敏、到位。各專賣店之間存在激烈的競爭。它們都有自己專門的安裝維修隊伍，安排靈活，售后服務(wù)成了它們?nèi)俚年P(guān)鍵。
價格實惠。專賣店一般店面較小，人數(shù)少，經(jīng)營活動費用低。這就決定了它們的價格一般都比大賣場更優(yōu)惠。價格的優(yōu)惠最明顯表現(xiàn)在工程機（超過一定數(shù)量的家用機）、家用中央空調(diào)、小型商用空調(diào)及商用中央空調(diào)等空調(diào)工程上。
原創(chuàng)：陳志明（中山空調(diào)陳工）
電話：13925319906
中山市乙丁空調(diào)工程有限公司
2011-11-18
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