超級銷售員是怎么練成的

如何做好員工培訓（以業(yè)務員為主）

一、概述
1、培訓的重要性
培訓、培訓、再培訓，創(chuàng)新、創(chuàng)新、再創(chuàng)新，提升、提升、再提升
2、培訓的作用
1）統(tǒng)一思想，打造一支忠誠公司、有向心力的團隊。
2）提高技能，打造一支有勇有謀、有戰(zhàn)斗力的團隊。
3）提升素養(yǎng)，培養(yǎng)一批有責任心、事業(yè)心、進取心、奉獻精神的業(yè)務精英。
3）培訓的宗旨：學以致用、解決問題
解決問題要逐步完成從“被動（救火）向主動（防火）”轉變。
4）培訓的基本心態(tài)
幫助、督促、指導業(yè)務員提升，以利于辦事處工作的開展。要以業(yè)務員的需要和解決問題為基本出發(fā)點，不要摻雜私人目的。要克服惰性、困難、膽怯、追求wm等不利心態(tài)，不找任何借口，先去做，然后在實踐中不斷改善。
關鍵：不是老師講了多少，而是學員學了多少。（“心中有別人”）
5）培訓的保障
A）重視：培訓前盡可能將培訓時間需要處理的重要工作提前布置好，做到不干擾培訓，10萬元的訂單都可以放棄，但不能放棄一次培訓。
紀律：任何人不準缺席，請假必須經過銷售部經理的同意。
通報：各辦事處在培訓前兩天，應將培訓的主題、內容、時間要傳到銷售部，以便安排相互學習和督促檢查。
注意：培訓不是閑聊，要真抓實干，不管人多人少或者條件限制。
記錄：每次培訓都要做好記錄，工作的布置要依據(jù)記錄進行檢查落實。
B）意見：會上或私下當面提出，不準背后亂講。
C）復習：重復是學習之母。
大致的了解——復習（理解）——應用于實踐——融會貫通——不斷提高。
D）總結：總結經驗以利于繼續(xù)發(fā)揚、檢討不足以利于不斷改進。
檢討的要點：找出不足（現(xiàn)存及預見性問題）——歸納惡果——制訂改進目標——分析原因（要因）——制訂改進措施——列入改進計劃——按計劃實施——檢查成效（對照目標與計劃）——總結——再找不足

二、 培訓的流程
調查培訓需求（關注學員）——設計課程（明確目標）——檢討課程——確定課程——試講——檢討不足并改進——實施培訓（授課）——收集反饋意見——檢討并改進

三、 調查培訓需求
培訓需求有三大類：
A）        綜合素質：意愿、知識、能力。
B）         做人方面：誠信、主動、溝通
C）        做事方面：目標、程序（計劃、實施、檢查、總結）、改進
具體調查辦法如下：
1、使用培訓需求調查表（要先強調參與的重要性）
2、從溝通中發(fā)現(xiàn)問題
3、從考核中發(fā)現(xiàn)問題（口頭提問、sj）
4、從平時解決個別業(yè)務員的問題中進行歸納
5、從統(tǒng)計數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問題
6、從市場（成熟期、半成熟期、開拓期）共性中與其它辦事處交流發(fā)現(xiàn)問題
7、從銷售必備知識（公司、企業(yè)文化、銷售制度、產品及相關知識）的欠缺中發(fā)現(xiàn)問題
8、從銷售必備能力（意愿、心態(tài)、性格、技巧、細節(jié)）的欠缺中發(fā)現(xiàn)問題
9、從銷售過程中存在的薄弱環(huán)節(jié)（細節(jié)）中找主要問題：
1）信息源的錯、假、漏
A）wq不知（“沒有我們不知道的工地、只有我們不想做的工地”）。
B）信息不全或不準（企業(yè)性質、“真主”－－－說話算數(shù)的人、業(yè)主動向、財力、工地、工期、后續(xù)工程、施工隊、公司的生產能力、運輸能力、庫存、特殊規(guī)格）
C）被轉手的信息（透不過關系網(wǎng)或中間商）
2）報價與談判技巧不夠
A）三個指標（利潤、回款、價格）的關系把握不當；時機把握不當
B）被假想敵誤導，低價；急于求成，拼價格，求量不求質
C）對方的真正需求把握不準（價格、付款方式、工期、質量、交差、尊重）
3）簽合同可能出現(xiàn)的問題
A）被反推銷，接受不合理的附加條款（口頭、書面）
B）超出公司的能力（資質限制、規(guī)格、數(shù)量、工期）
C）拿不到客戶的資料（總公司及分公司的資質、擔保）
D）公章、簽名與營業(yè)執(zhí)照不相吻合、代對方填寫需方要求
4）履行合同可能出現(xiàn)的問題
A）超量供貨（星期五收支票、客戶付款的審批手續(xù)拖延等借口）
B）出現(xiàn)問題處理不規(guī)范（找不到原因、不及時到現(xiàn)場處理、口頭協(xié)議）
C）超期限供貨（計劃不合理、天氣、工地及運輸影響）
D）爭議、運輸摩擦等細節(jié)處理不當
E）相關簽收手續(xù)（與運輸公司配合）沒按要求
F）階段收款不及時或手續(xù)不全
G）計劃性差、現(xiàn)場跟蹤能力不夠
H）合同中的突變現(xiàn)象引發(fā)爭議
5）后續(xù)服務可能出現(xiàn)的問題
A）不回訪或回訪走形式
B）尾款沒及時追收（相關資料及憑據(jù)準備不充分）
C）帳目混亂（一單合同沒清，又簽下一單）
D）追款技巧和層次把握不當（沒有及時報告并取得公司的支持）

四、師資
根據(jù)培訓需求，找老師（候選）溝通，確定老師并請他備課，其目的是讓老師了解學員的現(xiàn)狀及存在問題，從而達到有針對性解決問題的目的。
1、充分發(fā)揮辦事處主任以及部分骨干業(yè)務員的經驗和智慧（這是一個展示才華、打造團隊、培養(yǎng)人才、發(fā)現(xiàn)人才的大舞臺）。
2、有效利用公司（銷售、人事、生產、技術、財務）的資源。
3、充分利用社會資源（設計院、政府機關、施工隊、廠家）。

五、推薦課程及書籍
1、基礎知識。包括公司及企業(yè)文化介紹、空調制造質量標準、安裝基礎知識。
2、團隊建設。業(yè)務員對企業(yè)的向心力以及辦事處與公司相關部門的溝通協(xié)調。
3、品牌建設。以提高服務質量為主，打造乙丁空調工程品牌。
4、案例培訓。包括過往的成敗案例以及現(xiàn)在還需解決的問題。
5、推薦的銷售課程如下：
A）客戶需求與客戶服務
B）談判技巧
C）空調營銷的九種利器
D）營銷人員的心態(tài)和素質
E）業(yè)務員如何理性對待自己的責任
F）加強應收帳款管理
G）銷售的“聽、問、說、看”技巧
H）做人三寶與做事三寶
I）心態(tài)決定一切——銷售故事
J）時間管理
I）精力管理
K）智商、情商、挫折商對成功的影響
L）倉庫管理的職責與實務
M）如何做好辦事處主任
N）管理人員常犯的11種錯誤
O）營銷人員的素質
P）營銷人員的禮儀
6、推薦書籍、資料：
A）公司企業(yè)文化讀本、公司網(wǎng)站、報紙
B）《論語別裁》、《老子它說》（南懷謹）
C）《管理者的情商》、《贏在執(zhí)行》、《主管常犯的十一種錯誤》（余世維）
D）《中國式管理》、《人力自動化》（曾仕強）
E）《反經》（趙蕤）
F）《超級推銷員》、《自己就是一座寶藏》、《和產品談戀愛》（陳安之）
G）《孫子兵法》（孫子）
H）《史記》（司馬遷）
I）《資治通鑒》（司馬光）
說明：推薦書籍只作介紹，不作要求，希望大家以公司的資料為主。

六、如何組織培訓
1、氣氛{dy}。要營造一個紀律嚴明而又氣氛活躍的學習氛圍。
2、培訓前要做好準備工作
A）課前計劃。以需求為導向、以溝通為手段、以“不唯上、不唯書、只唯實，交換、比較、反復”為原則做好培訓計劃，切忌閉門造車。
計劃和寫文章一般要求七個大要素不能缺項，即：目的（為什么）、主題、內容（是什么）、人物、地點、時間、過程（怎么樣）、費用（多少錢）。
在調查培訓需求的基礎上，明確培訓目的（解決什么問題），確定培訓的主題和內容，收集相關的案例和材料。主題是培訓的亮眼（回眸一笑百媚生），培訓成功與否與主題的選擇具有決定性的因素。
培訓的主題及內容要做到：
“長短結合”，也就是解決長期與短期的問題相結合；
“內外結合、以內為主”，也就是要以內部案例為主、結合外部案例為輔。
“道術結合”，也就是培訓的主題既要有“道”（心態(tài)、意愿、熱情）的內容，也要有“術”（方式、方法、措施）的內容，并要二者相結合，一般來講，越是高層的培訓，越是注重“道”的培訓。
培訓可以加入近期的工作檢討和工作布置（共性的問題），但對個別情況要專題解決（不在培訓時間解決），特別要注意不要分散主題和精力。
培訓的課程設計要有層次感、邏輯性，小標題要突出，案例、例證要與主題相關，切忌掛羊頭賣狗肉。注意案例是金、故事是寶，不要平鋪直敘，所謂文似看山不喜平，要給學員一波三折之感。
“傷其十指、不如斷其一指”，也就是一次設定的主題不要過多、過于分散，要集中火力，一次解決一到兩個問題。
平時要注意收集培訓教材、素材和案例（范本和誤件）：
有問題（典型）的合同、簽收單、收據(jù)、結算單、發(fā)樁計劃、合格證、統(tǒng)計資料、招投標文件、抵押擔保、客戶相關資料如營業(yè)執(zhí)照、工地資料和圖片、碼頭資料和圖片、質量問題圖片、施工不規(guī)范的證據(jù)、設計錯誤的證據(jù)。
空調資料、設計圖紙和說明、檢驗報告；分析設計的合理性、施工規(guī)范性、復雜性資料。
國標、各地區(qū)圖集、施工及驗收規(guī)范。
政府規(guī)定、法律法規(guī)、地方規(guī)定。
以上資料要分類保存，{zh0}用圖片（電子）說明。
B）確定好人員的提前通知到位，時間、地點要安排得當，設施準備要齊備。
根據(jù)人員的層次（新進業(yè)務員、骨干、內勤）開展有針對性（內容）的培訓。
C）主講人要做好心理和體力準備，對培訓內容了如指掌，預先設想可能會出現(xiàn)的疑難問題，盡量做到心中有數(shù)。對培訓的方式也要預先準備，如果要做討論，主講人要對討論的問題和答案盡量考慮充分；對可能出現(xiàn)的冷場要有解凍措施（預案）。
D）編寫案例要求明確目的，描述大致的事情經過和心理過程，對空調的一些關鍵細節(jié)要寫清，如冷量、機型、規(guī)格等，能用數(shù)據(jù)說明的要求盡量量化，當時的價格要做相對比較的說明（公司的底價、公司的報價、對手的價格、{zh1}的合同價），還有相關的條款，如付款方式、違約金約定等，其它一些特定的情況也要說明，如公司當時的庫存以及對手的整體銷售情況等。案例的關鍵要對成功或失敗的原因進行分析、歸納、總結，制訂出下步改進措施和計劃。
做案例培訓時，如果當事人在現(xiàn)場，{zh0}讓當事人講述事情的前因后果，如果是失敗的案例，要預先做好當事人的工作，讓他放下思想包袱，明確培訓的目的是為了解決問題，不是人生攻擊（對事不對人），要讓他學會吸收眾人的智慧，為己所用。
3）培訓中要在有計劃的基礎上做好應變
A）開場白要主題突出、引人入勝，讓學員很快將注意力集中到培訓的主題上來?？梢蚤_門見山，也可以先講故事，或者講為什么要講這個主題。
B）培訓過程要能控制場面。
要觀察學員的反映，如果發(fā)現(xiàn)學員毫無興趣，就要想辦法提高他們的積極性，如提問、討論、或者點名讓隱性競爭對手發(fā)言并加以夸獎，也可以講點幽默故事或者笑話。
對個別學員的挑戰(zhàn)性提問要沉著應對，一時想不出來答案也沒關系，先用移花接木之計讓別的學員回答，自己一邊若無其事暗思對策，一般來講，兩、三個學員的答案經過總結、提煉就能解決問題。如果自己確實不懂，馬上承認自己是外行，以后尋找答案后再行交流，只要坦蕩大度，一般沒人繼續(xù)糾纏，關鍵是要有自信。
交流討論式的培訓要求主持人一定要控制討論的氛圍，不要跑題，不要讓會議變成部分人發(fā)牢騷或表功的場所，既要暢所欲言，又要解決問題。主持人還要特別注意歸納和總結，要將零散的發(fā)言變成有序、有條理、合邏輯的解決方案。對有分歧的爭議不要強求在會議上解決，可以會下冷靜思考或專題討論。
培訓中要多表揚、少批評。即使一定要舉例說明某項問題，也要本著“對事不對人”的原則，千萬不要將培訓變成批斗會。
要適當安排休息時間，一般來講，成人的注意力不會超過90分鐘，否則，就會精力分散，培訓的效果就會大打折扣。
C）結尾還要呼應開頭，點明此次培訓的目的，培訓的主題以及重要注意事項。
4、培訓后要檢討不足并加以改進
A）要及時收集學員的反饋信息，跟蹤培訓效果，{zh0}請別人協(xié)助調查，要注意聽取直爽性格人員的意見，他們往往說真話，聽到不足，千萬要虛心接受，不管對錯都不要當場反駁或事后打擊報復，一定要注意對事不對人，否則，以后就很難聽到真話，固然洋洋得意，但不利于工作的改進和自己能力的提升。
B）有些培訓可以通過考試、口頭提問檢查培訓效果，也可以通過競賽的形式來提升學員培訓的興趣和參與的熱情。
C）注意和學員及其上司保持溝通和觀察，培訓后的心態(tài)是否有改變、技能是否有提升，培訓是否有效果，檢討不足，分析原因，找到針對性的措施加以改進。
3、培訓的形式要多樣化。除授課培訓（填鴨式）外，還可以采用游戲、討論、角色扮演、演講比賽、戶外交流活動、辦事處交叉學習等方式。
4、新進員工的培養(yǎng)建議辦事處指派老員工帶，在培訓前，要分別做老員工和新員工的思想工作：打消“教會徒弟、餓死師傅”的舊觀念；教育新員工要學會“乖巧”、要有感恩心態(tài)、尊重老員工。另外，新員工的成長有個過程，要給他們一個寬松的成才環(huán)境和基本的生活保障。

七、總結回顧
以培訓需求為依據(jù)
以解決問題為目標
以不找借口為動力
以提升人才為指針
明確目的做計劃
實施培訓要用心 
 檢查效果不可少
不斷總結求進步！

                               中山市乙丁空調工程有限公司