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核心提示：文章資料收集于互聯(lián)網(wǎng)，僅作為開發(fā)需求者的模式案例參考作用,與平臺沒有任何關(guān)系，如需定制系統(tǒng)請詳詢，玩家勿擾！


如今的社區(qū)團購和早的O2O校園生活服務平臺有何不同之處？本文將對兩者的商品流通過程，以及其中涉及到的角色進行對比，分析其中共同存在的問題。


過去的2018年，對于很多創(chuàng)業(yè)者來說這是困難的一年。發(fā)生了很多事情，國際上中美貿(mào)易爭端、孟晚舟事件等牽動14億國人，創(chuàng)業(yè)賽道里有5G、人工智能、互聯(lián)網(wǎng)教育、社區(qū)團購等熱門項目。

社區(qū)團購項目在過去的2018年13家平臺融資將近20億元，成為2018年投資項目中為數(shù)不多的熱門項目之一。

考拉精選、你我您、食享會、呆蘿卜、十薈團、鄰鄰壹、誼品生鮮、興盛優(yōu)選、松鼠拼拼、蟲媽鄰里團、每日一淘、群接龍、美家優(yōu)享等頭部項目紛紛獲得千萬到億元級別的融資，加上其他中小平臺，與當年的“百團大戰(zhàn)”可比，這些機構(gòu)里除了一些創(chuàng)業(yè)型新公司外，還包括電商平臺、零售巨頭等已經(jīng)在市場中站穩(wěn)腳跟的玩家。

今天姑且不討論社區(qū)團購項目到底是屬于B2C項目還是O2O項目，主要聊一聊社區(qū)團購在發(fā)展的過程中與當年的O2O項目一些相似的問題。

2014年-2015年O2O項目火的一年，尚門洗車、上們按末、家政斧霧等項目層出不窮，創(chuàng)業(yè)者不管做什么，只要利用到線下資源總是對投資人說我們是做O2O的，許多投資人錯過了投資美團、餓了嗎、滴滴等獨角獸，為了不想錯過下一個巨無霸，只要你是做O2O的就可以給點錢。

恰巧那個時候，我也是O2O行業(yè)里的一員，我們公司做的是校園生活服務平臺，為高校學生提供零食到寢服務，我是一名小小的校區(qū)店長，有幸經(jīng)歷O2O行業(yè)火起來，見證了平臺起步、發(fā)展、衰退的過程。

結(jié)合我原先O2O校園生活服務平臺的工作經(jīng)歷，聊聊如今社區(qū)團購（小區(qū)生活服務平臺）兩者之間相似問題和破局之路。

社區(qū)團購和校園生活服務平臺整個商品流通和角色如下：

社區(qū)團購關(guān)鍵角色-團長之謎

圖一（商品流通和角色）

上圖可以看出實際上校園生活服務平臺和社區(qū)團購差異主要體現(xiàn)在兩點：

商城形態(tài)（APP or 小程序）；
關(guān)鍵角色及其職責（店長 or 團長）。
對于商城形態(tài)，2014-2015年微信還未推出小程序，暫不討論到底是用APP還是小程序方式觸達用戶更有效，主要聊一聊關(guān)鍵角色這個帶來變局的X因素。

角色之親生與領(lǐng)養(yǎng)

校園生活服務平臺關(guān)鍵角色-店長主要是由片區(qū)經(jīng)理物色合適的校園經(jīng)理，校園經(jīng)理招募各宿舍樓組建校園團隊，經(jīng)校園經(jīng)理推薦，片區(qū)經(jīng)理審批、簽訂勞動協(xié)議后歸屬平臺所管。

由于簽訂勞動協(xié)議，公司給予薪水，固店長需進行相應義務，與全職招聘相似，在招聘之后經(jīng)過校園經(jīng)理統(tǒng)一培訓后在本宿舍樓進行店鋪管理、進貨、銷貨、配送和配合平臺執(zhí)行活動等義務。

這是一種隸屬關(guān)系，店長具有契約精神。

店長由校園經(jīng)理推薦，經(jīng)片區(qū)經(jīng)理審核而產(chǎn)生，這種推薦方式具有3大優(yōu)勢。

優(yōu)勢1：店長與校園經(jīng)理由于校友、朋友、同學、甚至室友等熟人強關(guān)系進行連接；
優(yōu)勢2：學生本身契約精神較強，對于違約而產(chǎn)生的后果具備敬畏心；
優(yōu)勢3：店鋪經(jīng)營管理作為多數(shù)學生的、長期的、固定的收入來源，交易結(jié)構(gòu)較為穩(wěn)定，全職特性較為明顯。
社區(qū)團購平臺關(guān)鍵角色-團長在由社區(qū)團購平臺公司BD人員直接進行各小區(qū)團長招募，與小區(qū)活躍分子、區(qū)代表個人、區(qū)代表機構(gòu)簽訂合作協(xié)議，團長在本小區(qū)內(nèi)組建微信群。

按規(guī)定將小程序等形態(tài)商城平臺拋擲小區(qū)群中，發(fā)布信息公告、群管理等職責，成員在商城瀏覽商品、選定團長下單后，團長可獲得訂單信息，平臺將訂貨通過物流發(fā)送至團長，由團長集中本小區(qū)內(nèi)所有訂單商品，分發(fā)給各下單用戶，在用戶確認收到商品后平臺將傭金下發(fā)至團長賬戶，至此核心業(yè)務流程順利走完，如用戶不滿意商品需要拒收商品，由團長返回給平臺，進行取消訂單處理，返還訂單金額至用戶賬戶。

社區(qū)團購平臺在與團長敲定合同過程中以合作共贏方式簽訂條約，這是一種平等、互利的合作關(guān)系，團長追求利益大化。

社區(qū)團購平臺招聘簽訂全職勞動合同的BD人員，進行各小區(qū)團長招募，而BD人員對團長招募則主要通過挖競爭對手已有團長和陌拜小區(qū)積極分子等兩種方式，由于缺少必要了解和信任，這種招募方式有以下特點。

特點1：短期內(nèi)團長規(guī)模激增，交易量增加，便于公司起步；
特點2：BD與團長、BD與團購平臺之間屬于弱關(guān)系連接，僅通過利益關(guān)系維系，合作基礎與信任度差；
特點3：團長主要為小區(qū)常住人口，多數(shù)為本地本小區(qū)人，且為成年社會人群，較為理性和勢力；
特點4：多數(shù)團長是小區(qū)生活服務提供者，擁有自家門店，社區(qū)團購返傭這筆收入多數(shù)為團長輔助營收，不是主營業(yè)務，且社區(qū)團購交易結(jié)構(gòu)中用戶人群與團長主營業(yè)務人群重合度非常大；
特點5：由于特點2、特點3、特點4等導致中長期渠道不穩(wěn)定，但頭部優(yōu)勢明顯，由于交易量、用戶規(guī)模等原因團長會將資源向頭部平臺傾斜；
“店長”、“團長”等角色和平臺之間的關(guān)系猶如親生與領(lǐng)養(yǎng)，如果沒有價值觀、愿景、使命驅(qū)動，僅靠利益驅(qū)使各團長遵守契約精神，除非平臺是個“嚴肅”的富爸爸。既有錢砸平臺，還有魄力針對不聽話的兒子進行處罰。

角色之利益攪動變局

同渠道合作好處在于針對同一目標消費人群，合作雙方相互借力、利益捆綁，從而共贏。

維持雙方長久合作，保證互不侵犯各自利益一定需要合作方平臺核心競爭力，形成護城河，使得被合作方中短期內(nèi)無法撼動合作方強勢領(lǐng)導權(quán)。

合作形式上雖表明平等合作、但本質(zhì)上雙方在資源、財力、地位等諸多條件中是不平等關(guān)系。

由于平臺放既讓利用戶，還需要付團長傭金，導致業(yè)務流程異常，如下：

社區(qū)團購關(guān)鍵角色-團長之謎

圖二（業(yè)務流程異常）

業(yè)務流程異常后，原先平臺與團長之間關(guān)系改變?yōu)楣剃P(guān)系，同時團長除了返傭收入外，還非法獲得本屬于用戶那部分讓利。

此時團長利益大，這是導致團長“霉變”的根本原因。

團長在初步建立小區(qū)微信群后，由于用戶在線上下單，平臺擁有用戶信息和觸達方式，首單結(jié)束后團長在平臺到達用戶之間的橋梁作用被弱化，因為建群耗費團長過多精力，沉沒成本大，團長害怕被出局，因此出現(xiàn)小區(qū)假群。

角色之演變

采用合作招募方式導致團長忠誠度低、契約精神不強，平臺采用公司地推人員建群，然后再尋找小區(qū)管理員，相當于將團長前期階段的建群、用戶教育、培養(yǎng)等成本由平臺方承擔。

在小區(qū)用戶量達到一定規(guī)模，處于強勢地位后招募團長進行微信群運營和管理，這種方式團長不再作為群的建立者，而是被招聘的管理者，與平臺之間為隸屬關(guān)系，而不是合作關(guān)系。

這種方式前期起步難，平臺與用戶信任基礎差。

省略團長環(huán)節(jié)，在小區(qū)內(nèi)配備前置倉。用戶在下單后前往前置倉取貨，這種方式類似電商+物流平臺。前期雖然成本高，但由于無團長中間環(huán)節(jié)干擾，后期平臺自主性更強。

這種方式難點在于如何掌握和觸達各小區(qū)樓層用戶。

城市合伙人項目。將平臺風險轉(zhuǎn)移嫁接到省、市、區(qū)合伙人，畫大餅，一層套一層。

小區(qū)與學校具有相似性。都是由于聚集在特定地區(qū)，而產(chǎn)生必要關(guān)系的一群人。至此希望從校園角度分析一下“團長”角色所具備的特點。

校園暗流之考研機構(gòu)

在我國高等教育學校，考研氣氛很濃厚，尤其是隨著近年來本科生就業(yè)不景氣，考研人數(shù)逐年上漲，校園考研市場成為考研機構(gòu)兵家必爭之地，其中有2種流派。

第1種：黑鯊魚。平臺有錢、學校有關(guān)系，能夠在校區(qū)內(nèi)建立門店，學生日常在超市被可以看到考研機構(gòu)報名處；
第2種：白水母。直接與學校等領(lǐng)導合作成本高，而采用學生代理，學生代理多為學校組織、社團等骨干成員，利用其關(guān)系鏈招生；
根據(jù)能力遷移，將校園市場類比為小區(qū)，

那么黑鯊魚方式為平臺尋找物業(yè)管理有限公司進行合作，在小區(qū)內(nèi)建立前置倉。

白水母方式為在小區(qū)尋找積極分子，做代理。

在學校招募校園代理方式能成功，為何在小區(qū)里困難如此大？

理由1：校園考研代理為一次性收入，低頻高需；而生鮮社區(qū)團購為持久性收入，高頻剛需，團長不眼紅才怪；
理由2：校園考研代理與目標學員無商業(yè)服務往來，代理過程為首批資源轉(zhuǎn)化過程；而生鮮社區(qū)團購團長與小區(qū)居民已經(jīng)存在商業(yè)交易，因此具有擴大主營業(yè)務外收入、且利益大化的動機。
理由3：考研代理鋪量，走人緣路線；而社區(qū)團購講究覆蓋，靠原本的商業(yè)服務引流。
社區(qū)團購團長角色先后嘗試：物業(yè)合作前置倉、小區(qū)商鋪異業(yè)合作、微商個人全職、公司本職員工地推、城市合伙人計劃等，但不同人群有不同利益考量。

既想在每個小區(qū)建立“用戶根據(jù)地”，又想保證團長不叛逆。

目前我能想到的是直營的快遞站點。

每個小區(qū)基本上都有1-3個快遞站點，能夠作為集貨、分貨的地方，同時快遞本身就擁有各小區(qū)用戶姿料和信息，可以做到挖掘；
互聯(lián)網(wǎng)電商已經(jīng)將用戶教育的非常好，養(yǎng)成了網(wǎng)上購物的習慣，取快遞成為小區(qū)居民一種中高頻行為，粘性足夠強；
快遞本身就有物流優(yōu)勢，除上游供應商外供應鏈體系較為完善。

如有需要請電話聯(lián)系！