當(dāng)客戶問你“這車是不是事故車呀”?作為一名二手車銷售，除了回答說不是事故車之外，還能說哪些話打動(dòng)客戶呢？每天接觸不同地方不同性格的客戶，當(dāng)你說著說著突然感覺詞窮了，搞不定二手車客戶這時(shí)該怎么辦呢？

　　在學(xué)習(xí)話術(shù)之前，先來看看買二手車的幾大主要人群：玩車一族、新司機(jī)練手、有車一族換車、限購(gòu)城市占標(biāo)、懂車的老司機(jī)等，當(dāng)然這里面也不乏黃曉明、王力宏之類的大明星。

　　掌握過硬的專業(yè)知識(shí)

　　你了解當(dāng)?shù)氐膸状蠖周囀袌?chǎng)嗎？能準(zhǔn)確、立刻報(bào)價(jià)嗎？能記住幾千個(gè)重要數(shù)據(jù)和參數(shù)嗎（bao括某一款汽車分成幾個(gè)配置標(biāo)準(zhǔn)，上市價(jià)格是多少，現(xiàn)在銷售價(jià)碼等，性能特性，優(yōu)缺點(diǎn)等）？能做到對(duì)各款車子性能和車況都了然于心嗎？一位有信fu力的二手車銷售，一定是以專業(yè)知識(shí)留住客戶的，也是二手車成交的前提條件。

“昨晚同學(xué)聚會(huì)，暗戀已久的班花喝大了，小舒本打算開著他的天語SX4順路送她回家,可是班花看了一眼已經(jīng)六歲的天語，毅然醉醺醺的跟著同桌小王上了他的奧迪A6。本想著一路上跟班花敘敘舊，這下太尷尬了，心里一陣拔涼，暗自下定決心一定要把愛車升級(jí)”。

由于對(duì)賣車的渠道不是很了解，加上對(duì)于二手車市場(chǎng)路邊“高價(jià)收車”的隊(duì)伍的不看好，小舒直接開著車去4S店，打算置換，補(bǔ)差價(jià)換一輛新車，經(jīng)過了4S店專業(yè)的二手車評(píng)估檢測(cè)給出了一個(gè)置換的價(jià)格，由于沒有提前做功課，對(duì)于4S店給出的價(jià)格，也就云里霧里的同意了。

二手車評(píng)估方法一：

可將新車使用10年報(bào)廢視為100分，把15%作為不折舊的固定部分為殘值，其余85%為浮動(dòng)折舊值?？煞秩齻€(gè)階段：3年—4年—3年來折舊，折舊率分別為11%、10%和9%。前三年每年折11%，總折27%。然后加殘值，構(gòu)成了折舊值，計(jì)算為：

評(píng)估價(jià)=市場(chǎng)現(xiàn)行新車售價(jià)×[15%（不動(dòng)殘值）+85%（浮動(dòng)值）×（分階段折舊率）]+評(píng)估值，在實(shí)際評(píng)估中要掌握兩個(gè)數(shù)據(jù)：

①當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)新車售價(jià)；

②使用年限，如一輛目前市場(chǎng)售價(jià)為20萬元2000年上牌的車，在2005年銷售時(shí)的二手車價(jià)格計(jì)算方法為：

該車已使用5年還剩5年，其浮動(dòng)值的總折舊率為11%×3+10%×2=53%；加上現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估出類別，如為Ⅰ類車，則需加新車價(jià)的5%（等于1萬元）。最終該二手車的價(jià)格應(yīng)為：20×[15%+85%（1－53%）]+1.0=11.99萬元，約12萬元。