春節(jié)后門店的挑戰(zhàn)就是如何快速調整應對來客數減少，及時推出春季時令驚爆品、調整價格贏得良好價格形象等都是重點工作，在這些方面，看看一些經驗老道的企業(yè)是如何做的。</p><p>1、如何應對“來客數少”的現象</p><p>原因：</p><p>（1）問題主要出在生鮮可能沒有tj促銷活動；</p><p>（2）整體管理差，商場經營沒有創(chuàng)新；</p><p>（3）未查明主要是哪幾天，哪些時段來客數少；</p><p>（4）未查明{yt}三個時段的不同需求是什么；</p><p>（5）主流客源為什么要來你這店；</p><p>（6）時段性促銷策劃未知曉客源。</p><p>措施：</p><p>一查蔬果；二查熟食；三查tj促銷；四查陳列氣氛；五查季節(jié)商品；六查品類結構；七查創(chuàng)新點；八查促銷信息發(fā)布。</p><p>方案：</p><p>（1）今天/明天生鮮tj商品；</p><p>（2）目標計劃性購買品如油米醬鹽醋，周一到周五提前預告周六、日的tj,其目的不是吸引你今天購買,而是讓你在今天看到后吸引你在zm再來,或告知你的親人/朋友再來；</p><p>（3）出入口的大幅KT板促銷品公告,不是簡單地把DM貼在上面,因為其太小難引起顧客注意,故每一個單品都應是擴大布置及美化；</p><p>（4）消費滿X元免費增送；</p><p>（5）策劃展示性/表演性活動；</p><p>（6）顧客參與性活動的組織；</p><p>（7）設計生活提案，下一階段/下周怎么過！如“五一旅游套餐”、“GO，野營休閑去”以提升來客數為核心的促銷。</p><p>2、如何應對“成交率低，客單量少”的現象</p><p>原因：</p><p>（1）主要是來客數少，所以客單數少；</p><p>（2）其次主流忠誠客群產生動搖，商場吸引力減弱；</p><p>（3）商品單品結構精選不準，顧客買不到自己合適的商品，不能引起顧客的購買欲；</p><p>（4）競爭對手的競爭手段比我方強。</p><p>措施：</p><p>一要做顧客調查，了解顧客想什么，需要什么；二要挑選轟動驚暴商品；三要調整20商品單品；四要供應商增加試吃和展示。</p><p>方案：</p><p>（1）DM單品數的問題，DM單品選擇的問題，DM周期的問題，10P大DM、1P小DM的選擇問題；DM的考核關鍵點：來客數變化、銷售額占比特別是社區(qū)型超市及大型超市的核心商圈客層；早餐商品工程時段8:00am-10:00am，晚餐商品工程時段4:00pm-6:00pm，閑逛性消費時段7:00pm-10:00pm“菜籃子工程”。</p><p>（2）設置品類商品，如即食性、小包裝時段促銷商品。</p><p>3、如何應對“近期客單價低”的現象</p><p>原因：</p><p>（1）肯定是中高價位商品動銷少；</p><p>（2）中高等收入顧客數減少，其消費地點和目標可能轉移；</p><p>（3）所選中gd商品不合顧客口味或意向。</p><p>措施：</p><p>一要調查顧客需要什么樣的中gd商品；</p><p>二要了解競爭對手哪些商品好賣并做出報告；</p><p>三要制定引誘顧客買得多的條件，如：買夠100元可再買半價微波爐。</p><p>4、如何應對“顧客認為價格普遍比競爭對手高”的現象</p><p>原因：</p><p>（1）敏感性/驚暴商品價位在顧客心中比競爭對手高；</p><p>（2）宣傳和促銷境界比競爭對手低；</p><p>（3）價格趨勢未掌握好。</p><p>措施：</p><p>一要加大市場價格竟爭調查環(huán)圍和力度，確保部分敏感性商品價格優(yōu)勢；</p><p>二要并與競爭對手進行價格迂回戰(zhàn)術策略。</p><p>方案：</p><p>沃爾瑪每周對敏感性商品進行兩次市調，確保比競爭對手更便宜，當競爭對手對某種商品競爭到負毛利時，沃爾瑪通常的促銷策略是轉為與該商品相近的另外一種暢銷商品做競爭，以確保迅速吸引顧客眼球，轉移競爭對手視線，使競爭對手價格促銷策略上處于被動。</p><p>又如：當雙方出現對烤雞競爭，當對方出現負毛利時，沃爾瑪通常會將烤雞腿作為另外一種競爭形式。</p><p>5、如何應對“競爭對手主動挑起價格打壓戰(zhàn)”的現象</p><p>原因：主動挑起價格打壓戰(zhàn)</p><p>（1）競爭對手人氣不旺，銷售額不理想；</p><p>（2）競爭對手自認為價格還沒有優(yōu)勢；</p><p>（3）競爭對手進一步擠兌咱們，以搶占市場份額。</p><p>措施：</p><p>一不要跟風把同樣的商品跟著剎價（但可以一步剎到位，對手沒轍）；</p><p>二不要無動于衷，要擊其“軟肘”挑同類商品打價格戰(zhàn)方案如：沃爾瑪的做法是全力應戰(zhàn)，挑選相近的競爭商品主動降價，變被動為主動。并針對對方軟肋每天打不同的價格戰(zhàn))。</p><p>見福轉載自《超市周刊》劉朝龍編輯
