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辦公用品的銷售、發(fā)展注意事項

目前，我國現(xiàn)有中小學生約1.8億人，大學生約300多萬人，成人在校生約5000萬人，企事業(yè)單位領導約3400萬人，另外尚有更為龐大的地方各種民營商業(yè)公司在職人員等。社會的發(fā)展要求進一步增強國民的文化教育素質，教育投資額度大幅增加，辦公用品行業(yè)有著十分廣闊的消費市場。
　　長期以來，由于辦公用品行業(yè)整體毛利率較高，許多生產商、投資商大干快上導致生產資源嚴重浪費，銷售渠道構建體系薄弱且不完善；企業(yè)、產品良莠不齊，行業(yè)通路混亂。我國加入WTO之后，龐大的辦公用品消費市場同樣吸引著外資的積極介入。在零售流通渠道上，諸如OFFICE1、OFFICE STAMART等專業(yè)化的辦公文化用品國際零售巨頭已率先搶灘登陸。而在生產制造方面則有馬培德、雅孚等已在中國建立了各自的生產基地。因此，在內外壓力之下，行業(yè)整合已迫在眉睫！以下將從渠道、產品、價格、服務、管理五個方面對辦公用品企業(yè)的營銷進行闡述。
　　之一：渠道整合
　　渠道整合是辦公用品生產、經銷企業(yè)最關鍵最急迫最需要立即解決的一個重要課題。目前，行業(yè)經銷渠道狹長，產品傳遞速度較慢。最關鍵的是，由于這種梯式的渠道結構嚴重導致產品毛利率的下降，不利于企業(yè)大規(guī)?？焖俸烷L遠發(fā)展。因此，辦公用品企業(yè)首要解決渠道整合問題。渠道整合可從以下策略入手：
　　1、 因為批發(fā)業(yè)務的必然衰竭，應逐步削弱一級經銷商的分銷能力，將傳統(tǒng)的從上向下的銷售方式轉變?yōu)楸馄交方Y構。即通過強化各分公司的市場管理職能，逐步扶持和培育二、三線市場的經銷商分銷能力。其運作手段是：
　　·市場結構原先以“省”為經銷單位改為以“地區(qū)”為一經銷單位；
　　·以原每一省培養(yǎng)一至二個經銷商轉變?yōu)橐悦恳坏貐^(qū)培養(yǎng)一至二個經銷商；
　　·組建商會，強化地區(qū)經銷商網絡滲透能力、分銷能力和防止沖貨現(xiàn)象發(fā)生；
　　2、 強化零售終端分銷功能。通過扶持二、三線市場之經銷商，在各地區(qū)培育零售終端形象分銷網點，以最終達到搶占終端制勝的目的；
　　·強化零售終端隊伍管理和業(yè)務素質培訓；
　　·建立專業(yè)辦公用品形象店分銷網絡；
　　·建立形象店運營管理體系；
　　·突出專柜營銷模式；
　　·加強終端鋪貨、陳列管理力度；
　　3、 突出加強重點零售客戶管理模式，精耕細作維護市場。設立重點零售客戶管理服務部，以專業(yè)性的管理手段和管理政策促進與重點零售客戶之間的合作。重點零售客戶有（jx大賣場、超市）
　　4、建立總部直銷管理部，直接參與全國各地區(qū)的政府、企事業(yè)單位的采購招標項目，擴大公司產品的分銷網絡和市場占有能力；
　　之二：產品整合
　　設立產品淘汰創(chuàng)新機制。將銷量逐年下滑，功能褪化，款式陳舊已無競爭力的產品考慮引入淘汰機制。繼續(xù)強化具有競爭力的拳頭產品、優(yōu)勢產品，并通過這些優(yōu)勢產品進一步擴大市場份額。另外，在鞏固和發(fā)展現(xiàn)有產品市場占有率的情況下，應逐步開發(fā)新產品。
　　·將所有產品按銷量、利潤率進行分類組合；
　　·將所有產品按功能、質量、價格進行gd和低端的劃分；
　　·根據分類組合和高低端劃分特征，設計相對應的銷售戰(zhàn)略；
　　可以考慮將專業(yè)性的辦公用品產品向教學文儀、學生辦公用品用品等方面延伸，并充分發(fā)揮利用自身現(xiàn)有的市場網絡和銷售渠道的品牌推廣產品分銷作用。
　　·增加國外知名、實用的辦公用品、教學文儀、學生辦公用品代理品牌；
　　·加強產品設計創(chuàng)新能力，開發(fā)系列自有品牌的學生文儀產品；
　　·在自身生產條件制約的情況下，將已設計開發(fā)的產品以OEM方案操作；
　　之三：價格整合
　　許多企業(yè)的價格體系未形成統(tǒng)一規(guī)范的管理體制?；蛘?，價格根本就由企業(yè){zg}管理者說了算。