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銷售淡季的渠道戰(zhàn)術(shù)-----{dy}步童鞋朱清(9)

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1、 蠶食競品客戶,擠占市場份額:  ?。?) 此戰(zhàn)術(shù)的目的是以不明顯的手段逐步侵占競爭者的市場,因為淡季是企業(yè)最容易松懈的時期,市場比較平淡,經(jīng)銷商或批發(fā)商都將注意力放在了尋找其他投資機會上,此時是最容易實施蠶食策略的時候。而另一方面,在市場淡季時如能擠占更多的份額,就可以大大提升整體的銷售業(yè)績。  ?。?) 此時的推廣手段動靜不能太大,重點在于溝通渠道感情,尤其是策反競爭者的經(jīng)銷商,以完善自己的銷售網(wǎng)絡(luò),因此可以采取贈送禮品、少量試銷、個人關(guān)系溝通等手段,最終建立合作關(guān)系。  ?。?) 這種戰(zhàn)術(shù)特別適合競爭者的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)與自己的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成互補的情況,如能爭取到競爭者的客戶,無疑將會大大完善自己的銷售網(wǎng)絡(luò),利于市場的滲透和規(guī)模的擴大。   2、 發(fā)動淡季攻勢:  ?。?) 此戰(zhàn)術(shù)在于趁競爭者放松精力、資源預(yù)算少的時機,在淡季中搶占渠道市場,建立銷售網(wǎng)絡(luò),為旺季打好基礎(chǔ)。   (2) 可采取的方式有正常比例的返利、抽獎、強化鋪貨等,使渠道在利益的刺激下持續(xù)進(jìn)貨,有效利用渠道的資金,同時也要開展消費者的促銷,以協(xié)助渠道中產(chǎn)品的順暢流通。   (3) 淡季的促銷力度不能太大,一是銷量增長有一定限度,二是防止渠道積壓大量的產(chǎn)品,會阻礙后期的推廣,重點還是在于市場基礎(chǔ)建設(shè)和客情關(guān)系鞏固。   3、 鞏固市場基礎(chǔ):   (1) 對自己方面來講,在銷售淡季更要注重市場基礎(chǔ)的建設(shè),趁此時有充足的時間,彌補市場推廣中的薄弱部分,加強自身的競爭力。  ?。?) 主要工作有維持一定的市場鋪貨率,使產(chǎn)品保持較高的注意力,以鞏固品牌記憶;繼續(xù)鞏固零售終端的陳列和包裝,維持與客戶的關(guān)系,培訓(xùn)銷售人員,為旺季打好基礎(chǔ)。
鄭重聲明:產(chǎn)品 【銷售淡季的渠道戰(zhàn)術(shù)-----{dy}步童鞋朱清(9)】由 北京吉姆拉商貿(mào)有限責(zé)任公司 發(fā)布,版權(quán)歸原作者及其所在單位,其原創(chuàng)性以及文中陳述文字和內(nèi)容未經(jīng)(企業(yè)庫www.cqwqw.cn)證實,請讀者僅作參考,并請自行核實相關(guān)內(nèi)容。若本文有侵犯到您的版權(quán), 請你提供相關(guān)證明及申請并與我們聯(lián)系(qiyeku # qq.com)或【在線投訴】,我們審核后將會盡快處理。
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