??現(xiàn)在一些導(dǎo)購員在感慨，“賣衛(wèi)浴越來越難了”！其實，顧客在進店購買的過程中，在不同的環(huán)節(jié)，顧客的心理和期待是不同的。那么我們可以從銷售八個環(huán)節(jié)對顧客進行的導(dǎo)購。

??一、當(dāng)顧客走進店里，并且開始注意商品，假如顧客只是隨意瀏覽，此時沒有產(chǎn)生“需求”，對商品的欲望很低。

??銷售重點：“引起注意”，就是要打破這種“沒有需求”的平衡狀態(tài)，找到突破口。此時我們可以用一句話概括出每一種商品的最亮點，用一句吸引顧客的注意，激發(fā)他的興趣。

??二、當(dāng)顧客停下來注視、觸摸商品、問簡單的問題時，表示對商品產(chǎn)生好奇，愿意讓銷售人員進行介紹。

??此時如果銷售人員匆忙報價，對方通常會說“太貴了”，因為此時顧客對商品價值的認(rèn)知還比較低，此時談?wù)搩r格銷售人員顯然處于不利地位。如果銷售人員不能進一步有效的溝通，很可能會過早跌進價格談判的泥潭，而這對成效的負(fù)面影響很大。

??銷售重點：“簡單介紹”，進一步用簡潔的語言說出這款商品的幾個賣點，用支撐性的觀點加強一句話銷售的力度和可信度?？梢匝堫櫩蛥⒂^商品演示過程，即“體驗式銷售”，請顧客摸一摸，湊近看一看，放在手上比劃一下，充分體驗商品的使用感覺。只有顧客充分對商品感知，才有可能進一步產(chǎn)生購買的欲望。

??三、當(dāng)顧客表現(xiàn)出傾聽的興趣、愿意坐下來聊聊、看公司的衛(wèi)浴圖冊時，表示顧客開始對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

??在這一階段，顧客可能會透露個人信息，比如職業(yè)、家庭、愛好等等，這對接下來的銷售溝通的積極影響越大。所以，銷售人員如果禮貌的表現(xiàn)出傾聽的興趣，鼓勵的目光，顧客的談話會更濃。

??銷售重點：“輔助聯(lián)想”，比如，顧客要對座便器感興趣，這時就給顧客演示座便器沖水效果，顧客自然會想象這套座便器在家里衛(wèi)生間使用時是什么效果。

??四、當(dāng)顧客“認(rèn)真問價”時表明顧客通過產(chǎn)品價格來衡量自己的需求。

??銷售重點：“提升欲望”，強調(diào)商品的材質(zhì)、做工、功能等，同時解釋價格，說明物有所值。

??五、當(dāng)顧客主動坐在咨詢臺旁，對商品的價格和自己的需求做一個綜合的評定。

??銷售重點：“強化專業(yè)”。此時，適當(dāng)?shù)剡\用“收場白技巧”也能收到意想不到的效果！比如：

??1. “暗示型收場白”，即做出一些只會對買單顧客的動作，潛移默化地影響準(zhǔn)顧客?！拔蚁葞湍阕鰝€優(yōu)惠方案吧，因為都是新品，只買一款只能打九折，如果這兩種衛(wèi)浴產(chǎn)品一起購買可以打六折，為您省下不少錢，{zh1}不買也沒有關(guān)系。”這句溫和禮貌的話不知促成多少銷售的成功。

??2. “{zh1}通牒收場白”創(chuàng)造危機感，即不立刻決策就有可能失去已經(jīng)挑選中意的商品。比如這件貨現(xiàn)在只剩下一套。

??六、顧客心理“產(chǎn)生猶豫”，討價還價，挑毛病，拿不定主張。

??銷售重點：“xc顧慮”列舉和他/她身份、角色相近的人近期購買的情況。

??七、顧客問一些關(guān)于的產(chǎn)品使用、壽命周期、退貨、保修的問題，表示此時已經(jīng)產(chǎn)生購買決定。

??銷售重點：“從眾效應(yīng)”，這時候顧客只是希望有人告訴他的確實是做了一個正確的決策而已，這時的銷售人員可以告知他這款商品已經(jīng)有很多顧客買過，而且對此款商品的評價很好，安撫顧客買單后的焦慮心情。

??八、確定購買后，顧客會對商品和服務(wù)做一個重新的評估，感覺滿意了，情緒會高漲，感覺不好，情緒會低落。

??銷售重點：銷售人員可以把自己的聯(lián)系電話給顧客，請對方有問題可以隨時垂詢，并請顧客留下電話號碼，定期回訪，及時解決可以發(fā)生的問題并送上畫冊一套，歡送顧客離店。

??銷售過程中，若給顧客留下良好的印象，那么老客戶再次購買，甚至帶來新客戶都是銷售人員追求的wm效果。衛(wèi)浴生意與人脈都要靠累積的，是否花時間和精力去積累客戶資源，才是銷售難點。