對(duì)于家電行業(yè)而言，2015年是比較艱難的一年，而在廚電行業(yè)，更是艱難。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，逆水行舟，不進(jìn)則退。是單打獨(dú)斗，還是抱團(tuán)取暖？

2015年6月3日，中山市翰林電器有限公司（福滿(mǎn)家廚電）與福滿(mǎn)家重點(diǎn)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商、廚電制造生產(chǎn)商及業(yè)界其他廚電企業(yè)代表約30人相聚在福滿(mǎn)家總部會(huì)議室，舉行“福滿(mǎn)家廚電DBM合作發(fā)展模式”研討會(huì)，福滿(mǎn)家廚電董事長(zhǎng)楊國(guó)芳在發(fā)表主題演講時(shí)，分析了當(dāng)前的廚電行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，提出DBM三商合一模式的戰(zhàn)略構(gòu)想，并對(duì)采取這一模式的必要性、可行性及發(fā)展前景進(jìn)行了深入淺出的闡述。正是因?yàn)榇蠹矣泄餐耐?，共同的危機(jī)，楊國(guó)芳董事長(zhǎng)的主張贏得與會(huì)老總們的廣泛認(rèn)同，對(duì)DBM合作模式在{yt}之中達(dá)成共識(shí)，八成參會(huì)老總當(dāng)場(chǎng)簽字認(rèn)股。至此，一個(gè)以“福滿(mǎn)家”品牌為核心驅(qū)動(dòng)、由全國(guó)優(yōu)質(zhì)廚電經(jīng)銷(xiāo)商和優(yōu)質(zhì)制造商構(gòu)成的廚電行業(yè)航空母艦初顯雛形。

從“傳統(tǒng)競(jìng)合模式”轉(zhuǎn)向“DBM共贏模式”

過(guò)去30年，中國(guó)制造業(yè)蓬勃發(fā)展，產(chǎn)品的無(wú)限豐富，刺激了消費(fèi)需求的多元化。需求的多元化反作用于工廠，其直接結(jié)果就是訂單的分散化。工廠越來(lái)越多，而訂單批量越來(lái)越小，勞資成本不斷上升，生產(chǎn)成本居高不下。加之經(jīng)銷(xiāo)商為了維持一定的批銷(xiāo)毛利水平，不斷地要求工廠讓利，工廠面臨訂單不足、產(chǎn)能過(guò)剩的壓力，不得不微利或零利潤(rùn)接單，以維持工廠運(yùn)轉(zhuǎn)。制造商的日子不好過(guò)，經(jīng)銷(xiāo)商也同樣苦不堪言。一方面要減輕庫(kù)存壓力，另一方面又要爭(zhēng)取批量采購(gòu)的毛利優(yōu)勢(shì)，兩者都關(guān)乎企業(yè)的現(xiàn)金流，舍前或舍后都是一種痛，而按傳統(tǒng)模式，此痛無(wú)解。在廚電行業(yè)摸爬滾打了十多年的福滿(mǎn)家廚衛(wèi)電器老板楊國(guó)芳深有感觸，也在苦苦思索。他的結(jié)論是，目前的艱難局面是行業(yè)價(jià)值鏈之間的互相消耗帶來(lái)的惡果。首先，制造商和經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)合關(guān)系具有不穩(wěn)定性，彼此選擇的重要標(biāo)準(zhǔn)是眼前利益，你給我的獲利空間較大就選擇你，返之就選擇別人：其次，制造商和經(jīng)銷(xiāo)商之間的價(jià)值信息不透明，在合作中互相擠壓利潤(rùn)空間。當(dāng)制造商處于弱勢(shì)時(shí)，為了得到訂單，只好通過(guò)降低原材料成本方式來(lái)遷就訂單，結(jié)果受害的是消費(fèi)者?！?/span>DBM合作模式通過(guò)一系列規(guī)則，將制造商、品牌商和經(jīng)銷(xiāo)商凝聚在一個(gè)平臺(tái)，大家都成為這個(gè)平臺(tái)的股東，成功地解決了制造商和經(jīng)銷(xiāo)商之間互相消耗的問(wèn)題?！睏顕?guó)芳說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，創(chuàng)造價(jià)值用的是“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維，而DBM模式是要用“互聯(lián)網(wǎng)-”的思維去做傳遞價(jià)值，通過(guò)這一模式減掉制造商、品牌商和經(jīng)銷(xiāo)商之間因信息不對(duì)稱(chēng)、不透明所產(chǎn)生的價(jià)值成本，使三方各得所需。如，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的眾籌采購(gòu)使制造商得到批量訂單；經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)眾籌下單降低了采購(gòu)成本和庫(kù)存，改善了現(xiàn)金流；而品牌商手持經(jīng)銷(xiāo)商的大批量訂單，可以按更高的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)選擇更優(yōu)秀的制造商，既提升了品質(zhì)，又提高了市場(chǎng)占有率。

品牌和行業(yè){lx}是DBM模式的核心推動(dòng)力

據(jù)了解，DBM模式框架其實(shí)并不復(fù)雜，算是廠商聯(lián)盟結(jié)構(gòu)的延伸和豐富。但要構(gòu)建起來(lái)，并非易事。沒(méi)有行業(yè){lx}式人物的大格局，很難平衡各方利益，也很難將眾多的制造商和眾多的經(jīng)銷(xiāo)商凝聚在一起，達(dá)成共識(shí)，形成一體。

    作為中國(guó)家電行業(yè)百?gòu)?qiáng)優(yōu)透企業(yè)中山翰林電器旗下品牌，福滿(mǎn)家不僅是zgcm商標(biāo)，而且其廚電產(chǎn)品經(jīng)過(guò)近十年的積累和沉淀，已在全國(guó)發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商和專(zhuān)賣(mài)店700多家，用戶(hù)超過(guò)100萬(wàn)家，是二、三線城市的主流廚電品牌之一。而作為這一品牌的{dzz}，楊國(guó)芳無(wú)論在供應(yīng)商還是經(jīng)銷(xiāo)商群體中，都有一定的號(hào)召力和領(lǐng)導(dǎo)力。2006年創(chuàng)業(yè)之初就踐行“互聯(lián)網(wǎng)+”模式，取得巨大成功；2009年獲“中國(guó)創(chuàng)業(yè)之星”殊榮，并登上釣魚(yú)臺(tái)國(guó)賓館的大講臺(tái)演講，介紹其創(chuàng)新模式的成功經(jīng)驗(yàn)?？梢哉f(shuō)，無(wú)論是在福滿(mǎn)家供應(yīng)鏈的內(nèi)部體系里，還是在整個(gè)家電行業(yè)，楊國(guó)芳都算得上是一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋?。正是因?yàn)檫@個(gè)原因，原計(jì)劃兩天的DBM模式說(shuō)明會(huì)剛剛進(jìn)行{yt}就得到廣泛認(rèn)同和響應(yīng)，提前完成了會(huì)議使命。方太廚衛(wèi)華南總經(jīng)理王先生在會(huì)后開(kāi)玩笑說(shuō)，在廚電行業(yè)，老楊振臂一揮，響應(yīng)者云集。雖是句完笑，但并不夸張。

完善系統(tǒng)和則規(guī)是DBM模式健康發(fā)展的前提

一個(gè)好的模式會(huì)改變一個(gè)行業(yè)的走向和生態(tài)。DBM模式也一樣，按照創(chuàng)始人楊國(guó)芳的規(guī)劃，將用半年時(shí)間完善線下平臺(tái)，半年時(shí)間搭建線上平臺(tái)，完成同業(yè)整合的DBM+O2O模式，再用一年時(shí)間整合相關(guān)行業(yè)，形成異業(yè)盟的商業(yè)帝國(guó)。然而，也有人提出了對(duì)平臺(tái)穩(wěn)定性的擔(dān)心。來(lái)自甘肅的經(jīng)銷(xiāo)商段總和福建的經(jīng)銷(xiāo)商林總在接受媒體采訪時(shí)均表示，他們做福滿(mǎn)家廚電已經(jīng)很多年，對(duì)福滿(mǎn)家品牌充滿(mǎn)信心，對(duì)以福滿(mǎn)家品牌為依托的DBM合作模式也充滿(mǎn)希望，但他們認(rèn)為，{zd0}的難點(diǎn)就是聯(lián)盟的各方是否能持久地保持團(tuán)結(jié)統(tǒng)一。

一個(gè)由來(lái)自五湖四海的經(jīng)銷(xiāo)商和制造商組成的新的利益集團(tuán)，是否能夠保有持續(xù)的凝聚力和向心力，無(wú)疑是對(duì)這一新型合作模式的考驗(yàn)。對(duì)此，翰林電器常年管理顧問(wèn)（原巴瑪國(guó)際顧問(wèn)集團(tuán)深圳首席顧問(wèn)）邢世嘉老師倒是信心滿(mǎn)滿(mǎn)，對(duì)未來(lái)可能出現(xiàn)的負(fù)面分支顯然是早有準(zhǔn)備。邢世嘉老師認(rèn)為，任何一個(gè)模式都會(huì)有負(fù)面分支和執(zhí)行障礙，關(guān)鍵是在做模式設(shè)計(jì)和論證時(shí)，是否對(duì)已預(yù)見(jiàn)的負(fù)面分支給出解決方案，對(duì)未來(lái)可能出現(xiàn)的的負(fù)面分支列出清單并制定出預(yù)案或解決機(jī)制。DBM合作模式在設(shè)計(jì)過(guò)程中邀請(qǐng)不同層面的業(yè)界人士經(jīng)過(guò)了多輪研討和論證，體系設(shè)計(jì)總體上是健全的、嚴(yán)密的。在管理層面，決策機(jī)制、利益分配機(jī)制、分歧解決機(jī)制都已建立；在操作層面，從暢銷(xiāo)品的預(yù)測(cè)到確認(rèn)，從訂單眾籌到議價(jià)，從物流到售后，都已建立了完備的操作規(guī)則?！爱?dāng)然，系統(tǒng)和規(guī)則還需要在實(shí)際運(yùn)行當(dāng)中去測(cè)試，還有一個(gè)不斷完善和修正的過(guò)程”。邢世嘉老師說(shuō)。

DBM模式是否符合商業(yè)運(yùn)行規(guī)律，是否能把廚電行業(yè)帶出惡性競(jìng)爭(zhēng)的漩渦，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力，從而得到良性發(fā)展，我們?cè)嚹恳源?/span>