雖然代理模式依然是絕大多數(shù)淋浴房企業(yè)建立分銷渠道的{sx}，但隨著市場的不斷變化，產(chǎn)業(yè)的不斷升級(jí)，一些新興的渠道模式紛紛涌現(xiàn)。據(jù)了解，除傳統(tǒng)的零售、工程、家裝、分銷等渠道之外，品牌聯(lián)盟、電子商務(wù)、小區(qū)推廣、總裁簽售等新興的銷售方式在全國風(fēng)起云涌。其中電子商務(wù)雖然目前比較火爆，但由于淋浴房產(chǎn)品特性的問題，操作起來比較困難，即使在淘寶上能搜索到淋浴房，但也只是起到宣傳推廣的作用，難以做到實(shí)際簽單。據(jù)業(yè)內(nèi)人士表示，在這些渠道中，經(jīng)銷商只要精耕其中兩到三個(gè)，就能活得比較滋潤。

面對(duì)如此立體的銷售網(wǎng)絡(luò)，怎樣才能將經(jīng)銷商有限的資源用好，使銷量達(dá)到持續(xù)增長的狀態(tài)？

這就需要雙管齊下：一是明確核心渠道。核心渠道的確立，要根據(jù)經(jīng)銷商的資源累積、優(yōu)勢(shì)專長、人才儲(chǔ)備來定。一般來說，核心渠道不能超過三個(gè)。同時(shí)，對(duì)核心渠道要進(jìn)行有階段性的重點(diǎn)發(fā)展，每一年、每一季都要確定一個(gè)重點(diǎn)發(fā)展渠道，獲得新的增長點(diǎn)。二是加強(qiáng)渠道協(xié)作。重視渠道協(xié)作，每周可安排1-2個(gè)早上開聯(lián)席早會(huì)，互相通報(bào)業(yè)務(wù)信息，共同維護(hù)客情；嚴(yán)格備案制度；集體策劃，聯(lián)合公關(guān)，開展會(huì)議營銷；互相開展協(xié)作激勵(lì)等。

具體到每個(gè)渠道的打造，則需要根據(jù)各個(gè)渠道的特點(diǎn)，朝著精細(xì)化、精益化的目標(biāo)去運(yùn)作。在工程渠道方面，經(jīng)銷商往往面臨諸多問題，如競爭激烈、價(jià)格透明、費(fèi)用增大、回款艱難、風(fēng)險(xiǎn)大等，且要求資質(zhì)證書齊全、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不能降、產(chǎn)品質(zhì)量要求高、關(guān)系還得到位。更重要的是，不少工程負(fù)責(zé)人對(duì)淋浴房的認(rèn)識(shí)普遍存在誤區(qū)，以為淋浴房只是幾塊玻璃、幾根鋁材和一些五金配件的簡單組合，但事實(shí)并非如此，淋浴房涉及外觀設(shè)計(jì)、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、材料性能、加工工藝和人體工程學(xué)等多方面的知識(shí)。這就造成在首次合作時(shí)，工程負(fù)責(zé)人會(huì)算成本，而且他們算的成本是玻璃、鋁材和配件相加的成本。因此，工程渠道營銷面臨著重重困境。如何才能突出重圍？業(yè)內(nèi)人士表示，一是以產(chǎn)品為先，樹獨(dú)特產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；二是建品牌，樹差異化品牌形象；三是老板掛帥，同時(shí)打造職業(yè)化、專家型的銷售團(tuán)隊(duì)；四是注重關(guān)系營銷，突出專家型、顧問式銷售；五是樹明星工程，建樣板市場。

打造家裝渠道，主要是解決家裝公司和設(shè)計(jì)師看重返點(diǎn)和朝秦暮楚的問題。一是樹立新理念。將設(shè)計(jì)師當(dāng)作分銷商，給返點(diǎn)是應(yīng)該的，但更應(yīng)該為設(shè)計(jì)師創(chuàng)造{zd0}價(jià)值。二是改變激勵(lì)模式。跟家裝公司和設(shè)計(jì)師簽訂合作協(xié)議，明確{zg}、{zd1}零售價(jià)及返點(diǎn)，另外增加銷售額季度獎(jiǎng)勵(lì)和年度獎(jiǎng)勵(lì)，包括現(xiàn)金、旅游、貴重禮物等。三是提供增值服務(wù)。如在區(qū)域主流媒體上開設(shè)“走進(jìn)設(shè)計(jì)師”專欄，宣傳優(yōu)秀設(shè)計(jì)師；在店面開辟“設(shè)計(jì)師作品墻”，幫助消費(fèi)者選擇簽約；給合作較好的家裝公司設(shè)計(jì)師派發(fā)高爾夫練習(xí)卡或次卡會(huì)籍；對(duì)銷售額居前幾名的設(shè)計(jì)師進(jìn)行贊助，舉辦個(gè)人設(shè)計(jì)作品展。四是開展特色活動(dòng)。定期舉辦設(shè)計(jì)師沙龍，每期有主題，有特色各異的活動(dòng)，加深感情聯(lián)絡(luò)和溝通。這樣通過以上措施，將家裝公司、設(shè)計(jì)師與商家捆綁成利益共同體，調(diào)動(dòng)其銷售積極性。

打造小區(qū)渠道，主要解決其投入大、收效小的問題，使小區(qū)渠道創(chuàng)造{zd0}的推廣傳播價(jià)值，切實(shí)做好攔截銷售。一是樂步淋浴房屬于非標(biāo)定制產(chǎn)品，生產(chǎn)周期相對(duì)較長，售后服務(wù)工作量大，僅靠產(chǎn)品展示很難達(dá)成銷售。因此，小區(qū)渠道不是一個(gè)單一的銷售終端，應(yīng)該定位為推廣終端，必須整合營銷傳播，才可能發(fā)揮渠道銷售作用。二是轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)要求。要求小區(qū)推廣人員準(zhǔn)確收集小區(qū)業(yè)主資料信息，加強(qiáng)與開發(fā)商、管理處和相關(guān)異業(yè)建材商的協(xié)調(diào)、溝通，加大推廣工作的力度。三是大力開展會(huì)議營銷。在樓盤交鑰匙日，聯(lián)合開發(fā)商和管理處，請(qǐng)名設(shè)計(jì)師開展如“秀出家的風(fēng)采”、“家裝風(fēng)水”等知識(shí)講座，把裝修流程、如何選購建材產(chǎn)品、市場消費(fèi)陷阱等統(tǒng)一進(jìn)行講解，給所有參加講座的業(yè)主贈(zèng)送獎(jiǎng)品為產(chǎn)品消費(fèi)券（前提是交納相當(dāng)一半獎(jiǎng)勵(lì)金的定金方可生效，凡交納定金者馬上給予禮品）。四是聯(lián)合銷售。與異業(yè)建材商聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，進(jìn)行推廣和促銷。五是在小區(qū)設(shè)點(diǎn)銷售。根據(jù)需要，在大型小區(qū)設(shè)立推廣銷售點(diǎn)，由導(dǎo)購員、安裝技術(shù)員和臨時(shí)促銷員組成。

此外，除了整合廣告資源，還必須整合人力資源，科學(xué)合理地進(jìn)行分工，組成一支強(qiáng)大的促銷軍團(tuán)。砍價(jià)會(huì)主要分成八個(gè)組，分別是財(cái)務(wù)組、媒體組、物料組、戶外組、電話組、蓄水管理組、后勤保障組和網(wǎng)絡(luò)推廣組，各組成員均由各品牌的得力干將組成，而各品牌的負(fù)責(zé)人則組成砍價(jià)聯(lián)盟委員會(huì)，對(duì)整個(gè)活動(dòng)統(tǒng)一指揮。同時(shí)，還可以提供團(tuán)購卡、VIP卡，以吸引消費(fèi)者購物。 在渠道多元化時(shí)代，我們不需要面面俱到，盡量以兩三個(gè)渠道為核心，然后輻射其他渠道，適時(shí)出擊，集中優(yōu)勢(shì)資源精耕細(xì)作。