2008年12月9日

來源：金融時報  作者：方華

編者按 資本市場單邊向好、股指屢創(chuàng)歷史{zg}點的2007年，投資理財型產(chǎn)品成為市場追捧的新寵，曾久居壽險市場第四位的新華保險，并沒有隨潮流而動。新華保險的管理者們審時度勢，自始至終堅持以分紅險、傳統(tǒng)險期繳業(yè)務(wù)為主的產(chǎn)品策略，同時根據(jù)市場變化及時調(diào)整銷售策略，以增強抗風(fēng)險能力。決策的果斷與正確直接導(dǎo)致了新華保險的“逆市中的大作為”。繼2007年末交出保費規(guī)模326億元、期繳業(yè)務(wù)118億元這一年度答卷后，時隔一年，新華保險再度傳出業(yè)績增長的新亮點：截至今年10月，其APE保費同比增長90%，核心業(yè)務(wù)同比增長166%，高出總保費增速73個百分點；期繳業(yè)務(wù)、個人業(yè)務(wù)、新單期繳業(yè)務(wù)等指標持續(xù)改善，核心業(yè)務(wù)取得穩(wěn)健發(fā)展。本報今日特推出記者就新華保險這一“逆市中的大作為”所作的分析與報道，以期能夠引起金融從業(yè)人的某些思考。

一方面投資收益遭遇“嚴冬”，一方面承保需求因經(jīng)濟增速放緩略有回落，2008年整個保險業(yè)尤其壽險業(yè)，正處在短期選擇與長遠發(fā)展的十字路口。

繼2007年末交出保費規(guī)模326億元、期繳業(yè)務(wù)118億元這一年度答卷后，時隔一年，新華保險再度傳出業(yè)績增長的新亮點：截至今年10月，其APE保費同比增長90%，核心業(yè)務(wù)同比增長166%，高出總保費增速73個百分點；期繳業(yè)務(wù)、個人業(yè)務(wù)、新單期繳業(yè)務(wù)等指標持續(xù)改善，核心業(yè)務(wù)取得穩(wěn)健發(fā)展。

“這在很大程度上表明，我們自2006年推出的戰(zhàn)略組合拳已經(jīng)開始初顯成效，公司堅持認為，以長期性、穩(wěn)定性為經(jīng)營特征的壽險企業(yè)，戰(zhàn)略決定成敗。”新華保險新聞發(fā)言人、戰(zhàn)略管理中心孫玉淳稱，以價值成長為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略、以客戶權(quán)益為核心的后臺支持效率、以風(fēng)險管控為基礎(chǔ)的經(jīng)營管理能力，上述“內(nèi)功”的鍛造，為新華保險抵御“嚴冬”奠定了基石。

始自2007年的“逆勢而為”

資本市場單邊向好、股指屢創(chuàng)歷史高點的2007年，投資理財型產(chǎn)品成為市場追捧的新寵，曾久居壽險市場第四位的新華保險，似乎并不那么熱衷此道。

在擴充并力推傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品的同時，新華保險選擇2007年末推出新版投連險，另擇部分地區(qū)推出{wn}險，產(chǎn)品部門負責(zé)人答記者稱：“我們的目的在于完善產(chǎn)品線。”

統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，新華保險2007年第四季度{wn}險、投連險的銷售額分別為30億元、560萬元，以傳統(tǒng)險、分紅險為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在公司內(nèi)部已達成共識。一個專項工作小組開始每月定期作市場分析，研究的核心議題只有一個：資本市場可能出現(xiàn)的風(fēng)險和機遇。

進入2008年，資本市場在高位出現(xiàn)的幾次大幅振蕩，似乎已經(jīng)預(yù)示股指急轉(zhuǎn)直下的命運，但熱度依舊的投資理財型產(chǎn)品，已如離弦之箭。一季度乃至上半年壽險保費猛增，投資型產(chǎn)品熱銷，其后隱藏的經(jīng)營及銷售風(fēng)險已經(jīng)引起監(jiān)管層重視，新華此時提出“核心業(yè)務(wù)快速增長”的業(yè)務(wù)策略主題。因此，和整個壽險業(yè)保費“高增長”相比，新華業(yè)務(wù)規(guī)模和隊伍規(guī)模取得的“雙增長”，并不顯得特別突出。

“我們自始至終堅持以分紅險、傳統(tǒng)險期繳業(yè)務(wù)為主的產(chǎn)品策略，同時根據(jù)市場變化及時調(diào)整銷售策略，以增強抗風(fēng)險能力?！鼻笆鲐撠?zé)人稱。

{zx}統(tǒng)計顯示，截至今年10月，新華傳統(tǒng)險和分紅險占比達85.2%，{wn}險占比為14.8%，投連險為零，10月當(dāng)月{wn}險占比降至1.4%，98%以上業(yè)務(wù)具有保障功能，這一產(chǎn)品策略令公司業(yè)務(wù)價值及規(guī)模都在保持增長。

“期繳支柱”初長成

時至今日，創(chuàng)業(yè)期以各地銀保業(yè)務(wù)“狂飆猛進”進而迅速擴占市場份額著稱的新華，期繳業(yè)務(wù)已在不知不覺中成為其至關(guān)重要的“支柱性業(yè)務(wù)”。

早在2004年，新華已確立個人業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位，并于2005年開始著重發(fā)展銀代期繳業(yè)務(wù)。相對上年個險新單期繳保費24.1%的增速，截至今年10月，這一數(shù)字已升至67%，而銀代期繳業(yè)務(wù)更是實現(xiàn)跨越式增長，繼2006年底銀代期繳月平臺達5000萬元后，2007年底超過2億元，今年10月突破了6億元平臺。

在新單高增長背后，另一組數(shù)字折射出業(yè)務(wù)品質(zhì)管理成效：截至今年10月底，新華個險業(yè)務(wù)13個月繼續(xù)率及二、三次達成率持續(xù)提升，處在行業(yè)上游水平，銀代業(yè)務(wù)13個月繼續(xù)率同樣保持較高水平。

“期繳業(yè)務(wù)能為企業(yè)帶來穩(wěn)定的現(xiàn)金流，個險渠道擁有龐大的銷售隊伍和專業(yè)的支持體系，因此是期繳業(yè)務(wù)主戰(zhàn)場，也是全行業(yè)競爭焦點，但對銀保渠道而言，銷售專業(yè)性不夠和客戶挖掘欠深入等特點，使躉交產(chǎn)品更容易成為主流，但我們的策略是，堅持在銀保渠道大力推進期繳業(yè)務(wù)，以此形成又一個重要支柱。”孫玉淳介紹稱。

自2005年啟動銀保業(yè)務(wù)全面轉(zhuǎn)型后，新華獲得客戶、銀行渠道、銷售隊伍三方認同，明確提出突出銀保產(chǎn)品保障性、期繳性和長期性，改變以短期躉交產(chǎn)品為主的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和既有銷售習(xí)慣，加大期繳產(chǎn)品銷售力度，探索建立起一套較為成熟的管理體系，成為業(yè)內(nèi)較早啟動銀保期繳業(yè)務(wù)的壽險企業(yè)。據(jù)統(tǒng)計，今年1月至10月，新華銀保渠道期繳保費收入同比增長高達836%，保費平臺逐月走高。

全員“背水一戰(zhàn)”

面對股權(quán)之變及承保、投資環(huán)境的新變化，新華一項更為艱巨的戰(zhàn)役是凝聚人心，變不利為有利，變被動為主動。今年進一步明確“穩(wěn)定、持續(xù)、健康、和諧”的發(fā)展方針，力求匯聚全系統(tǒng)資源并借助配套措施形成合力，促成內(nèi)部系統(tǒng)與外部市場的良性循環(huán)。

“個險渠道上，我們視營銷員為{z}寶貴的無形資產(chǎn)，形成了一支穩(wěn)定成長的營銷隊伍?！毙氯A個人業(yè)務(wù)管理部相關(guān)負責(zé)人稱，自2004年確立個人業(yè)務(wù)為主的產(chǎn)品策略后，公司注重提升渠道經(jīng)營管理能力并加強渠道隊伍建設(shè)，目前個人渠道各項KPI指標(Key Performance Indication關(guān)鍵業(yè)績指標)均持續(xù)提升，截至今年10月，含規(guī)模人力、有效人力、實動人力、績優(yōu)人力等在內(nèi)的各項核心人力指標均實現(xiàn)30%以上的同比增速，其中績優(yōu)人力同比增長77%，人均產(chǎn)能同比增長近20%。

為提升銀保渠道產(chǎn)品銷售的專業(yè)性，新華在人才選拔、人員培訓(xùn)、客戶服務(wù)、風(fēng)險控制、品質(zhì)管理五個方面建起一整套隊伍建設(shè)體系，2006年率先引入壽險理財規(guī)劃師資格認證體系后，目前具備這一資質(zhì)的銷售人員已達1000人，銀行渠道有效網(wǎng)點、網(wǎng)均產(chǎn)能同比增長35%、41%。

“從地域范圍看，一些重點分支機構(gòu)的保費貢獻度和市場份額在顯著提升?！睂O玉淳介紹稱，截至目前，新華已擁有9家新單保費系統(tǒng)貢獻度持續(xù)高于4%、當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~逾7%的機構(gòu)，具有核心業(yè)務(wù)增長快、系統(tǒng)占比高等突出特點，另部分潛力增長機構(gòu)正在快速崛起，成為公司新的業(yè)務(wù)增長點。

在業(yè)務(wù)發(fā)展、隊伍發(fā)展、機構(gòu)發(fā)展的同時，新華明確了業(yè)務(wù)質(zhì)量與風(fēng)險管控兩者并重的理念，將風(fēng)險管控滲透到各個環(huán)節(jié)并逐一采取措施，2008年特別成立專項工作領(lǐng)導(dǎo)小組，從結(jié)算利率、分紅策略、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、增強保障功能、杜絕銷售誤導(dǎo)等環(huán)節(jié)采取措施，防止業(yè)務(wù)出現(xiàn)大起大落并防范化解經(jīng)營風(fēng)險。

針對2009年及未來的風(fēng)險管控，新華將“建立全面風(fēng)險管控體系”納入計劃目標，要求各機構(gòu)進一步完善體系、隊伍和制度建設(shè)，梳理風(fēng)險點，深化產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，加強投資管理，推進風(fēng)險管控體系建設(shè)，同時對風(fēng)險管控情況予以考核，重要事項實行“一票否決”。

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新華人壽保險股份有限公司

新華人壽保險股份有限公司成立于1996年8月，是一家全國性大型保險公司。公司總部設(shè)在北京，在全國各地擁有各級分支機構(gòu)及營銷服務(wù)部門1100多個，內(nèi)外勤員工超過15萬人。截至2007年12月底，公司總資產(chǎn)約1500億元。從累計保費規(guī)模和總資產(chǎn)衡量，新華保險為中國第四大壽險公司。目前，新華保險正在積極打造綜合服務(wù)平臺，將在更廣闊的領(lǐng)域為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)的風(fēng)險保障和投資理財服務(wù)。