展會，是大多數(shù)廣東家具廠家賴以起家的推廣平臺，借助廣州家展這個聚集了眾多的國內(nèi)外參觀商的品牌展會，鑄就了同樣眾多的大大小小的家具品牌，而對于在營銷推廣方面缺乏更加有效的方案及措施的生產(chǎn)廠家，展會更是變得重中之重，可以說，不參展就沒有訂單或訂單不足以維持工廠的運行。
對展會營銷策劃，一些家具企業(yè)在展會較早的時間內(nèi)就制定了嚴密的展會營銷計劃指導其工作的開展。但更多的家具廠家仍無法脫離粗放式的營銷管理，倉促應戰(zhàn)，展會營銷工作缺乏針對性，策劃組織尚停留在模擬階段，缺乏對自身品牌的獨特風格、獨有的銷售主張等方面的深入研發(fā)與創(chuàng)新，多數(shù)廠家的產(chǎn)品和銷售模式還處在跟風階段，因而展會所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣。這也是眾多廠家參加了多年的展會還是靠分布全國的散貨經(jīng)銷商支撐工廠的運轉(zhuǎn)而接不到大客戶從而上個臺階的主要原因。
綜上所述，對今年的展會營銷及推廣做如下的建議：
一、展會前按部就班
1、銷售部：事先通知客戶，展會前二十天開始郵寄邀請函（請柬）。在展會開幕前一到兩周開始對客戶進行跟蹤，以短信方式發(fā)送邀請，體現(xiàn)出了對客戶的重視；在和老客戶溝通時可以讓他（她）帶上他準備入（轉(zhuǎn)）行的朋友一起來。對往屆的觀展客戶做個統(tǒng)計，對那些沒有成我們的經(jīng)銷商但有實力的客戶也一定要邀請他們來看，向他們傳達我公司新的產(chǎn)品資訊，在他們沒能成為我公司的經(jīng)銷商之前每一次都要請，這樣的客戶拉到一個相當于十個散戶，也便于管理。對那些先到東莞觀展的客戶，以電話加短信的方式通知他們我們將在東莞設專車接他們回廠參觀、安排食宿并在第二天送他們到廣州會展中心。免除他們的奔波之苦，更顯我們的誠意。
2、策劃部：同期配合銷售部在網(wǎng)上滾動發(fā)布公司參展及邀請信息，對沒有請柬的潛在客戶，告訴他們，我們會在展會門口接他們進來。吸引更多潛在客戶的注意。網(wǎng)絡發(fā)布信息的渠道有：公司網(wǎng)站、眾多免費平臺、博客、社區(qū)論壇、QQ等，盡可能多的發(fā)出我們的信息。潛在客戶包括準備換品牌的經(jīng)銷商、準備新入行的經(jīng)銷商、可以配套的廠家等。
將有關本公司的廣告提交給主辦方在展會導刊上刊登。盡可能的邀請相關媒體來本公司展位觀展、借力擴大影響。在展場入口處放置醒目的廣告牌，吸引更多的觀眾到公司展位參觀和洽談。
另：配合營銷部、市場部編寫短小精悍的短信邀請函，如：您好！感謝您對“弗瑞德”品牌事業(yè)的持續(xù)關注和大力支持！本公司于9月6-9日參展廣州24屆國際家具博覽會，此次參展面積將達到300余平米，展臺分為簡約時尚、花樣年華、輕靈典雅等體驗區(qū)，真誠邀請您蒞臨指導，展位在……，聯(lián)系人……”。
3、行政部：做好企業(yè)內(nèi)部決策治理層與執(zhí)行層之間的互動，讓企業(yè)的每一個人都知道公司參展的重要性，并向他們描述美好的前景，讓他們看到更廣的前途。同時更換宣傳牌、看板、板報、橫幅、標語等。將公司榮譽等證書打印并重新加框，掛在展會及廠內(nèi)展廳門側(cè)。
4、制造部：企業(yè)與外協(xié)單位（包括展場裝修）之間要進行良好的溝通。對新品的材料、工藝、外觀、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工期等要求做細致的說明和跟蹤，避免產(chǎn)生產(chǎn)品和設計理念的脫節(jié)。
5、市場部：進行必要培訓。在分工明確后要進行統(tǒng)一培訓：
A、了解產(chǎn)品規(guī)格、型號、價格、材料、及基本的工藝、解說詞等；
B、工作狀態(tài)激勵訓練（晨會），晨會上大家統(tǒng)一當天的目標，互相激勵、打氣，鼓足精神；以飽滿的熱情接待客戶以達到更佳的效果；
C、工具準備及動作規(guī)范：除了以往的報價單、計算器等，建議再每人配一把卷尺，在客戶要了解規(guī)格的時候，除了說還要拉尺給客戶看，加深客戶印象和記憶，因為據(jù)行為學研究：事物對人的影響，其中動作（視覺）占了83%，語言（聽覺）只占11%。所以在介紹產(chǎn)品中盡量多的使用動作，用計算器算價也要讓客戶參與進來，站到合適的方位，讓顧客可以看到計算器的顯示，邊算邊報型號及價格，讓顧客看到你整個算價過程，這樣做同樣是為了加深客戶的記憶。
D、參展的目的，希望獲得的收獲和信息。
根據(jù)崗位和任務交代簡單的職責，讓參展人員目的明確，并對相關業(yè)務內(nèi)容進行統(tǒng)一對外口徑；介紹同一個新產(chǎn)品的特點時，不能從兩名工作人員那里得到兩個不同的推銷賣點。
二、會中全力以赴
1、擺正心態(tài)，不能以當場成交論成敗
通過展示交易會jh銷售當然是重要的，但我們絕不僅僅是要求成交額，最重要的是通過展示自己的產(chǎn)品樹立品牌，為本企業(yè)提高知名度，為今后的產(chǎn)品銷售鋪路。因此, 即使在這次展示交易會上還有沒當場成交的眾多客戶, 只要把我們的產(chǎn)品品牌印入人心,隨著展會后的業(yè)務跟蹤，成績也會慢慢的顯露出來。
2、開門見山的快速接待
來展會的客戶都是目的明確的，用不著繞圈子，主要的話術(shù)如：A、您好先生（小姐）這些款式都是我公司{zx1}推出的新產(chǎn)品，采用了{zx1}的工藝和構(gòu)思，我來幫您介紹一下。B、您好，先生（小姐），這幾款是根據(jù)我們眾多的經(jīng)銷商的市場反饋開發(fā)出來的新品，我來幫您介紹一下它們的特點?！鹊?，大家可以再根據(jù)自己的說話習慣多備幾句。
3、制造忙碌景象——好奇害死貓
每人配備白手套（廠里工人用的純棉就好），在客戶少的時候一部分人戴上手套擦桌子，有兩方面原因，以往客戶少的時候大家都在門口或聊天或等待客戶，這樣的情況大部分客戶都從門前走過去了，因為他有壓力，要減少他的壓力，我們就不能那么多的人在門口，到里邊來，到里邊也不能無所事事，我們就戴上白手套擦桌子，制造忙碌的景象，忙碌會讓客戶感覺我們的展場生意好，生意好的地方大家都愿去，這是群體心理學分析得來的，大家也有目共睹；另一方面，白色的手套會讓他有好奇心，好奇心能害死貓，何況吸引幾個客戶。我們的目的就達到了。
4、引導經(jīng)銷商做成大單
由于這次我們的產(chǎn)品配套較全，我們要盡可能配套出售，即連帶銷售。和客戶強調(diào)配套的整體美感及他們回去賣的時候也能做到成套的出售，舉例給他（她）說：如客人到您的店是買沙發(fā)的，買了沙發(fā)肯定要配茶幾，買了茶幾要配電視柜吧，買了電視柜要不要配餐臺呢、買了餐臺那肯定要配餐間柜了，配套了那才顯出品味是不是，就這樣，一步一步把我們的單做大，也教會經(jīng)銷商該怎么做才能做成大單，就是要給客戶更大的增值和好處。
5、通過展會收集各種有效的信息和情報
在有限的時間內(nèi)，精練我們的提問方式，盡可能多的了解客戶的情況，在客戶走后簡單的記在卡片上，為下來的業(yè)務跟蹤提供資訊。在后兩天客戶較少的時間，銷售和策劃部人員在展會內(nèi)各處走走，通過調(diào)查和觀察，了解對手、同行的產(chǎn)品、展廳、銷售、接待及營銷方案的可取之處，為制定下一步的發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)，在來年的展會上加以發(fā)展、提高。
6、回廠客戶的食宿安排
主要是用餐的安排，中國的酒桌文化根深蒂固，在商場上解決不了的問題在酒桌可能就不是問題，最起碼能拉近彼此的距離。菜式的選擇以本地特色為主，不要客戶在我們的地盤上吃的還是沒特色的食物，倍酒的人員{zh0}預先了解幾樣主要的特色美食，上菜時可以略作介紹并以此展開話題，聊聊對方地區(qū)的美食等等，酒桌上{zh0}少談生意上的事，除非客人主動提。倍酒人員{zd1}要區(qū)域經(jīng)理以上，不勝酒力者可先吃些解酒yw。
三、會后再接再厲
1.客戶資料的整理與錄入
在展會上收集來的大量客戶資料，進行細致的甄別工作，首先把與公司無關的客戶資料剔除，然后對余下的資料分門別類進行整理，如對不同區(qū)域、不同市場、重點客戶、一般客戶、潛在客戶進行分類。整理、錄入工作完成后，還要有一個復核過程，一是核實是否遺漏掉有效的客戶；二是有些客戶是否劃分錯誤；三是錄入的公司名稱、人員名字、電話和地址是否有誤。
2、發(fā)致謝函：
據(jù)我觀察，在展會后給客戶發(fā)致謝函的廠家是少之又少。致謝不僅是一種禮節(jié)，而且對建立良好的關系有促進作用。如果在感謝信上就接待時一些問題發(fā)揮一下，感謝效果會更好，因為這已不是一般交流，而是比較近，比較深的交流方式，能表現(xiàn)出對參觀者的重視。
3、重要客戶、意向客戶的跟蹤服務
參加展會只是搜集有效資料、獲得客戶信息的，時間關系不能深度談判深入溝通。所以進行有效的跟進是放大展會營銷效果的關鍵。否則展會上看似人氣很旺、客似云涌的，并沒有更深層次的溝通和交流，而會后不能組織有效的跟進工作的話，可以說是“虎頭蛇尾”。整理、錄入客戶資料只是展后工作的起始。跟蹤服務才是進一步夯實與對方關系的關鍵。
美國有兩項調(diào)查表示，如果在展覽會閉幕后繼續(xù)與新建立關系的客戶聯(lián)系，參展企業(yè)的銷售額可以多2/3。因此，美國zm展覽專家艾倫?？芍Z派奇博士建議展出者將預算的百分之15%-20%用于后續(xù)宣傳和后續(xù)工作，并在展覽準備時就計劃后續(xù)工作，而不是在展覽會閉幕后才考慮這工作，后續(xù)工作可以安排長至12個月。
4、分區(qū)域?qū)Ｈ素撠?，盡快達成交易：
每個買主在展覽會上都會與許多參展企業(yè)建立聯(lián)系，但是只會與少數(shù)企業(yè)建立實際的貿(mào)易關系。這一方面依賴于產(chǎn)品，價格等條件，另一方面依賴于工作效率和質(zhì)量，要搶在競爭對手之前鞏固與新客戶的關系，誰的工作做的好，誰就可以爭取到新客戶。所以要明確負責后續(xù)工作的部門和人，制定客戶跟蹤時間表、安排定期匯報工作等。畢竟，市場充滿變數(shù)，時機不等人，一旦客戶和別的廠家達成交易，再拉回來就難了。
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