{dy}部分：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃

1、難題之一：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功。

2、難題之二：開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷量。

3、難題之三：有銷量卻沒(méi)有利潤(rùn)。

二、二三線品牌企業(yè)老總的困惑與迷茫：

1、新產(chǎn)品如何快速打入目標(biāo)市場(chǎng)？

2、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌包圍，如何快速在競(jìng)爭(zhēng)中營(yíng)銷突圍？

3、如何制定適合我的渠道戰(zhàn)略？面向局部市場(chǎng)還是面向全國(guó)？{dj2}代理還是多家代理？

三、區(qū)域市場(chǎng)SWOT分析與規(guī)劃

1、學(xué)會(huì)SWOT分析

2、制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃

3、用“六字組合拳”快速打開(kāi)你的目標(biāo)市場(chǎng)

四、如何制訂一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方案》？

五、小組研討與發(fā)表：如何制定一套適合自己公司的營(yíng)銷渠道體系？

案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

第二部分： 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)四套動(dòng)作

1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的“擒龍”八步法

2、“只有雄獅才能吃到野牛”

3、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎”

二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝

1、開(kāi)拓者兩特質(zhì)：自信心/策略心

2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開(kāi)拓者的不同技能要求

3、善用四種銷售人員類型：駝鳥(niǎo)型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、“三道防線”公關(guān)

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

1、情感防線---如何建立信任感？

①提升你的ＥＱ

②投其所好，建立相似性

③對(duì)“信任”有益的任何言行

2、邏輯防線---如何建立利益感？

①學(xué)會(huì)四問(wèn)銷售法

②找出對(duì)方需求地圖與商機(jī)點(diǎn)

③用雙贏談判法突破對(duì)方邏輯防線

3、倫理防線---如何建立品德感？

①以誠(chéng)立信

②言行前后一致

③及時(shí)dx你的承諾

四、“四大問(wèn)題”促成

1、四大問(wèn)題：

問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)?！?/span>

問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力?！?nbsp;

問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好?！?/span>

問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度?！?/span>

2、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

3、首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨量順利達(dá)成的合同談判十四招

4、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)要注意的5個(gè)陷阱

案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大賣場(chǎng)首批進(jìn)貨量的談判故事。

第三部分： 招商活動(dòng)的策劃與開(kāi)展

二、如何進(jìn)行低成本的招商會(huì)議策劃？

三、成功完成一場(chǎng)品牌招商活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

案例分析：××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動(dòng)紀(jì)實(shí)。

第四部分： 經(jīng)銷商管理的五大方法

①選擇　

②培育　

③激勵(lì)　

④協(xié)調(diào)　

⑤評(píng)估

二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來(lái)了！

2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)

三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性

1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺　

②有東西學(xué)　

③有未來(lái)發(fā)展保障

2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開(kāi)口，難配合？

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問(wèn)題

1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)

2、經(jīng)銷商的價(jià)格維護(hù)與竄貨問(wèn)題

3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

4、年終返利、廣告補(bǔ)貼、鋪底回收等老問(wèn)題處理策略

5、用喝酒來(lái)解決一些棘手的老問(wèn)題：勸酒五法擺平難題

五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估

1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題

六、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商

1、不要把“砍”字掛在嘴邊

2、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整的三個(gè)“秘笈”

案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬(wàn)。

第五部分： 幫助經(jīng)銷商持續(xù)提升銷量

一、經(jīng)銷商贏利模式解碼

①經(jīng)銷商贏利模式三部分：銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

②小組研討與發(fā)表：如何幫助經(jīng)銷商找到適合自己的門店贏利模式？

案例分析：××zm化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營(yíng)高手的“商商聯(lián)盟計(jì)劃”。

二、提升經(jīng)銷商終端銷量的“五大要素”：

①宣傳　

②形象　

③陳列　

④銷售　

⑤促銷

案例分析：北京××電動(dòng)車品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷量提升8倍的秘密。

三、大客戶/團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)與管理

1、大客戶開(kāi)發(fā)六部曲

2、“內(nèi)部軍師”法搞定客戶決策鏈

3、客戶高層人事變動(dòng)而生意雷打不動(dòng)的“三七策略”