在人力成本不斷上揚，并成為制造型企業(yè)不能承受之重的背景下，通過包裝設(shè)備的不斷更新，為下游企業(yè)客戶減少用工量的趨勢正漸行漸近。
　　
　　　　 　　
　　據(jù)了解，包裝行業(yè)其實很寬泛，有自強塑料制品包裝、塑料托盤、叉車卡板、塑膠墊板等紙制品包裝和包裝材料，以及包裝機械設(shè)備，而包裝機械設(shè)備在包裝行業(yè)中占比只有5%?！拔覀兊膽?zhàn)略很清晰，從創(chuàng)立到現(xiàn)在的二十多年里我們一直只做這個包裝機械，‘不做多元化行業(yè)，只做行業(yè)多元化’是我們的理念?！笔Y琪說，“我不會去做房地產(chǎn)，不會去做眼鏡等其他行業(yè)，只會在這個行業(yè)里面做更加豐富的產(chǎn)品。”
　　
　　在華聯(lián)機械的工廠里，記者看到其生產(chǎn)的真空包裝機、連續(xù)封口機、重袋包裝機、封箱捆扎機、熱收縮包裝機及智能包裝系列，塑料托盤等產(chǎn)品。除了簡單的封口機、捆扎機和包裝機單機產(chǎn)品外，更多的是大型的包裝生產(chǎn)線設(shè)備。
　　
　　“我們現(xiàn)在是以智能化包裝系統(tǒng)，也就是一些無人化、智能化的包裝生產(chǎn)線系統(tǒng)為發(fā)展重心?！笔Y琪強調(diào)，“包裝一般分為前道和后道，以乳品為例，裝罐即為前道包裝，而多罐裝箱即為后道，華聯(lián)主營為生產(chǎn)制造企業(yè)提供后道的產(chǎn)品包裝生產(chǎn)線設(shè)備?！?br /> 　　
　　“現(xiàn)在我們也在探索，把我們工序里可以用機器換掉的環(huán)節(jié)，盡量用機器換人。”蔣琪解釋說，“比如從精加工到鈑金的組裝，我們都是自己在做。像組裝這塊，全部實現(xiàn)機器化和智能化組裝并不現(xiàn)實。但是零部件是可以的，我們的零部件，95%是自給，現(xiàn)在我們用智能化代替機械化，像原本一些半自動化的沖床，都換成gd的、數(shù)控的，盡量實現(xiàn)自動化?！?br /> 　　
　　目前，華聯(lián)機械在國內(nèi)封口機市場占據(jù)著60%的市場份額，在行業(yè)內(nèi)擁有較高的話語權(quán)。也正是因為市場的認可，蔣琪也意識到：從中國制造向中國創(chuàng)造前行的進程中，打造品牌是一件刻不容緩的事情。
　　
　　“剛開始做出口的時候，也沒有什么品牌發(fā)言權(quán)，就是客戶來訂單，我們就接單進行生產(chǎn)，說白了就是OEM，而且有些客戶會比較挑剔，要求在這里給一個logo，那里又要求怎么刷怎么做，我們也只能盡可能地去滿足他。”蔣琪告訴記者，最近幾年有一個明顯的變化，隨著出口量的增加，客戶在用了他們的設(shè)備后，會跟代理商點名要這樣的設(shè)計和款式，代理商有意無意地會告訴他們這是中國華聯(lián)機械生產(chǎn)的，時間長了，就會有很多客戶知道并記住了華聯(lián)機械。
　　
　　正是在這樣的市場環(huán)境下，蔣琪感覺到，打造品牌的時機已經(jīng)成熟，因此在與客戶的談判過程中，慢慢地開始占據(jù)主導(dǎo)權(quán)，特別是在一些渠道商要做某個地區(qū)的總代理時，就會要求對方一定要用華聯(lián)的牌子，而華聯(lián)為客戶定制的產(chǎn)品設(shè)備上也要有華聯(lián)的品牌logo。
　　
　　當(dāng)然，蔣琪也深深地明白一個道理：對于產(chǎn)品來講，品質(zhì)永遠是擺在{dy}位的。所以，“在沒有充足的把握或是產(chǎn)品品質(zhì)不過關(guān)時，我們不會輕易去開拓一個新的市場，因為如果給客戶留下一個壞名聲后，要付出好幾倍的努力才能把形象轉(zhuǎn)變?！笔Y琪說。
　　
　　 先篩選訂單后提供定制服務(wù)
　　
　　“根據(jù)不同的客戶群，我們要提供不同的產(chǎn)品，可以說大部分產(chǎn)品都是定制的?！笔Y琪介紹稱。
　　
　　不僅各行各業(yè)對包裝機械的需求不同，就連同一行業(yè)的不同廠家也存在著差異化的需求，而華聯(lián)機械的200多款產(chǎn)品正是為了滿足客戶不同的需求。
　　
　　“根據(jù)不同的客戶群，我們要提供不同的產(chǎn)品，可以說大部分產(chǎn)品都是定制的。”蔣琪介紹稱，所有智能化的東西都是定制，因為沒有一條生產(chǎn)線是一模一樣的。“在一個生產(chǎn)線上，機器人裝箱，裝好后可能是根據(jù)客戶需要裝一些隨機的禮品跟檢驗單放進去。然后經(jīng)過一個檢重機，如果重量不一樣，馬上就會被剔除，對的再給它封箱、捆扎。有的還會需要金檢，比如一些食品企業(yè)，里邊不能含有任何的金屬成分，就需要有一個機器檢測金屬，并把含有金屬成分的產(chǎn)品剔除出去?！?br /> 　　
　　其實，整個機械行業(yè)目前面臨著單機產(chǎn)品利潤超薄的現(xiàn)象，基本上都以走量為主；而定制、自動化的產(chǎn)品相對好一些，所以生產(chǎn)制造企業(yè)都在兩條腿走路。
　　
　　“現(xiàn)在的包裝機械屬于通用型的機械，不是專用型的。通用型面對的行業(yè)比較多，市場需求量會比較大，但是市場需求量一大，這種在通用型機械里做定制產(chǎn)品，就會很累，因為每個客戶過來都有一些個性的要求。”蔣琪向記者解釋，“如果我做標準的機器，在研發(fā)出產(chǎn)品后，就會把這個標準化做好固化下來，那么后續(xù)跟進的研發(fā)人員就不需要那么多了。包括{zh1}的實施、安裝的人員也不用那么多，因為產(chǎn)品都是在很標準地運作了?！?br /> 　　
　　但要做定制化的產(chǎn)品，這些方面的投放就會很大，可以說，定制類產(chǎn)品的效益高，投入也高，而且不單單是資金的投入，還包括人力等各種資源的投入，而各種資源的調(diào)用，都是比較考驗這個工廠的綜合能力。蔣琪對記者表示，他們給制藥行業(yè)、乳品行業(yè)和食品行業(yè)做的包裝設(shè)備都是一樣的。
　　
　　即使在有著較高利潤的定制產(chǎn)品業(yè)務(wù)方面，也并不是多多益善的?！拔覀冊谥悄芑O(shè)備方面做了十來年了，以前是客戶送來訂單我們都接，現(xiàn)在是客戶的訂單送過來，我們要對訂單及相關(guān)行業(yè)進行綜合評估，并結(jié)合自身生產(chǎn)能力決定是否接單而不是每個產(chǎn)品我都會給你定制?！笔Y琪說。
　　
　　從標準化到定制化，對客戶的服務(wù)也要相應(yīng)地變化。蔣琪表示，他們早期做的比較多的單機，比如封口機、真空機等，客戶需要的都是一臺一臺的機器，當(dāng)時必須要做渠道，通過代理商把產(chǎn)品送到終端消費市場。但是，當(dāng)做到智能化設(shè)備的時候，就需要廠家直接做終端，直接接觸客戶，只有達到渠道與終端相結(jié)合才行。在他看來，提供定制服務(wù)，不僅需要企業(yè)要按照終端客戶的需求進行設(shè)備的生產(chǎn)和制造，同時也要結(jié)合渠道商，通過他們來進行售后的服務(wù)。
　　
　　 專家點評華聯(lián)機械的三個務(wù)實
　　
　　筆者認為，華聯(lián)值得稱道的是，務(wù)實地化解了很多企業(yè)都會遇到的三個糾結(jié)：
　　
　　首先，是純手工還是機器自動化。華聯(lián)在探索中，并沒有{jd1}地全部機器自動化或者純粹地手工和從精加工到鈑金的組裝，都是自己手工在做。但是像原本一些半自動化的沖床，都換成gd的、數(shù)控的，盡量實現(xiàn)自動化。
　　
　　其次，是繼續(xù)OEM還是品牌化。華聯(lián)采取的做法是，保證品質(zhì){dy}位的情況下，實現(xiàn)漸進式的品牌化運作。比如，在一些渠道商要做某個地區(qū)的總代理時，就會要求對方一定要用華聯(lián)的牌子；而在沒有充足的把握時，就不會輕易開拓新市場。這種做法，就非常務(wù)實，避免了激進做品牌的風(fēng)險。
　　
　　第三，是標準化組件還是私人定制。面對客戶送來的訂單，華聯(lián)現(xiàn)在會選擇性接單，看這個訂單以后有沒有可復(fù)制性，及這個行業(yè)的市場有多大，是否值得深挖。解決生存后，并非滿足現(xiàn)狀，就會移步到“如何發(fā)展壯大，如何活得更有尊嚴”的階段。自動化機械設(shè)備已經(jīng)走到這個階段。