展柜終端是企業(yè)價(jià)值鏈中連接企業(yè)和消費(fèi)者的紐帶，是企業(yè)感知市場(chǎng)、獲得市場(chǎng)信息的重要來源，更是幫助企業(yè)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為利潤的關(guān)鍵點(diǎn)。品牌終端的表現(xiàn)力決定了整個(gè)價(jià)值鏈產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的潛力，因此本文從品牌終端能見度、終端展示道具陳列規(guī)范、終端人員的素質(zhì)三方面探求提高終端表現(xiàn)力的有效途徑。
　
    企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作既要運(yùn)用“拉動(dòng)”策略又要采用“推動(dòng)”策略。一方面通過廣告的高空轟炸、大規(guī)模的公益和贊助活動(dòng)建立品牌優(yōu)勢(shì)以刺激和吸引消費(fèi)者的購買；另一方面通過適宜的終端能見度、規(guī)范的終端展示道具陳列和高素質(zhì)的終端人員提升企業(yè)品牌的終端表現(xiàn)力，更好的實(shí)現(xiàn)銷售，達(dá)成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。
　　
    一、終端能見度
　　
    品牌終端能見度與終端銷售點(diǎn)的密度直接相關(guān)，牽系著企業(yè)分銷網(wǎng)絡(luò)的整體布局。如果布點(diǎn)分散，則終端能見度低，不利于充分占領(lǐng)市場(chǎng)；如果布點(diǎn)密集，則渠道管理成本較高，對(duì)終端的控制力降低。企業(yè)可根據(jù)行業(yè)特性、分銷商實(shí)力及市場(chǎng)區(qū)域綜合條件，選擇密集分銷、精選分銷、{dj2}分銷三種不同的密度方案，以期推動(dòng)企業(yè)品牌終端表現(xiàn)力的有序提升和可持續(xù)發(fā)展。
    1.密集分銷：采用廣而密的鋪貨，通過{zd0}限度地便利消費(fèi)者而推動(dòng)銷售的提升（如日常用品行業(yè)）。當(dāng)消費(fèi)者在大賣場(chǎng)、超市、社區(qū)便利店、批發(fā)市場(chǎng)等不同的終端售點(diǎn)都能夠看到自己的品牌，就會(huì)潛移默化的記住該品牌，并產(chǎn)生好奇和興趣，發(fā)生購買行為。企業(yè)需對(duì)后勤支持系統(tǒng)，包括銷售預(yù)測(cè)、分銷計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、采購、定單處理、存貨管理、包裝、運(yùn)輸?shù)冗M(jìn)行維護(hù)，在保持高終端能見度的同時(shí)，監(jiān)控日益膨脹的分銷網(wǎng)絡(luò)體系。
    2.精選分銷：企業(yè)在特定的市場(chǎng)（如家電行業(yè)）精心挑選幾個(gè)合適的分銷商，和他們發(fā)展良好的合作關(guān)系，并對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，鼓勵(lì)他們作出更高的銷售努力。精選分銷可使品牌獲得良好終端能見度的同時(shí)，取得更強(qiáng)的渠道控制力和更低的成本，保持終端銷售點(diǎn)的均衡發(fā)展。
    3.{dj2}分銷：企業(yè)在一定地區(qū)、一定時(shí)間只選擇一家經(jīng)銷商銷售自己的產(chǎn)品。它比較適用于服務(wù)要求較高的專業(yè)產(chǎn)品。
    綜上所述，品牌終端能見度的選擇應(yīng)綜合考慮分銷成本、市場(chǎng)覆蓋率、企業(yè)控制能力及企業(yè)后勤支持系統(tǒng)的跟進(jìn)能力。企業(yè)需吸取以往終端市場(chǎng)管理的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并在實(shí)踐中不斷改進(jìn)，建立適宜的品牌終端能見度。
　　
    二、終端陳列規(guī)范
　　
    展示柜的終端陳列是無聲的廣告，能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺沖擊和吸引力，是企業(yè)品牌形象最直觀的詮釋，也是導(dǎo)致沖動(dòng)型顧客購買的重要原因。企業(yè)可從以下三方面規(guī)范終端陳列，有效提升品牌終端表現(xiàn)力。
    1.適宜的展示柜陳列位置。根據(jù)大量的一手市場(chǎng)調(diào)研資料發(fā)現(xiàn)接觸到產(chǎn)品的顧客越多，該產(chǎn)品被購買的幾率越大。理想的展示道具陳列位置，如收銀臺(tái)出口、轉(zhuǎn)角處的貨架、熱銷產(chǎn)品旁邊、與消費(fèi)者視線基本平行的位置、方便拿取的位置等，能有效提高產(chǎn)品的銷量；反之，則抑制銷售。如兒童產(chǎn)品的擺放不宜過低，要兼顧坐在購物車中的孩子；男士專用產(chǎn)品如剃須膏、除味劑等應(yīng)設(shè)立專柜；滯銷品種應(yīng)靠近暢銷品種，借用拉動(dòng)連帶效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體銷售額的穩(wěn)步提高。
    2.生動(dòng)化的展示柜陳列。終端陳列生動(dòng)化不僅能吸引消費(fèi)者的注意力，刺激購買欲，還可以塑造鮮明的品牌形象，是提升品牌終端表現(xiàn)力的直接現(xiàn)場(chǎng)。
    首先，給消費(fèi)者一個(gè)完整的視覺形象系統(tǒng)VI。如可口可樂是紅色調(diào)、百事可樂是藍(lán)色調(diào)、柯達(dá)膠卷是紅黃色調(diào)等。其次，從橫向結(jié)構(gòu)和縱向結(jié)構(gòu)兩方面構(gòu)建完整產(chǎn)品系列。橫向結(jié)構(gòu)指不同產(chǎn)品系列的組合，如牙膏和香皂、洗發(fā)水和潤膚液等；縱向結(jié)構(gòu)指在一個(gè)產(chǎn)品系列中不同單品的數(shù)量和價(jià)格的組合。橫向結(jié)構(gòu)越大能夠吸引的顧客流量就越高；而縱向結(jié)構(gòu)越大，能夠提供給顧客選擇，實(shí)現(xiàn){zh1}購買的機(jī)率就越高。{zh1}，保持產(chǎn)品整潔的外觀，給消費(fèi)者鮮活的聯(lián)想。及時(shí)清潔產(chǎn)品包裝上的灰塵并密切關(guān)注即期品，超過保質(zhì)期的產(chǎn)品需及時(shí)撤架，以免給消費(fèi)者留下滯銷的印象。此外，配備內(nèi)容清晰全面的價(jià)格標(biāo)簽，方便細(xì)心的顧客查看、對(duì)比和購買。
    3.營造展示柜陳列點(diǎn)熱銷氛圍。研究結(jié)果表明，消費(fèi)品的顧客中有70％左右是在終端沖動(dòng)性購買的，而良好的銷售氛圍可幫助企業(yè)提高30％～50％的銷量。我們建議綜合運(yùn)用場(chǎng)景、堆頭、展柜、賣場(chǎng)POP展示、DM展架、造型物展示、促銷短片、導(dǎo)購人員的表現(xiàn)等吸引顧客注意，提升終端熱銷的氛圍。為了獲得{zj0}的終端表現(xiàn)力，終端陳列應(yīng)當(dāng)結(jié)合企業(yè)的行業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)、營銷策略、終端商店的位置結(jié)構(gòu)等，與廣告的形象及其促銷活動(dòng)保持一致，選取恰當(dāng)?shù)臓I造時(shí)機(jī)，統(tǒng)一細(xì)化投放的操作標(biāo)準(zhǔn)，以便烘托出期望的熱銷氛圍。
　　
    三、終端促銷人員的素質(zhì)
　　
    和展示道具一樣終端促銷人員的素質(zhì)和形象也是消費(fèi)者對(duì)品牌形象認(rèn)知的一部分，他們代表企業(yè)與顧客直接親密接觸，其專業(yè)知識(shí)、言談舉止，不僅影響企業(yè)的形象與信譽(yù)，還直接關(guān)系產(chǎn)品是否成功銷售出去。為了提高終端人員的素質(zhì)，有效提升品牌終端表現(xiàn)力，企業(yè)應(yīng)首先建立一套嚴(yán)格的管理制度體系規(guī)范約束終端促銷人員的行為，譬如要求終端促銷人員根據(jù)日銷售情況提交工作信息報(bào)表；其次銷售經(jīng)理要定期深入市場(chǎng){dy}線，全面掌握終端的真實(shí)情況，客觀評(píng)定終端工作人員的業(yè)績，并實(shí)行既定的獎(jiǎng)懲政策；{zh1}，有計(jì)劃地從理論知識(shí)和實(shí)踐技能兩方面對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)，有針對(duì)性的督促和指導(dǎo)，增強(qiáng)其責(zé)任感和自豪感。
    綜上所述，品牌終端表現(xiàn)力是決定企業(yè)利潤的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是值得不斷研究和探討的問題。