終端銷售人員實戰(zhàn)銷售十二步，愿能給正在摸索中終端培訓人員或終端銷售人員提供方便。1、正確的迎客技巧

導購員要清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機會。把握了“5米關注、3米注視、1米搭話”的技巧，當顧客在看炭雕產品的時候就開始關注的動向，雖然當時無法確定該顧客又沒有購買自己產品的需求，也是很珍惜和顧客搭訕，和顧客拉近關系，于是待顧客一旦走近自己的終端展位，便能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來！

總結：不要放棄任何一個能顧客接觸的機會！

2、主動出擊估測購買范圍

為了減少自己盲目為顧客介紹產品，在介紹產品的同時，很隨意主動詢問顧客想購買炭雕產品是送禮還是自己用，挖掘顧客心思。

總結：一定要主動縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！

3、幫助顧客進行選擇產品

在確定顧客是準備用于自己用時，思路開始轉變，開始詢問房間的多少及面積,目前氣味怎樣?房子裝修風格及裝修的費用等

總結：許多顧客在選擇產品時，并沒有多少主見，就看我們是如何引導他們了！

 4、說出產品獨特的賣點。

不僅點出了這款炭雕產品與眾不同的方面，而且把握著消費者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強調出這款的gd與時尚，暗示購買這款炭雕產品代表消費的檔次和品味，給顧客下個小套子。

為了點出這款炭雕產品優(yōu)勢，不惜犧牲鄰邊那款跟他裝修風格不一致的炭雕產品，來襯托！是的，的確紅花需要綠葉的點綴才顯得更為鮮艷！但是{jd1}不能把綠葉貶低的一文不值！該導購很有技巧的引導顧客：沒有太重貶低那款炭雕產品，還給顧客多一個選擇 ，給自己留個余地。同時又多了給顧客一個暗示：選擇了這款炭雕產品就走在流行消費的前沿。

總結：一定把握綠葉襯托紅花的度！不能因為想銷售這款炭雕產品，把另一款炭雕產品貶的一無是處。萬一顧客想購買時那款炭雕產品怎么辦呢？

5、抓住顧客普遍最關心的問題

知道自己炭雕產品的優(yōu)勢，把精力放在了炭雕產品長效、物理吸附這一個優(yōu)勢，這也是導購銷售的ss锏。向顧客證明吸附毒氣是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而物理吸附無二次污染且長效隨放隨吸是唯我獨尊！做到了“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。

總結：一定要記得在顧客最關心問題上著重強調我們和別人差異處，優(yōu)勢處！

6、讓顧客感受產品，提出異議

讓顧客能主動注意炭雕產品上細節(jié)，主動參與進來，發(fā)現(xiàn)一些問題。而不是一味唱獨角戲！逐漸與顧客達成互動。

總結：千萬不要獨自一人唱獨角戲！讓顧客充分參與進來，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象！

7、某些時候要扮演專家角色

從一個專業(yè)人士的角度進行分析產品！關鍵部分是必須強調自身和競爭品牌賣點不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是{dy}深刻印象的東西最容易產生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產品的不同之處。

總結：先下手為強，即使是缺點也要變成優(yōu)勢先講出來。

8、是不是所有的優(yōu)勢賣點都要講呢？

把產品賣點都講了，這樣做妥當還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認真，而且能跟著你的動作走，那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到我們的銷量。

總結：在一味介紹產品時，一定要注意下顧客的表現(xiàn)！

9、目標顧客是否要轉移呢

假設我們導購給男顧客講解產品時，有位帶著兩個小孩得婦人顧客，非常專注認真的聽著產品知識，這時我們的導購應該怎么做呢？目標顧客是否轉移呢？

不能，否則前功盡棄。只需對這位婦女顧客微笑下，接著對原來男顧客講解。

總結：別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為!

10、誘導顧客下定購買的決心

產品知識很豐富、異議處理很出色！表現(xiàn)的很優(yōu)秀，可是后來在跟著顧客的思路在走，進入了一個誤區(qū)，沒能及時詢問顧客感覺這款炭雕產品如何，如果現(xiàn)在購買有什么好處，暗示顧客說處到底要不要，幫他下決心等！

（當顧客一再關心售后問題、贈品問題、價格問題時，基本上已經(jīng)看中該產品了，只是還有一點擔心。這時通過贈品優(yōu)勢、價格讓步、銷售強調等方式直接交換顧客到底買不買的答案。）

總結：顧客決定購買的決心是需要別人幫他決定的!

11、別疏忽借助賣場主管的力量！

在談到贈品和價格的時候，感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮！這時可以借助賣場主管的力量或權力。約來主管，表面上“努力主動”地幫助顧客與賣場主管講價。讓顧客感到是在竭盡全力的幫他。是與他站在同一戰(zhàn)線上，這樣會進一步加強顧客對你的信任度。即便是讓利有限，顧客也會有感于你的竭盡全力，而放棄講價，達成交易。這時尤其需要注意的是，導購員要與主管配合默契，不要露出破絀。

總結：適當?shù)臅r候記得借用外力！

12、做到了“粘”、別忘記{zh1}的一“攔”！

給顧客“洗了腦”。將所有的觀點全部灌輸給顧客，并且要與他達成共識，{zd0}程度的讓顧客長時間的停留在展臺前。但是顧客還是走了！

顧客看了產品后，要去看一下其他品牌的產品。這時，忘記運用“是，但是”法。先同意：“您的想法當然對，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。通過一個“但是”，重新提供新的賣點或引導其看其他贈品，再次吸引其顧客的注意力。

這時，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實在留不住顧客，不仿試探性地問他還有哪些方面不滿意，是贈品還是炭雕產品本身。{zh1}不要忘記說一句“您回來時，我一定給你一定的優(yōu)惠?！钡杏洸灰嬖V他優(yōu)惠的幅度，相應留有余地，給其可能再次回到你的展臺前一個有力的理由。