在河南淇縣廟口鎮(zhèn)的一家農(nóng)資門市里，店老板高清來的妻子王玉霞一邊忙著驗貨，一邊招呼等在一旁的農(nóng)戶邢福海。老邢是淇縣黃洞鄉(xiāng)魚泉村的，他專程從山上下來買小麥種子，王玉霞給他介紹了周麥16、周麥22，老邢高高興興地買了兩袋。他說，高清來賣的種子可信，每年都到這買。

談到生意為何做得這么好時，送貨回來的高清來說，他做農(nóng)資生意不搞價格戰(zhàn)，不賣假貨，不做坑農(nóng)害農(nóng)的事。用他的話說：做生意要對得起農(nóng)民。

誠信經(jīng)營贏得客戶信任

高清來1993年從安陽農(nóng)校畢業(yè)后，先干了一段時間種子工作，因為對農(nóng)資這一塊比較了解，漸漸他有了創(chuàng)業(yè)的念頭?？紤]成熟后，1994年他在淇縣廟口鎮(zhèn)上租了房子，開了農(nóng)資門市，主要賣化肥、種子。

門市開張后，高清來遇到的{dy}個問題就是如何讓大家相信自己。他觀察到，一到農(nóng)資銷售旺季，電視廣告、宣傳車、門店推廣搞得不亦樂乎，但在這風(fēng)光的背后，效果并不好。許多宣傳忽視產(chǎn)品本身，存在虛假宣傳現(xiàn)象，農(nóng)民覺得是在賣狗皮膏藥，不相信。高清來決定在誠信上多下工夫，以客觀宣傳、推廣科學(xué)技術(shù)贏得大家的信賴。

農(nóng)資市場競爭激烈，銷售利潤也不高，如何把生意做下去，忠厚、老實的高清來就用“笨”辦法贏得客戶的信任。農(nóng)戶來店里咨詢，高清來從不怕麻煩，用什么肥料、用多少斤，高清來一一解釋清楚，農(nóng)戶答應(yīng)要了，他稱好裝上車，交代應(yīng)注意的問題，把客戶送走；有用戶打來電話，說要啥品種，要幾斤，高清來先給人家解釋清楚，然后把貨準(zhǔn)備好，農(nóng)戶讓送到家就送到家，讓送到地里就送到地里。一來二去，大家對年輕的高清來有了好印象，回頭客越來越多。

真情服務(wù)pj賒欠難題

高清來遇到的第二個難題是賒銷，這是農(nóng)資銷售中的一個頑疾。來送貨的淇濱區(qū)某農(nóng)資公司宋經(jīng)理告訴記者，賒欠有幾種原因：一是為了拉客戶；二是農(nóng)民不知道效果怎么樣，先賒欠著；三是農(nóng)民確實沒錢?，F(xiàn)在經(jīng)銷商那么多，如果不賒欠就意味著失去客戶、失去市場、失去人心。

為了改變這種現(xiàn)狀，高清來一是強(qiáng)化品牌意識。經(jīng)營農(nóng)資的都知道，買農(nóng)資不能只看價格，農(nóng)資生產(chǎn)經(jīng)營有大公司也有小公司，這里面有很多“彎彎繞”，可是多數(shù)農(nóng)戶不知道，有的只認(rèn)價格。為了保證農(nóng)民的利益不受損失，高清來只經(jīng)銷正規(guī)大公司的化肥、種子，從正規(guī)渠道進(jìn)大廠家的貨，決不賣小廠家、小公司的貨，確保農(nóng)資質(zhì)量。二是提升服務(wù)水平，讓農(nóng)戶在思想上有所轉(zhuǎn)變，改變賒欠的習(xí)慣。高清來開的是夫妻店，經(jīng)常是高清來去送貨，妻子王玉霞看店賣貨。高清來悉心為農(nóng)民服務(wù)，不管什么時候隨叫隨到，解答、解決問題。即便是晚上有人找，他也會馬上跟著走，到地里實地查看，指導(dǎo)解決問題。今年9月的{yt}清晨5時，廟口鎮(zhèn)高莊村的一個農(nóng)戶打電話想要6袋復(fù)合肥，高清來趕緊起來，把肥料給農(nóng)戶送到了地頭。

高清來不但注意把貨銷出去，而且更注意售后服務(wù)。{yt}晚上，山郭莊村的一個農(nóng)戶趕過來，焦急地說，打了除草劑不管用。高清來趕到地里仔細(xì)查看，原來是因氣溫高、操作不當(dāng)造成的，高清來耐心地教他如何補(bǔ)救，現(xiàn)場解決了問題。

看到高清來這么實在、辛苦，賒欠的農(nóng)戶越來越少了。

生意好起來后，高清來又想辦法解決了庫存積壓問題。貨少旺季不夠賣，如庫存太多又會占用大量資金，特別是一旦庫存時間過長，產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，經(jīng)銷商的聲譽(yù)會遭到很大損失。

如何解決這個問題？高清來在實踐過程中摸索出了一套較為成熟的經(jīng)驗：首先要做好銷售預(yù)測，適量進(jìn)貨。其次要選好產(chǎn)品，選擇農(nóng)民真正需要、質(zhì)量信得過的產(chǎn)品。只有性能、價格、銷售都對路的產(chǎn)品才會受農(nóng)民歡迎，也才能銷得快。高清來經(jīng)銷的一種復(fù)合肥銷售很好，形盆村王玉軍家半夜打電話說，犁地還需要復(fù)合肥，高清來開車跑了20多里把肥料送到了地頭，并告訴他們怎樣施肥更好。

高清來兩口子非常勤快，每年都要銷售肥料、種子幾萬斤，有人要貨，他倆就是售貨員，進(jìn)貨、出貨他倆就是裝卸工，忙忙碌碌中生意越做越大。（劉志勇岳婷婷）