空調銷售由百貨連鎖店轉向專賣店
為何成為一種趨勢和潮流
市場分化，家電商品走向三個主要分銷渠道：
大型百貨連鎖店
專賣店
小型家電百貨店、家電超市、維修店
殘酷的大魚吃小魚的市場競爭，造成一些小型家電百貨店、家電超市、維修店被大型連鎖百貨店所吞食。維修店主要從事份額極小的二手機及其過期的空調維修服務還勉強生存。大型百貨連鎖店以品種齊全、價廉和地段優(yōu)勢一股獨大，在90年代迅速占領市場，以蘇寧、國美為代表。
而敢于跟蘇寧、國美叫板的，還有另一種銷售形式：專賣店。
專賣店首先由格力空調總裁董明珠所倡導并形成自己的銷售渠道和服務網絡，且敢于與連鎖店叫板形成一種獨有的專賣店銷售格局。現(xiàn)在也逐步被其它空調品牌（美的、松下等）所借鑒，形成一種趨勢和潮流。
原因何在？
一、專業(yè)要求
空調是一種半成品，需要專業(yè)的安裝和維護保養(yǎng)。正是由于空調和其他家電產品不同，不是搬回家插上電源就可以用，所以專業(yè)服務成為消費者選擇空調專賣店最主要的理由。
二、永續(xù)經營
自建專賣店由于自己把握定價，從而可以避開價格競爭，保證銷售利潤，也就保證了用于提升技術、降低成本的資金，特別是質量保證費用（包括原材料把關、過程質檢、出廠質檢、售后服務）。而一些專門以低價取勝熱鬧一時的空調品牌大多已經從市場上消失。當初貪圖便宜的消費者（客戶）也飽受損失，空調沒有了售后的技術保障和售后服務。
合理的利潤是一個誠信的空調品牌及其專賣店生存與健康發(fā)展的根本。既對空調廠家有利，同時，也對消費者（客戶）的長遠利益有根本性的保障。
三、顧客需要
顧客需要如下專業(yè)服務：
售前服務。包括現(xiàn)場勘查、設計、與裝修溝通?？紤]美觀因素，要保證空調定位符合業(yè)主要求且與裝修配合一致；要保證銅管暗埋（與裝修溝通）、水管暗埋且出水順暢（與水工溝通）；還要與電工溝通，以確保電源符合空調安裝要求。只要您的一個電話，我們會安排工作人員在24小時內上門服務。專賣店會有專人設計，根據用戶住所的不同面積、朝向、氣候和使用習慣等提供精細的設計、安裝、維修、保養(yǎng)服務。
專業(yè)的專門的品牌工程隊。因為每個品牌（如美的、松下等）的機型都有其自身的特點。空調安裝位置定位、銅管孔位、水管孔位、電源線、內外機連接線、控制線都有區(qū)別，就要求專門的品牌工程隊去安裝和對應，才能確保安裝質量。雜牌的安裝人員由于細微的差別，往往造成當時開機沒問題，卻造成日后的毛病，而這些隱在背后的問題，客戶因為專業(yè)知識的局限和信息的不對等而{zh1}自己買單。比如，我們在維修中發(fā)現(xiàn)，部分水管用鐵釘固定在墻上，剛開始肯定沒問題，時間一長，垃圾堆積在鐵釘周圍導致水管堵塞，客戶是很難發(fā)現(xiàn)此類問題的，更不用說去找真正的原因了。
專業(yè)的售后服務人員?，F(xiàn)在，各廠家與各專賣店都有完善的售后服務網絡來實現(xiàn)及時有效的對接。廠家的售后服務網絡有系統(tǒng)的技術支持、零配件支持和技術指導服務。這些，百貨店是不可能做到的。對一般常見問題，連鎖店的售后人員還有能力解決，復雜一些特別是涉及更換零配件的，他們無能為力。而專賣店有廠家做后盾，所有配件均能更換，甚至是整機更換，確保客戶利益。
四、 {jd1}優(yōu)勢
專賣店在工程機、家用中央空調、商用中央空調等方面占據個性化與專業(yè)化服務的{jd1}優(yōu)勢。
對工程機、家用中央空調、商用中央空調來講，因為，更具專業(yè)化、個性化的設計，且安裝要求更高，技術要求更專業(yè)。連鎖店{jd1}不具備實力與專賣店競爭。連鎖店也沒有相關的機型展示和售前設計與服務人員。特別是，從2005年開始悄然進入家庭并逐步進入家庭的家用中央空調，更是專賣店的獨到優(yōu)勢。大型的機電公司對此不屑一顧；連鎖百貨店沒有專業(yè)實力也無此能力與專賣店競爭；只有專賣店最適合于家用中央空調、上千臺以下的工程機、小中型（百萬元以下）的商用中央空調工程。
五、 深層價格透析
連鎖百貨店的表面價格優(yōu)勢，實際上早已被中gd品味的客戶所拋棄。
問起一些中gd客戶（比如中意松下、格力、美的的客戶），為何不在連鎖百貨店購買空調，而選擇專賣店時，他們回答的理由大多數是如下三個理由：
專賣店更專業(yè)。
大多親戚朋友都選擇了專賣店。
價格也差不多。
當我們刨根問底地說，連鎖百貨店不是有禮品送嗎？客戶不屑一顧地說，那些垃圾禮品有什么用？放在家里還占地方。除了一些淘汰的東東，天下哪有免費的午餐？
當我們說起安裝費，百貨店好像便宜一些？
有些客戶很憤慨，“在店面交錢好像便宜一點，以后，又讓安裝工以各種理由再砍一刀，什么高空費、打孔費、加長銅管費等等，而這些，一般專賣店會一次性在店面談好，好像貴一點，但不會在家里安裝時候再加價。
當我們說起連鎖店的打折，客戶也感慨萬分。
打折要么在淡季，要么搭配一些不需要的機型，要么搭配一些不需要的電器。
還有一些打折純屬表面的廣告宣傳，拿一款或過時（賣不掉的存貨）的空調來打折，吸引客戶上門，當你真正要下單買空調時候，可能得到的答復是：對不起，這款機型已賣完。我推薦其它機型吧。結果，價格還高于專賣店。
打折，你什么時間發(fā)現(xiàn)gd空調打折了？
打折，銷售伎倆而已?？蛻粢呀浺姂T不怪。多次的“狼來了”也就沒人相信了。
還有，跳樓價······也沒見幾個老板跳樓！
{zh1}幾天甩貨······天天都重復見到哦！
瘋狂打折······
要知道，空調就是一塊死鐵疙瘩（那可是銅和鋁還有壓塑機呀），沒有任何功能，都值400元以上。那些千元以下空調，質量怎么令人信賴？售后如何令人信賴？
今天的信誓旦旦，誰能保證6年售后保障。反正，格力、美的這么說，我們也這么講。到時能否dx，再說？廠家（比如東洋空調）倒閉了，找誰去？經銷商，從來都是跟著廠家鸚鵡學舌，他們是沒有能力承諾售后保障的。
不占小便宜，實實在在和zmpp的廠家及其專賣店打交道，客戶才能真正得到安心的實惠和長遠的利益。
六、 更多優(yōu)勢
專賣店的迅猛發(fā)展帶來更大的優(yōu)勢。
專賣店近年來迅猛發(fā)展，分布密集，選購方便。專賣店在各大城市，鎮(zhèn)區(qū)均有分布，而且相當密集。這樣給消費者選購帶來極大方便。
專賣店樣機齊全，信息靈敏。專賣店的營業(yè)面積通常都比大賣場的相同品牌的營業(yè)面積大。它有足夠的空間展示樣品，樣機齊全。專賣店專營一個品牌的空調，所以對一個品牌的空調的相關信息的接收及反應極其靈敏。如價格的調整，產品的淘汰及新品的上市等。
專賣店售后服務快捷、靈敏、到位。各專賣店之間存在激烈的競爭。它們都有自己專門的安裝維修隊伍，安排靈活，售后服務成了它們取勝的關鍵。
價格實惠。專賣店一般店面較小，人數少，經營活動費用低。這就決定了它們的價格一般都比大賣場更優(yōu)惠。價格的優(yōu)惠最明顯表現(xiàn)在工程機（超過一定數量的家用機）、家用中央空調、小型商用空調及商用中央空調等空調工程上。
原創(chuàng)：陳志明（中山空調陳工）
電話：13925319906
中山市乙丁空調工程有限公司
2011-11-16
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