買麻袋：把握談判大局

在上一篇文章《買麻袋：談價技巧》中，我列舉了一些討價還價的手法，很多人看了以后會認(rèn)為我是個善于談價的人，其實(shí)正好相反，我的性格決定了我沒有那個耐心，更沒有那個虛偽。去繁就簡，直來直去，開門見山是我的特點(diǎn)，當(dāng)然我自有我的道理。

衡祥麻袋公司的業(yè)務(wù)員老王去山東陽谷看麻袋，去了以后給了 1300元一噸。后來賣家聯(lián)系的其他買家來了，有人給到了1800元一噸。這時老王給我打電話，我說：這種麻袋{zg}多少錢能要吧？！老王說：只能能賣2300元一噸。我說：那咱給2000元一噸，行就定下來，不行你就立馬回來。情況是這樣的：2000元一噸買，加上200元運(yùn)費(fèi)，回來一噸能賺100元，已經(jīng)是很低的利潤了，沒什么意思了。老王說我看著辦吧。后來老王給到1850元，對方讓他回旅館等消息。第二天被告知：1890元別人定貨了，交定金了。我們連給1900元的機(jī)會都沒有了。

我沒有責(zé)怪老王，我知道他不善于做這種買賣。老王的特點(diǎn)是有耐心，善于來回扯羅。如果碰到數(shù)量少的貨物，賣家不好賣，聯(lián)系十個人不一定有一個人去，這時老王的優(yōu)勢就發(fā)揮出來了，什么貨物不行了，質(zhì)量太差了，數(shù)量太少了，運(yùn)費(fèi)太高了，行情不穩(wěn)了......他會把賣家折騰死，一定會把價格壓到很低很低才行， 有時讓我們都感到不可思議、難以相信。而如果碰到這種公開的較量，誰出的價格高給誰，他就傻眼了，不敢給個{zg}價 ，不愿意一次給到{zg}。而我正好相反，我最善于競爭，面對眾多的競爭對手，我往往給一個{zg}價，行就定，不行立即走人，很痛快。我們給出一個高價，也壓制了象老王那樣的人，有時讓他們失去了再次漲價競爭的機(jī)會，因?yàn)槲覀円呀?jīng)把價格給到了賣家的期望值之上，已經(jīng)讓賣家滿意，已經(jīng)簽定了合同。

以上的例子是在說明，找個理由壓價其實(shí)很容易，談判的關(guān)鍵還是要看大局，看我們競爭對手的情況，看賣家那里的情況。

談價有時需要善于扯羅：北京一個客戶賣給我點(diǎn)麻袋，實(shí)在太少了，只有2噸。我讓在北京的小石過去看看，他看了以后給了1100元一噸。麻袋其實(shí)還可以，但是因?yàn)閿?shù)量太少，要開車過去，找車運(yùn)回來運(yùn)費(fèi)也貴，只能給這樣的價格。小石是個成熟的業(yè)務(wù)員，他考慮了這些情況，給了個低價格。而賣方也很明智，因?yàn)樗奥?lián)系了很多人，對方一聽只有2噸，不問價格，根本不過去看。

談價有時需要明快：在哈爾濱買麻袋，單位上的貨物，科長要價是1800元，我們給了1600元一噸價格，科長說要研究研究。同去的小石還再說：麻袋爛的太多，質(zhì)量不好，1600元都不想要了......我把他拉到一邊，阻止住他。我們都知道，1800元的價格我們基本可以接受，現(xiàn)在科長說要研究研究，讓我們回去等消息，其實(shí)是在攆我們，我們回來后，他們可能聯(lián)系別人，那樣我們徹底失去機(jī)會了。在這樣的情況下，繼續(xù)壓價是不明智的，{wy}的正確選擇是基本接受對方的價格，把貨物拉走，不能讓夜長夢多。我找到科長說：1600與1800差不多了，都讓步，1700定下來算了，行我們就交定金，這樣我們能不賠路費(fèi)?？崎L同意了，畢竟他也不愿意為這點(diǎn)垃圾而占用過多的心思和精力。這時如果過多的扯羅，可能把對方惹煩了。

談判的特點(diǎn)其實(shí)反映了人的性格特點(diǎn)。善于扯羅和簡單痛快各有利弊，具體什么時候應(yīng)用要看談判的大局，要看整體形勢。不同性格的人，要能夠用理性克服自己的性格弱點(diǎn)，把握住談判的大局和細(xì)節(jié)兩個方面。能力是后天養(yǎng)成的，談價的能力也需要不斷的磨練、不斷的學(xué)習(xí)才能不斷的提高，不斷的進(jìn)步。

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