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營銷之堅(jiān)持篇―――客戶鏈?zhǔn)侨绾涡纬傻?/FONT>
有很多業(yè)務(wù)員都在尋找銷售秘笈，我的回答是：堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持。
經(jīng)過三年的摸索，我發(fā)現(xiàn)一條條簡單的客戶鏈，如今，這一條條的客戶鏈逐漸交叉，形成一定的網(wǎng)狀，那就是傳說中的客戶網(wǎng)。
06年9月底，中山市乙丁空調(diào)工程有限公司開張，{dy}單成功的生意，總是令人難以忘懷和令人感激的！那是小欖陽光美加的一棟別墅，裝修正在進(jìn)行。我們?nèi)サ臅r候，業(yè)主正在考慮空調(diào)。當(dāng)時的家用中央空調(diào)還是概念推廣階段，業(yè)主將信將疑，我們費(fèi)勁心思和業(yè)主進(jìn)行解釋和說明，業(yè)主初步同意我們做一個設(shè)計(jì)和報(bào)價?；貋砗螅覀冞B夜奮戰(zhàn)，精心設(shè)計(jì)，還請松下中央空調(diào)銷售課予以指導(dǎo)，做了一個wm的方案。包括產(chǎn)品性能說明，安裝后的效果圖預(yù)覽，節(jié)能耗電情況對比以及初投資對比，業(yè)主又到我們的工程部一一比較和參觀了我們的材料及制作工藝，業(yè)主比較滿意，再加上裝修公司主管和我們有過一次交往，對松下空調(diào)的信心很足，也極力推薦業(yè)主，采納我們的方案，裝修公司也將予以大力配合，業(yè)主終于在三天后和我們公司簽下{dy}份中央空調(diào)安裝合同。
這位業(yè)主是米小姐，我們今天都還記得。工程完工后，她也很滿意。她是一個會計(jì)師，還經(jīng)常指導(dǎo)我們?nèi)绾喂芾碡?cái)務(wù)和帳務(wù)。
大概半年后，06年4月，米小姐打電話，介紹她的鄰居及其同事―――魯先生給我們。這次，大家談得很愉快。魯先生說：就按米小姐的方案。當(dāng)時，我們還談到中央熱水器，空氣能熱水器，利用空調(diào)原理制熱水的一種新型產(chǎn)品。但，魯先生很擔(dān)心，沒有做。前幾天，我的格力專賣店開張，他還在后悔。以前的煤氣熱水器太花錢，家里人還要排隊(duì)沖涼。
07年年底，魯先生去黃山旅游回來，打個電話，叫我去他家看旅游照片。我興沖沖的去了，其間，他介紹他的旅伴給我，要我?guī)退业淖越▌e墅做中央空調(diào)。那是位于小欖西區(qū)九村的成先生。
08年5月份，成先生又介紹他的同事給我，問我：沙溪的陽光半島有一棟別墅，要裝空調(diào)。我們當(dāng)然去了，那是成先生的妹妹家―――成小姐。
08年底，成小姐又介紹石歧遠(yuǎn)洋城的張生給我們。
09年年初，小欖西區(qū)三村的陳先生參加九村成先生的“入伙宴”和我同桌，又邀請我?guī)退O(shè)計(jì)他家的中央空調(diào)。
09年8月，石歧世紀(jì)新城的王生，打電話咨詢松下中央空調(diào)，說是被人家騙了，他家的空調(diào)不夠冷，他和遠(yuǎn)洋城的張生同樣大的房間，同樣的朝向，都是2匹機(jī)，他家的空調(diào)就不夠冷。張生也出于朋友情義要我去王生家看看。我先叫他們比較一下兩家的空調(diào)合同。結(jié)果，王生告訴我，他沒簽合同，是找以前幫他工廠裝柜機(jī)的“游擊隊(duì)”安裝的。我到現(xiàn)場后，發(fā)現(xiàn)，“游擊隊(duì)”裝的2匹機(jī)是1.75匹，而且，風(fēng)管漏風(fēng)。那當(dāng)然不夠冷了。后來，我們，打開天花，又發(fā)現(xiàn)銅管保溫貼的不夠，還有局部滴水（約十分鐘一滴）。結(jié)果，王生干脆打亂天花重新叫我們安裝。
10年元月，古鎮(zhèn)海州的袁生又從他的朋友成先生那兒得到我們的電話，得知我們的格力專賣店開張，要我們幫他的工廠安裝空調(diào)，前期工程15臺，二期工程180臺。還有他弟弟的別墅要裝格力中央空調(diào)。
今天，西區(qū)三村張生弟弟的自建別墅的中央空調(diào)又開工了······
老客戶鏈就是這樣形成的······，一個介紹一個，就形成了客戶鏈，客戶鏈多了，這些鏈條就交織成網(wǎng)了，這就是客戶網(wǎng)。
為什么，老客戶會回頭或介紹客戶給你？
如果你的空調(diào)達(dá)不到效果，客戶不拆你的鋪，已經(jīng)謝天謝地了，還會介紹客戶給你？
如果，你的公司施工工藝毛躁，工人施工亂七八糟，會介紹客戶給你？
如果你出了大的安全事故，客戶會讓你再回頭？
如果你夸大事實(shí)，夸大效果，夸大······客戶會再介紹？
只因?yàn)椋翰煌倒p料；不拿小匹數(shù)當(dāng)大匹數(shù)；不以劣質(zhì)材料代優(yōu)質(zhì)材料。這樣，客戶才會當(dāng)你是朋友，是空調(diào)專家，是工程師。否則，唉······
老客戶鏈會形成，隨著時間的累積，客戶網(wǎng)也一定會形成。
堅(jiān)持，堅(jiān)持，再堅(jiān)持······這就是營銷的秘笈！
作者：陳志明（工程師） 13925319906
單位：中山市乙丁空調(diào)工程有限公司
地址：中山市小欖家居中心松下專賣店，熱線22133334
中山市小欖醫(yī)院對面格力專賣店，熱線22580198
QQ: 1046672613（歡迎訪問QQ空間）
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