近幾年來(lái)，歐式燈專(zhuān)賣(mài)店越來(lái)越多，店面越來(lái)越大，裝修也越來(lái)越豪華。專(zhuān)賣(mài)店，儼然已成為歐式燈突破市場(chǎng)重圍的{zj0}出路。但事實(shí)果真如此嗎？是不是所有品牌的專(zhuān)賣(mài)店都能生存？

    據(jù)筆者調(diào)查，天津，歐式燈品牌主要有諾克、艾克詩(shī)頓、凱撒琳、安琪兒、莎斐諾等，商家數(shù)量達(dá)70家，其中專(zhuān)賣(mài)店形式經(jīng)營(yíng)的有近20家。

    鄭州，經(jīng)營(yíng)歐式燈的經(jīng)銷(xiāo)商有50家左右，市場(chǎng)上出現(xiàn)的品牌有百得詩(shī)特、圣嘉佰利、佰達(dá)丹頓等30余個(gè)，其中以專(zhuān)賣(mài)店模式經(jīng)營(yíng)的主要有希麗娜、諾克、百得詩(shī)特、安琪兒、勝球凱洛、圣嘉佰利等6個(gè)品牌，其它則以店中店、專(zhuān)賣(mài)區(qū)的形式出現(xiàn)。

    成都，當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)歐式燈的經(jīng)銷(xiāo)商有50多家，其中以專(zhuān)賣(mài)店方式經(jīng)營(yíng)的有30家，主要有凱撒琳、諾克、渴望、艾克詩(shī)頓、瑪格爾、百得詩(shī)特、歐雅特、希莉娜、帝羅等。

    上海，諾克、百得詩(shī)特、波詩(shī)頓華庭、帝豐、亞歷克斯、圣嘉佰利、安琪兒、凱撒琳、卡帝陽(yáng)光等品牌都表現(xiàn)比較活躍。歐式燈專(zhuān)賣(mài)店不僅數(shù)量越來(lái)越多，而且單店面積越來(lái)越大。

    南昌，最受關(guān)注的歐式燈專(zhuān)賣(mài)店有4家，包括百得詩(shī)特、希莉娜、諾克、圣嘉佰利等，他們年銷(xiāo)售額{zg}達(dá)150萬(wàn)元，{zd1}約50萬(wàn)元左右。南昌市場(chǎng)每年歐式燈總體銷(xiāo)售額約在1000萬(wàn)元左右。

    廣州，歐式燈專(zhuān)賣(mài)店只有10家左右，但實(shí)力都比較強(qiáng)。目前在廣州銷(xiāo)售的燈飾品牌主要有諾克照明、百得詩(shī)特、凱撒琳、瑩輝、艾克詩(shī)頓等。行業(yè)人士揣測(cè)，廣州市場(chǎng)歐式燈的銷(xiāo)售額近億元，合成隆、福麟等賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量都非?？捎^。

    歐式燈專(zhuān)賣(mài)店需要什么樣的條件

    歐式燈專(zhuān)賣(mài)店越來(lái)越多，面積越來(lái)越大，裝修也日益豪華，專(zhuān)賣(mài)模式成為國(guó)內(nèi)歐式燈品牌企業(yè)終端展示的主要形態(tài)。同時(shí)家具、飾品開(kāi)始紛紛走進(jìn)歐式燈店內(nèi)，以營(yíng)造出濃郁藝術(shù)感的歐式家居環(huán)境，特別是上海諾克和渴望，已經(jīng)成為{dj0}旗艦店的象征。

    眾所周知，歐式燈專(zhuān)賣(mài)店的投入異常巨大，因?yàn)?SPAN style="FONT-WEIGHT: bold">歐式燈專(zhuān)賣(mài)店對(duì)店內(nèi)形象有非常高的要求。這么大的店面，這么龐大的投入，要保證單店盈利能力，需要什么樣的條件呢？
 
    需要寬闊的的產(chǎn)品線(xiàn)支持。如果產(chǎn)品線(xiàn)不夠?qū)?，占用巨大的面積重復(fù)掛燈，那只能是一種浪費(fèi)。因此，好的歐式燈廠家必須吊燈、臺(tái)燈、壁燈、飾品樣樣齊全，否則支撐專(zhuān)賣(mài)店非常困難。

    需要廠家強(qiáng)大的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)能力。有些廠家自己沒(méi)有開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)師，甚至沒(méi)有開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)能力，僅僅依靠模仿其它廠家?guī)卓顭粢惨蠼?jīng)銷(xiāo)商做專(zhuān)賣(mài)，那是{jd1}不現(xiàn)實(shí)的。

    要開(kāi)在合適的地段。這一點(diǎn)跟gd水晶燈有相似之處。不是什么城市、什么地段都能開(kāi)歐式燈的專(zhuān)賣(mài)店。如果那個(gè)地段沒(méi)有g(shù)d歐式燈消費(fèi)群體，一開(kāi)必死。

    要有工程渠道資源。由于歐式燈是針對(duì)gd消費(fèi)群體的燈具，因此有這個(gè)消費(fèi)群體的渠道資源非常重要，gd酒店、樓堂會(huì)所、歐式別墅，一樣都不能少。如果沒(méi)有這方面的群體和資源或資源不夠強(qiáng)大，專(zhuān)賣(mài)店是很難以為繼的。

    要有銷(xiāo)售歐式燈的方法和能力。歐式燈賣(mài)的是工藝，不是賣(mài)材料，因此必須掌握必要的方法和途徑，否則很難銷(xiāo)售出去，導(dǎo)致專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)失敗。

    歐式燈專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)的難點(diǎn)

    難點(diǎn)之一，投入巨大。歐式燈{zj0}的展示面積應(yīng)在300平方米以上，有的甚至大到500平米。按500平米的單店裝修費(fèi)用來(lái)算，投入上百萬(wàn)元是正常水平。本報(bào)副總編黃慶陽(yáng)估算了一下500平米歐式燈專(zhuān)賣(mài)店的投入成本：除去店面裝修約40萬(wàn)元的費(fèi)用，專(zhuān)賣(mài)店還需要支付租金成本60-400元/月/平米，家具軟裝陳列品10萬(wàn)元左右，產(chǎn)品出樣費(fèi)用30-50萬(wàn)元，用人成本約1.5萬(wàn)元/月，倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用5000元/月。雖然歐式燈利潤(rùn)空間高，但這筆巨大的投入仍是令經(jīng)銷(xiāo)商膽戰(zhàn)心驚的。

    難點(diǎn)之二：專(zhuān)賣(mài)模式廠家要求高。無(wú)論產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格定位、推廣方式、店面裝修設(shè)計(jì)還是服務(wù)導(dǎo)購(gòu)等方面都需進(jìn)行精心籌劃，絕非普通廠家和經(jīng)銷(xiāo)商能力所能及。

    難點(diǎn)之三：?jiǎn)蔚赇N(xiāo)售額不易保證。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，專(zhuān)賣(mài)模式既可達(dá)到強(qiáng)勢(shì)終端的作用，又有利于樹(shù)立品牌形象，保障品牌企業(yè)效應(yīng)，無(wú)疑是他們{zh0}的選擇方式。但對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，必須賺到足夠多的錢(qián)才能支撐龐大的開(kāi)銷(xiāo)，因此壓力很大。如今，國(guó)內(nèi)歐式燈年銷(xiāo)售額過(guò)5000萬(wàn)元的單店寥寥無(wú)幾，“怎么賣(mài)”成了讓商家焦頭難額的問(wèn)題。因此廠商尤其需要相互理解和通融。

    專(zhuān)賣(mài)店盈利的幾大絕竅

    盡管如此，還是有很多人愿意經(jīng)營(yíng)歐式燈專(zhuān)賣(mài)店，因?yàn)槔麧?rùn)高，可以壟斷資源。他們的絕竅是：

    產(chǎn)品多元化。要保證單店盈利，zyx的方法是讓產(chǎn)品多樣化、多元化。比如將專(zhuān)賣(mài)店做成歐式燈具、家俬 、飾品綜合店，在專(zhuān)賣(mài)店裝修上突出情景展示和裝修樣板間。

    渠道多元化。廠家協(xié)助專(zhuān)賣(mài)店?duì)I造良好的購(gòu)物氛圍，引導(dǎo)店員主動(dòng)進(jìn)行店外業(yè)務(wù)推廣。專(zhuān)賣(mài)店也需要在當(dāng)?shù)刈龊米陨砥放仆茝V工作，讓專(zhuān)賣(mài)店輻射范圍更廣，知名度更高。

    工程渠道推廣。留意工程項(xiàng)目，盡早公關(guān)，拿下項(xiàng)目。必要時(shí)，盡量引導(dǎo)設(shè)計(jì)師關(guān)注專(zhuān)賣(mài)店和專(zhuān)賣(mài)品牌的燈飾，甚至可以聯(lián)合相關(guān)資源舉辦設(shè)計(jì)師論壇或推廣會(huì)。

    概念推廣。歐式燈是裝飾品，工藝品和sc品，只有不斷挖掘出產(chǎn)品的內(nèi)涵和附加值，才能獲得更好的利潤(rùn)。

    組合推廣。這已經(jīng)不是專(zhuān)賣(mài)的范疇，但也是非常有效的銷(xiāo)售方式。把不同廠家、不同品類(lèi)的歐式燈組合到一個(gè)店里來(lái)經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)盈利能力和互補(bǔ)性，抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)。它屬于專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的旁門(mén)左道，但很有效。