易達(dá)軟件、快消品車銷管理軟件、手機(jī)車銷軟件、快消品行業(yè)管理系統(tǒng)軟件

1-業(yè)務(wù)人員【招-選-育-管-留-競(jìng)】

①通過員工之間互相介紹、大姐夫小姑子類的親戚、網(wǎng)上招聘朋友圈、挖人、后來的都是熟人，非常了解你的性格。

②招聘業(yè)務(wù)人員較難，招好的業(yè)務(wù)更是難上加難，沒經(jīng)驗(yàn)的教著費(fèi)勁，有經(jīng)驗(yàn)的卻管著費(fèi)勁，費(fèi)時(shí)費(fèi)錢更費(fèi)心。

③招到個(gè)別沒經(jīng)驗(yàn)的，費(fèi)了好長(zhǎng)時(shí)間的培訓(xùn)，剛把產(chǎn)品熟悉，能上手了，卻不干了，你不得不又當(dāng)上了救火隊(duì)長(zhǎng)。

④個(gè)別業(yè)務(wù)員工作時(shí)間久了，即熟悉市場(chǎng)、又熟悉客戶、也熟悉你的管理方式，慢慢的一個(gè)小油條逐漸成型了。

⑤有些業(yè)務(wù)員能力很強(qiáng)，但逐漸厭倦了這種沒有挑戰(zhàn)、溝通、希望、激情、升職、加薪、團(tuán)隊(duì)的環(huán)境，開會(huì)時(shí)喜歡躲在后面，從來不發(fā)表自己的意見和建議，即怕說了得罪人，也知道說了也沒用。久而久之，你留不住這個(gè)業(yè)務(wù)員了，即便留住了，也只能是不斷的靠感情、加薪、加薪、直到給你拖跨掉。

⑥業(yè)務(wù)員，在你這里無法實(shí)現(xiàn)自己想要的，你也給不了，并且如此的熟悉這個(gè)行業(yè)，幾個(gè)人迅速的就可以邁過【低門坎兒】組合成一個(gè)【二批+竄貨】小團(tuán)隊(duì)，徹徹底底的成為了對(duì)你很了解的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓你骨頭不疼，肉疼。

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2-產(chǎn)品多樣【多-碼-味-價(jià)-期-數(shù)-竄】

①產(chǎn)品SKU數(shù)量多、一品多碼、多包裝、多口味、多政策的情況。

②產(chǎn)品多價(jià)格、KA價(jià)、一店一價(jià)、二批價(jià)……時(shí)常忘記客戶的歷史價(jià)格。

③產(chǎn)品多批次、多生產(chǎn)日期很難把握倉(cāng)庫(kù)中的效期控制，庫(kù)存稍有疏忽，大量的貨物就會(huì)過期。

④產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)據(jù)從來就沒精準(zhǔn)過。

⑤高流通的產(chǎn)品，個(gè)人客戶四處竄貨，二批漂貨，流通到市場(chǎng)中，難以辨別是誰出的貨，所以經(jīng)常為別人的竄貨買單。

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3-客戶管控

①過半的終端客戶，對(duì)代理商沒有所謂的忠誠(chéng)度可言，基本受價(jià)格驅(qū)使，誰的價(jià)格低，我就賣誰的貨。

②1K-2K的客戶數(shù)據(jù)，代理商難以準(zhǔn)確監(jiān)控并發(fā)覺某個(gè)客戶的異常變化（采購(gòu)金額、費(fèi)用投入、訂貨周期、毛利收入）

③個(gè)別KA大超，產(chǎn)生的凈利居然是負(fù)數(shù)【銷售金額-退貨金額-實(shí)銷成本-銷售費(fèi)用-管理費(fèi)用-灰色費(fèi)用 < 0 】

④客戶價(jià)格體系多且多變，因?yàn)槭袌?chǎng)不受你的把控，你不變，二批變，你的運(yùn)營(yíng)成本大，二批運(yùn)營(yíng)成本小。

⑤客戶多，動(dòng)銷率低，退貨率高，時(shí)常調(diào)換、退、返回來的貨，都是大日期的頂期貨。廠家不調(diào)不返，只能自己背著。

4-巡店訪銷

①管理者不清楚，業(yè)務(wù)員每天是否很努力的工作，是否真正的在工作，所以往往只看訂貨結(jié)果，不注重過程。

②管理者不清楚，業(yè)務(wù)員每天是否遵循標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)店銷售、理臺(tái)面、查銷量、看競(jìng)品、推新品、說政策、做客情。

③管理者不為業(yè)務(wù)員制定月目標(biāo)、時(shí)間軸、分解成周，天的目標(biāo)。做每天工作的走訪計(jì)劃、走訪家數(shù)、推新品數(shù)、統(tǒng)計(jì)達(dá)成率、退貨率、開新店率等數(shù)據(jù)。

④管理者不清楚，業(yè)務(wù)員進(jìn)店時(shí)效、停留時(shí)間、（進(jìn)店）還是（電話訂貨），如果經(jīng)常不到店，客情關(guān)系難以維系二批價(jià)格的對(duì)沖。

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5-促銷政策

①搭贈(zèng)促銷（如：5搭1）存在漏洞，難以真正落到實(shí)處，個(gè)別客戶卻無法享受到應(yīng)有的優(yōu)惠。

②個(gè)別客戶每個(gè)月0銷售，由于監(jiān)管疏忽，月月付陳列，廠家的陳列費(fèi)花不出去了么？

③廠家陳列費(fèi)用每個(gè)月的計(jì)劃數(shù)、實(shí)付數(shù)、節(jié)約數(shù)不清晰，業(yè)務(wù)員發(fā)出去了多少不該發(fā)的陳列？

④訂貨會(huì)、單一品牌或多品牌訂貨、預(yù)收款沖抵產(chǎn)品，這三種常見的促銷，管理混亂。

6-配送環(huán)節(jié)

①個(gè)別商家，配送時(shí)間長(zhǎng)，難以確保下單，第二天送貨。更有商家內(nèi)部配合緩慢，第二次下單時(shí)，還未送貨。

② 配送司機(jī)在有退貨的客戶處，取退貨時(shí)，需要自己裝箱，降低了配送時(shí)效。

③ 配送司機(jī)在送完貨以后，與財(cái)務(wù)逐步對(duì)賬耗時(shí)，導(dǎo)致下班時(shí)間晚，如果不兌賬，就會(huì)存在漏洞。

④ 配送司機(jī)送完貨以后，沒有人與司機(jī)清晰的核對(duì)車?yán)锏呢浳镉卸嗌偈欠地?，有多少是拒收。這樣缺一個(gè)兩個(gè)產(chǎn)品根本發(fā)現(xiàn)不出來。

⑤ 配送司機(jī)和業(yè)務(wù)員與客戶之間的關(guān)系很微妙，往往是業(yè)務(wù)員做客情，司機(jī)得罪客戶，老板很難發(fā)現(xiàn)到。

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7-廠家壓力

①個(gè)別廠家對(duì)代理商的銷售任務(wù)與考核指標(biāo)，逐年上升，回款期限很嚴(yán)格，導(dǎo)致代理商資金壓力很大。

②個(gè)別廠家對(duì)代理商的過期貨是不管返貨的，如果代理商自己不嚴(yán)格管控，過期的貨，只能銷毀了，損失會(huì)很大。

③個(gè)別廠家對(duì)臨近區(qū)域的竄貨問題置之不理，承諾的政策。

④個(gè)別廠家對(duì)于陳列、進(jìn)店、條碼等代墊費(fèi)用，返款周期長(zhǎng)，時(shí)常導(dǎo)致代理商運(yùn)營(yíng)資金出現(xiàn)問題。

⑤很多廠家在一個(gè)區(qū)域擁有多個(gè)備胎，如果你不干了，立刻有人可以接。更有甚者，一個(gè)區(qū)域有多家代理商。

8-財(cái)務(wù)費(fèi)用

①代理商需要對(duì)某些KA客戶支付高額的：進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)、陳列費(fèi)、店慶費(fèi)、灰色費(fèi)用……，自己的利潤(rùn)點(diǎn)已經(jīng)沒了。

②代理商運(yùn)營(yíng)成本：庫(kù)房、囤貨、人員、車輛、固定資產(chǎn)、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用逐年增加，銷量卻越來越低。

③員工的工資結(jié)構(gòu)【底薪+提成】明明知道有問題，但是還不能改，一改就沒人干活了，一個(gè)月算下來，沒什么利潤(rùn)了。

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9-溝通交流

①個(gè)別代理商整天拼搏在線，很難發(fā)現(xiàn)員工狀態(tài)異常，沒有時(shí)間溝通，等到員工找你溝通的時(shí)候，你就很被動(dòng)了。

②個(gè)別代理商的日早會(huì)、周會(huì)議、月度會(huì)議已經(jīng)成為了一種形式，沒有意義，只有老板一個(gè)人在說，員工們，都不說，有的不敢說，有的不想說，有的懶得說，因?yàn)檎f了也沒有人去執(zhí)行和監(jiān)督。

③內(nèi)部環(huán)境非常重要，整日做著同樣的事，沒有溝通、激勵(lì)、感動(dòng)，年復(fù)一年，讓你天天賺錢，你會(huì)喜歡這個(gè)環(huán)境么？

④決定員工留下來，薪水多與少，不是先決條件，還有與老板的溝通，團(tuán)隊(duì)的凝聚，以及公司的發(fā)展是否和我有關(guān)系。

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10-決策分析

①管理者每天都很忙，沒有時(shí)間去真正的想一想，下一步，應(yīng)當(dāng)怎么走。而是重復(fù)的走著昨天的老路。

②決策分析需要精準(zhǔn)數(shù)據(jù)做支撐，但是沒有精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，用什么來做分析呢？

③管理者需要分析【人員能效、目標(biāo)達(dá)成率、客戶單店凈利率、市場(chǎng)區(qū)域?qū)Ρ?、新開店率、動(dòng)銷率、返貨率、鋪市率、滯銷數(shù)、回款數(shù)、費(fèi)用占比、庫(kù)存存量預(yù)估、配送時(shí)效、報(bào)損率……與同期和往期的對(duì)比】這些你做了么？

④現(xiàn)在已經(jīng)不是憑感覺去的預(yù)知明天的時(shí)代了，代理商真正賺錢與不賺，我相信很多代理商都不敢細(xì)算。

⑤現(xiàn)在及未來的發(fā)展，一定是靠數(shù)據(jù)和管理來驅(qū)動(dòng)的。我們無法改變趨勢(shì)，只能改變自己去跟上趨勢(shì)。

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