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從事企業(yè)管理咨詢的員工具有哪些素質(zhì)？

Q：
從事快速消費品行業(yè)的市場工作需要具備什么條件、能力和素質(zhì)？
A：
1、高度的責(zé)任心；
2、較強的邏輯思維能力和系統(tǒng)思維能力；
3、較強的綜合素質(zhì)和學(xué)習(xí)能力；
4、對快速消費品行業(yè)和市場工作的熱愛和執(zhí)著；
5、具備負荷高強度工作的決心、信心和體力

所以我想換一個角度來談一下這個問題——假如什么條件、能力和素質(zhì)有所欠缺，那么需要進入管理咨詢行業(yè)。需要慎慮的原因可以歸結(jié)為兩點：
1. 進入本文開頭所描述的“管理咨詢行業(yè)”可行性不強，在求職中的投入很可能會遠遠大于回報
2. 正式加入本文開頭所描述的“管理咨詢行業(yè)”從事管理咨詢顧問工作后職業(yè)發(fā)展可能受限，從而造成職業(yè)發(fā)展道路上不必要的坎坷。
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I. 學(xué)術(shù)背景不夠優(yōu)秀的應(yīng)慎慮管理咨詢行業(yè)

管理咨詢行業(yè)對學(xué)術(shù)背景的要求主要出于以下幾個原因：

1. 行業(yè)本身對人才一貫要求的傳承。每個行業(yè)都會有自身對人才背景的偏好，而這些全球知名公司其發(fā)展歷程中一直都是帶這種對人才學(xué)術(shù)背景要求的沿襲發(fā)展起來的。拋下接下來所談到的幾點理性因素，這種行業(yè)本身的歷史性因素也依然是無可回避的存在。

2. 行業(yè)本身對學(xué)習(xí)能力極高的要求。學(xué)術(shù)背景無法代表的事情很多，但學(xué)術(shù)背景與學(xué)習(xí)能力必然是存在極強的關(guān)聯(lián)性的，或者學(xué)術(shù)背景的優(yōu)劣最核心的決定因素是學(xué)歷能力的強與弱。管理咨詢行業(yè)在實際工作中無可避免地需要對新知識進行理解、掌握與應(yīng)用，并且由于服務(wù)的客戶、業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)解決方案隨case的不同而不同，這方面的要求會顯著地高于其他大多數(shù)崗位。

3. 顧問與顧問之間溝通協(xié)作的需要。每個人的個性與溝通方式都不盡相同，但是相似學(xué)術(shù)背景的人在眼界、觀念、溝通、協(xié)作中，往往具備一定的共性。選擇與公司現(xiàn)有人才相似學(xué)術(shù)背景的人才加入管理咨詢行業(yè)，更容易讓顧問與顧問之間的合作產(chǎn)生"synergy"，也一定程度下降低了招入一個與現(xiàn)有團隊難以溝通融合的候選人的風(fēng)險。

4. 獲得客戶認可的需要。許多情況下，同一個咨詢項目會由多家管理咨詢公司制作競標方案共同參與競標，而由客戶選擇一家最合適的管理咨詢公司來完成咨詢項目。在評判咨詢公司方案本身的過程中（暫不慮報價，咨詢公司名氣等因素），客戶首先慮的是方案本身的質(zhì)量以及與公司業(yè)務(wù)需求的契合程度，其次慮的往往就是咨詢公司為該項目設(shè)計的項目團隊成員的素質(zhì)。假如項目團隊成員都擁有很強的學(xué)術(shù)背景，將會成為這個環(huán)節(jié)的一個加分項——那么出于獲取客戶信任并贏得項目的目的，咨詢公司也會更加慮學(xué)術(shù)背景這一因素。

因此，假如學(xué)術(shù)背景不夠優(yōu)秀的話（尤其是對于應(yīng)屆生），在求職較好的管理咨詢公司過程中，一定將會困難重重，需要在其他方面擁有更加過人的成績與經(jīng)歷，才能比較有信心拿下offer。

II. 沒有明顯的領(lǐng)域?qū)ｉL，或領(lǐng)域?qū)ｉL可代性強的應(yīng)慎重慮管理咨詢行業(yè)（對非應(yīng)屆畢業(yè)生而言）

管理咨詢項目給客戶提供的咨詢服務(wù)是有明顯的行業(yè)與領(lǐng)域特性的。從最宏觀的政策與市場研究（market access），到一家企業(yè)的整體戰(zhàn)略研究（corporate strategy），再到具體領(lǐng)域或職能部門的戰(zhàn)略規(guī)劃（sales strategy / marketing strategy / finance strategy / IT strategy / ...），并進一步落實到流程和運營層面進行問題診斷，業(yè)務(wù)規(guī)劃，流程再造，方案實施等。從工作內(nèi)容和客戶期望兩方面來看，這些工作都對咨詢顧問在行業(yè)與領(lǐng)域的專長提出了要求。舉幾個例子：

• 一位工作五年的工業(yè)客戶經(jīng)理，主要工作是對接客戶需求、按照工作產(chǎn)品目錄推薦產(chǎn)品與配置并進行報價、跟進賬款、日常維護客戶關(guān)系等。這樣的一位候選人可能在管理能力與溝通能力上都有很強的優(yōu)勢，但單純從其背景來看卻不是管理咨詢行業(yè)青睞的人才，因為ta缺乏明顯的領(lǐng)域?qū)ｉL，掌握更多的是公司產(chǎn)品的專業(yè)知識，而非銷售管理、渠道管理等領(lǐng)域的專業(yè)知識。
• 但是，另一位工作十年的工業(yè)客戶主管，目前帶領(lǐng)一個二十人的銷售團隊負責(zé)全國一個大片區(qū)的銷售工作，了解行業(yè)中進行銷售管理與客戶關(guān)系管理的{lx1}方法，并有應(yīng)用這些方法的經(jīng)驗；定期參加公司的中高層會議，從銷售部門的角度向市場部門、設(shè)計部門提出工作需求；需要閱讀相關(guān)銷售報表與行業(yè)報告，并進行銷售決策。這樣的候選人則是管理咨詢行業(yè)非常歡迎的人才，理由不贅述了。不過這樣的候選人本身職業(yè)發(fā)展也很順利，不一定會愿意來管理咨詢行業(yè)發(fā)展就是了……
• 一位工作兩年的采購專員，主要工作是定期通過報表檢查原料庫存，利用公司統(tǒng)一的物料管理系統(tǒng)下發(fā)采購訂單，監(jiān)控采購訂單的執(zhí)行并處理供應(yīng)商相關(guān)反饋。這樣的一位候選人是一名采購領(lǐng)域的熟手，但他所熟練的技能更多的是系統(tǒng)操作等相對機械化的執(zhí)行技能，而根據(jù)他所掌握的技能，在面對其他客戶采購或供應(yīng)鏈領(lǐng)域的問題時，可能很難提出有針對性的建議和意見。假如他加入管理咨詢行業(yè)的話，有很大幾率會被當(dāng)做“應(yīng)屆生”來安排崗位和工作，因為他之前的經(jīng)驗并沒有給他現(xiàn)在的帶來帶來附加價值。
• 一位同樣工作兩年的采購專員，在進行日常采購工作的同時，協(xié)助采購經(jīng)理進行采購規(guī)劃，調(diào)研生產(chǎn)狀況并制定采購物料管理規(guī)范，并作為項目成員參與企業(yè)的采購優(yōu)化項目，協(xié)助企業(yè)推進旨在實現(xiàn)自動化采購訂單發(fā)布的業(yè)務(wù)方案。這樣的候選人更加有機會加入管理咨詢行業(yè)，負責(zé)企業(yè)采購管理方面的咨詢工作，因為他已經(jīng)通過兩年的工作了解了行業(yè)采購特點和企業(yè)采購流程中常見的問題，并熟知一部分改進與優(yōu)化企業(yè)采購的方法。

希望剛才列舉的幾個例子，希望也可以啟發(fā)到愿意在未來投身管理咨詢行業(yè)的同仁，如何在日常工作中積累對自己管理咨詢生涯有益的經(jīng)驗，以及如何在面試過程中對自己的經(jīng)驗與優(yōu)勢進行有針對性的歸納總結(jié)。

III. 溝通能力在后50%分位的應(yīng)慎重慮管理咨詢行業(yè)

• 出于項目成果匯報或者競標方案匯報等目的，承擔(dān)全部或一部分演講工作。
• 對客戶或第三方進行訪談，或召開焦點小組（Focus Group）會議
• 組織或參與項目例會，匯報工作進展與阻礙，參與項目工作討論
• 參與項目頭腦風(fēng)暴會，與項目成員共同探討項目方案
• 解決項目干系人（stakeholder）與項目之間的沖突，或?qū)椖扛上等诉M行說服工作

一個合格的管理咨詢顧問所具備的溝通能力應(yīng)該可以以正確的方式和較好的技巧完成上述溝通工作，而假如你本身的溝通能力在人群中處于平均線以下的話，往往是很難以高質(zhì)量完成剛才列舉的一些溝通任務(wù)。而這些溝通任務(wù)幾乎貫穿咨詢項目的始終，也是一名咨詢顧問能夠在項目中實現(xiàn)價值、幫助項目成功完成的關(guān)鍵要素。

對于溝通能力在25%分位的人來說，可以充分發(fā)揮自己在溝通能力上的優(yōu)勢，在業(yè)務(wù)拓展、項目管理、客戶會議等場合輕松自如地進行發(fā)揮，自然可以在行業(yè)中更加容易獲得成功；對于溝通能力在25%-50%分位的人來說，在有能力完成上述溝通任務(wù)的同時，發(fā)揮自己的資歷背景、行業(yè)洞察、專業(yè)知識、方案理解等方面的優(yōu)勢，一樣可以在行業(yè)中如魚得水；但對于溝通能力在后50%分位的人來說，即使其他方面有所長處，溝通方面的短板會顯著地制約你作為一名管理咨詢顧問完成工作的能力，從而很難獲得自己所期望的成功——不過一樣可以在咨詢公司中進行產(chǎn)業(yè)研究、行業(yè)分析、方案創(chuàng)新等領(lǐng)域的崗位上揚長避短，創(chuàng)造價值。

IV. 缺乏基本的數(shù)據(jù)分析能力與思維的應(yīng)慎重慮管理咨詢行業(yè)

• 通過一定數(shù)據(jù)整理與分析，量化概括并分析公司經(jīng)營現(xiàn)狀或某職能部門的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
• 整理并觀察數(shù)據(jù)，了解目前客戶業(yè)務(wù)問題最嚴重的領(lǐng)域/地區(qū)/流程等
• 尋找合適的數(shù)據(jù)并計算結(jié)果，支撐你對客戶當(dāng)前業(yè)務(wù)問題的分析結(jié)論
• 幫助客戶構(gòu)建業(yè)務(wù)模型（business case），評估業(yè)務(wù)方案的tzhb率（ROI）
• 依據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的變化與趨勢，評估業(yè)務(wù)方案試運行的效果

對于非數(shù)據(jù)分析類的項目所涉及到的數(shù)據(jù)分析工作一般都采用excel等常用工具進行，數(shù)據(jù)量也一般在幾百k-幾M不等（假如是不帶格式的excel表格的話，幾十M對于非數(shù)據(jù)分析專家的管理咨詢顧問來說已經(jīng)是相當(dāng)大量的數(shù)據(jù)了，絕不會在非數(shù)據(jù)分析類項目中莫名其妙弄個GB/TB級別的數(shù)據(jù)扔給管理咨詢顧問……），因此并不需要十分專業(yè)的數(shù)據(jù)分析技能與經(jīng)驗。但是反過來說，沒有這些相對基本的數(shù)據(jù)分析工作作為支撐，那么顧問所完成的業(yè)務(wù)方案往往就會缺乏最基本的支撐與依據(jù)，可信度大打折扣，很可能會導(dǎo)致客戶的不信任，從而影響項目的完成。

所以元英軍融和貴陽恒友擁有專業(yè)的咨詢師團隊，為您解決企業(yè)發(fā)展路上遇到的問題！

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